(中国) 北方区域中心 / 大客户事业部,大项目销售技巧,P2,煮鸡蛋的故事,中国人煮鸡蛋：1 鸡蛋放入锅里；2 出去干点别的；3 回来后已煮好。,德国人煮鸡蛋：1 放入专用容器；2 一分种水开，三分钟关火；3 余热煮三分种，凉水泡三分钟。跟中国人相比，他们节约了4/5的水、2/3的热，同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。,启示：不同的方式方法能够带来不一样的效果。,P3,大项目特点, 金额大； 客户参与部门多，决策人多； 周期性长； 有实力的竞争对手多； 关系复杂； 台下的工作比台上的更多；,P4,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,P5,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,P6,第一步：收集情报, 内线 （案例：面试出局）,如何发展内线，典型特征有哪些？ 2 数量多少合适？ 3 个人的满足？ 4 如何验证内线的真实性？ 5 如何保护内线？ 6 内线的几个注意点,P7,第一步：收集情报, 客户个人资料,1 为什么了解个人资料？ 2 什么程度为好？（故事：老板为什么喜欢他？）,P8,第一步：收集情报, 消化与分析 1 分析的作用：排兵布阵 2 案例：大厨与家常菜,P9,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,P10,第二步：建立关系, 强势？导演？（案例：对着老板拍桌子） 如何排兵布阵？ 怎么进攻？ （案例：从冷板凳到座上客）,P11,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,P12,第三步：挖掘需求, 什么是表层和深层需求？ （故事：女儿和桔子） 为什么客户不爱说真话？ 需求的比较级？关键需求？,P13,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,P14,第四步：竞争策略, 需求决定价格 （案例：如何从4000元卖到1500万） 谈判桌的较量 （案例：被客户赶出谈判桌）,P15,大项目销售注意事项, 销售误区 如何送礼 如何见高层,P16,大项目销售误区, 不能真正倾听 急于介绍产品 猜想客户需求 太早涉及价格 客户总是对的 无谓的闲谈 没有下一步安排,P17,如何送礼, 谁来送？ 不同的角色送不同的礼 过节对有些销售是负担，对有些销售是机遇 退回来怎么办？（案例：被退回的购物卡） 送礼就是让客户欠人情,P18,如何见高层,失败的案例（两个钟头的故事） 成功的案例（绝处逢生的故事）,P19,总结,今天学到了什么？,P20,