咨询培训手册麦肯锡方法,1,麦肯锡方法美埃森拉塞尔,咨询培训手册麦肯锡方法,2,目 录,麦肯锡思考企业问题的方法 建立解决方案 制定步骤 80/20和其他一些重要规则 麦肯锡解决企业问题的工作方法 推销研究 组成团队 处理好等级结构 做研究 进行走访 头脑风爆 麦肯锡推销解决方案的方法 情况介绍 用图表展示数据 管理好内部沟通 与客户一道工作,咨询培训手册麦肯锡方法,3,麦肯锡思考企业问题的方法,建立解决方案 制定步骤 80/20和其他一些重要规则,咨询培训手册麦肯锡方法,4,建立解决方案,以事实为基础,严格的结构化,以假设为导向,事实是友善的 事实是你用以铺就解决措施之路的砖石，事实也是建立支撑这一措施的柱子的砖石。不要害怕事实。,对MECE泰然处之（MECE：相互独立，完全穷尽） 在解决商业问题或者其他任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。,在第一次会议上解决问题最初的假设 解决一个复杂的问题就像是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。 最初的假设的实质是“在你开始之前找出问题的解决办法” 定义最初的假设、创造最初的假设、检验最初的假设,咨询培训手册麦肯锡方法,5,制定步骤,问题不会永远是问题 有时候，一个商业问题会摆到你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚，但不管你要冲向哪个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的是正确的问题也可能它并不是先前交给你的那个问题。,不要去重新发明轮子 对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许就藏在你的组织的什么地方，不是定下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。,.但每一个客户都是独一无二的（不存在一刀切的解决方法） 商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设或者你的胆量。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。,咨询培训手册麦肯锡方法,6,制定步骤,不要让事实去适应你的解决办法 要避免这样一种诱惑，即把你的最初假设视作答案把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有力的假设变成头脑僵化的借口。,确保你的解决办法适合你的客户 最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力什么是管理层可以做到的，什么管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。,有时候你必须让解决方案来找你 麦肯锡解决问题的规则与其也所有规则一样，也有例外。不可能每一次你都能够建立最初的假设。有一些时候，客户会不知道问题究竟是什么，他们只知道存在问题。有一些时候，你的项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义。还有一些时候，你会开拓一个新的领域，而你的经历中没有什么内容会有助于解决方案。千万不要惶恐！只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。,咨询培训手册麦肯锡方法,7,制定步骤,有些问题正好是你不能解决的. .所以你就随便去解决 最后，你会碰到一堵比自己的脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，而且对你的脑袋没有任何好处。,当你遇到似乎难以解决的问题时，你有几种措施可供选择： 重新定义问题 契而不舍地实施你的解决方案 解决政治问题,咨询培训手册麦肯锡方法,8,80/20和其也一些重要的规则,80/20规则 甭想把整个海洋煮沸 发现关键驱动因素 电梯测试 先摘好摘的果子 每天制一张表 一个垒一个垒地打 要关注大画面 只管说“我不知道” 不要接受”我没有什么概念“,咨询培训手册麦肯锡方法,9,80/20和其他一些重要的规则,80/20规则 80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你都会见到这一规律：你80%的销售额是来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她们80%的时间；20%的人控制了80%的财富。这一规律不见得总起作用，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的办法。,甭想把整个海洋煮沸 更要明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。,发现关键驱动因素 有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素也就是关键驱动因素上。,咨询培训手册麦肯锡方法,10,80/20和其他一些重要的规则,电梯测验 要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。,先摘好摘的果子 有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就出这种情况。抓住这些机会，它们为你和你的团队创造了小的胜利。这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。,每天制一张表 在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化看书的思维。你有可能用到它，也可能用不到，无论如何，一但你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。,咨询培训手册麦肯锡方法,11,80/20和其他一些重要的规则,一个垒一个垒地打 你不可能把一切事情都干了，所以也不要去试。只做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。 你不可能一直把一切都干完。 如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的期望。 一旦你没有满足这种期望，要想重新赢得信誉是非常困难的。,要关注大画面 你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助；为什么还要做呢？,只管说“我不知道” 从上班的第一天起，麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的概念，这是完全正确的。职业道德的一个重要方面就是诚实对自己的客户、对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。,咨询培训手册麦肯锡方法,12,80/20和其他一些重要的规则,不要接受“我没有什么概念” 只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过教育之后产生的猜想结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。,咨询培训手册麦肯锡方法,13,麦肯锡解决问题的工作方法,推销研究 组成团队 处理好等级结构 做研究 进行走访 头脑风暴,咨询培训手册麦肯锡方法,14,推销研究,关于麦肯锡的推销过程,如何在没有推销的情况下销售 企业的问题就像是小耗子，在它们开始啃你的奶酪之前你是注意不到它们的。光是造一个更好的老鼠夹是不会让你顾客盈门的。家里没在老鼠的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到那时候他们才需要知道你有老鼠夹子。这听起来似乎有点像禅宗和尚的冥想或者是来自加州的某家管理咨询公司。但是在有些时候，推销你的产品或服务的正确方法并非是合着一堆免费的样品往你的消费者的家里塞。只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁。,小心自己的承诺：构造项目 当你构造自己的项目时，无论你是正在推销你的服务的咨询人员，还是被自己的企业挑选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。,咨询培训手册麦肯锡方法,15,组成团队,关于麦肯锡团队,获取综合的正确性 你不可能把随机找出来的4个人随便扔在一起不希望他们能够解决一个问题。要考虑一下，哪种技能和个性可以在你的项目中最好地配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。,有一点团队联系活动就可以走更长的路 团队成员相处得好，团队就会表现得更好，其成员也会感到更惬意，这是一条真理。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证它别变成令人乏味的事情就成。,把握团队温度以保持士气 保持团队士气是一项自始至终的责任。如果你没做好，团队的表现就不会好。要确保你了解团队的感受。,咨询培训手册麦肯锡方法,16,组成团队,保持士气的秘诀是什么？没有什么秘诀，只要记住一些简单的原则就行： 把握团队的温度 掌握稳定的过程 让你的团队明白为什么他们干正在做的事情 以尊重对待你的团队同事 把你的队友作为人来了解 当日子不好过的时候，就采取比尔克林顿的方法,咨询培训手册麦肯锡方法,17,处理好等级结构,关于麦肯锡的指挥链,让你的上司脸上有光 如果你让你的上司脸上有光，你的上司以也会让你脸上有光。这跟等级层次是一回事。,一项处理好等级觌的进取策略 “这听起来有点极端，便在某种程度上，要想成为一个成功的咨询人员，你必须表明自己。在很多时候，你会处在这样一种情况之下，那就是你不得不假定自己可以做某种事情，或者是与某人谈话，或者是可接近某些信息，尽管你并没有得到明确的授权去这样做。”,咨询培训手册麦肯锡方法,18,做研究,关于麦肯锡的研究 麦肯锡解决问题的过程始自于研究,不要去重新发明轮子 不论问题是什么样子的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或其他公司的人已经注意到了同样的问题弄清楚他是谁，与他们建立联系。然后再进行你的研究，问自己问题，这会节省你许多的时间与精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在重新发明轮子上！,特殊的研究秘诀 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 从年报入手：如果你想在公司里尽可能快速地前进，处于第一位的机会就是年报。年报很容易得到（现地许多公司都在网上发布年报），而年报中包含了除财务数据之外的大量信息。 找现暴露出来的东西：在你已经收集了关于你所研究的问题的某一特别好或特别差的方面。利用计算机很快就可以勾勒出一副图画。 找现最佳经验：“山外有山，天外有天”，因此找出这一行中目前的业绩最佳者，然后模仿他们。这往往是对付不佳业绩的速效药。,咨询培训手册麦肯锡方法,19,进行走访,关于麦肯锡的走访,做好准备：写出走访提纲 当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你只有30分钟的时间跟一个也许你再也不会看见的人呆在一起。因此要清楚你将要提出的问题。,在进行走访的过程中，要注意聆听和引导 如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他们放开谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此。在必要的时候的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。,走访成功的7个秘诀 让被访的上司安排会面 两个人一起进行走访 倾听，不要指导 复述、复述、复述 采用旁敲侧击的方式 不要问得太多 采用考伦波的策略,咨询培训手册麦肯锡方法,20,进行走访,不要让被访者无处躲藏 记住，对于多数人而言，在关于他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事。你在责任对他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会锻炼你良好的商业感觉。,困难的走访 走访进行得多了以后，你就会碰到进行起来比较困难的走访。一旦你懂得了技巧，其中的一些就很容易处理。其他一些则要考验你的实力和精神了。,一定要写感谢信 在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。,咨询培训手册麦肯锡方法,21,头脑风暴,关于麦肯锡的头脑风暴 头脑风暴是进行战略咨询的必要条件。它才是客户真正花钱买的东西。,预先准备的力量 尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园请谈的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求先进行一些艰苦的工作。,在一干二净的屋子中进行 头脑风