HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】创业计划书的编写创业计划书的编写第一部分 前言一、为什么要编写商业计划书商业计划书是创业企业的行动指南。一份好的商业计划书是创业者自己在寻求到风险投资的支持后，能够基本顺利实施的项目操作计划。作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。1、给潜在的投资者或其代理人看，用于创业融资据统计，只有百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力，更少的商业计划书最终导致融资成功。一份精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多融资申请中脱颖而出，而且可以令你在向投资商讲述你们的项目时显得更自信和更有条理。2、用于同工作伙伴及团队交流时使用，明确公司发展战略及主要策略对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路，发现许多原来没有考虑到的问题，对于创业者来讲，预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得多。虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率。3、参加创业计划大赛（属于创业教育的重要组成部分）注意：对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解。有人认为酒好不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计划书。从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的。创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来失败的可能性越大。第二部分 总体要求和主要内容一、创业/商业计划书的总体要求规范性新颖（创新）性科学合理性：不违背常识/不违反逻辑完整性简洁性效益性（市场评价、能力评价、效益评价；社会价值/团队能力/投资回报）二、主要内容摘要（提供关键信息）总体性概要行业/公司产品与服务 独特性 竞争性 独享性/一定的排他性团队技能 经验 技能 构成 背景 不足竞争分析 目标市场 主要竞争对手 竞争优势 劣势市场与营销 市场细分：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 潜在市场 客户群体 价格战略 营销策略 市场定位：市场定位是年代由美国营销学家提出，场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为就是市场定位。这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之。如优质高档、物美价廉、豪华舒适、服务周到、技术先进等，都可做为定位的概念。市场定位就是要设法建立一种优势，以吸引更多的顾客。对于物资企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信任，确立企业在目标市场中的位置。 成长性业务体系 业务重点 外部策略 内部职能划分 企业文化 合作伙伴 主营业务明确突出项目实施计划 时间安排与计划 阶段性里程碑 关键环节风险分析 风险及应对措施 技术风险、市场风险 价格风险财务分析 资金需求 使用计划 现金流 来源 投资效益分析三、评审中的相关问题（1）共性问题 不够规范，可读性不强 缺少产品方案 缺少资金需求和使用计划 缺少投资退出计划 没有风险分析等相关内容 摘要内容不合理 过于繁琐 过于简单 质量不高 管理团队描述空洞 简单、空洞 缺少成功案例 不能指出团队不足 优势互补性差 竞争分析不够 很少介绍竞争对手 企业优劣分析不够，不客观 对项目的核心技术现状和发展趋势阐述较少 没有保持竞争优势的长期计划 市场分析和定位分析薄弱 缺乏可靠数据支持 无市场细分 没有明确的目标市场 市场规模及成长性认识不足 企业基本情况介绍混乱 与企业业务体系混淆 忽略企业股本结构 欠条理性 缺少科学的项目实施计划 如：项目实施周期过长 项目财务分析质量不高 缺少充分的计算依据 指标不完备（绝对/相对/回收期）（2）个别问题 不了解符合国际惯例的商业计划书格式和内容（格式化商业文件）； 无融资方案，资金使用计划，投资回收及撤出计划； 排版与语句过于简单，无目录，无企业地址，和联系方式等。四、创业计划书参考格式和内容基本结构一、摘要二、公司基本情况三、项目产品（服务）与技术四、管理与组织结构五、竞争分析六、市场与营销七、项目实施计划（进度计划）八、风险分析九、融资计划及使用十、财务分析十一附件第三部分 具体内容及详细要求一、摘要（1-2页） 一个出色的计划摘要将使投资者有兴趣了解更多的内容和信息。它应该成为吸引投资者出资的重要部分，因为它会给风险投资人留下深刻和长久的影响。摘要应是商业计划书中最精干和项目实施中最相关的部分。它包括：企业的宗旨和基本情况，企业的各方面能力，企业的竞争状况，营销和财务战略，项目实施后的大致的投资回报前景以及公司的管理团队。计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 1、公司名称及地址（地址、电话、联系人）2、描述企业理念和企业.“理念是人们经过长期的理性思考及实践所形成的思想观念、精神向往、理想追求和哲学信仰的抽象概括。所谓理念，是指人们对于某一事物或现象的理性认识、理想追求及其所形成的观念体系。”（1）企业理念纵观国内企业提炼的企业理念，虽然各个企业对理念要素的表述并不一致，但总的来说一般都会包括企业目标、企业价值观念、企业精神、企业哲学、企业宗旨、企业作风这几个最基本的