系统集成商的发展与危机,系统集成特指信息系统与自控系统集成。它是在系统工程科学方法的指导下，根据对用户需求的分析和计算机软硬件开发的技术规范，提出系统的解决方案，同时，将组成方案的硬件、软件、业务、人员等进行有机结合达到满足用户要求的完整体系。由此可认为，系统集成是一种系统的思想和方法，它虽然涉及到硬件与软件等技术问题，但决不仅仅是技术问题。,经过数年的高速增长，系统集成的市场规模增长了倍。增长速度开始从高速在99年回落到左右的较稳定水平。这反映了中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期,“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长，特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速度必然放慢。,国家经济增长 国家对自动化产业的政策 大规模基础建设投资 技改资金支持 WTO对自动化产业的促进作用 互联网和信息技术的发展 其它产业发展对自动化水平的需求 社会对计算机、信息、网络、软件、自动化的认识及教育水平的提高,需求方 产品技术更新换代快 用户对集成商技术、行业经验的要求逐步提高 目前客户主要是大型行业客户 供给方 参与者大都由设备商、软件商以及代理商发展而成 国内系统集成商占70%市场，外资企业30%，主要是高端市场 在工业自动化领域市场集中度不高，没有占绝对优势的继承商 市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱 上下游关系 买方市场，与上游设备商的侃价较差 客户讨价能力强,财务 行业平均利润率低，但某些特定行业的自动化产品仍能保持较高利润率 上游企业固定成本较高，下游企业可变成本较高 高端市场利润率普遍高于低端市场 硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前 雇佣目标 普遍重商务轻研发 对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才 客户市场选择 并且选择明确的目标市场 必须成为该目标市场上的优秀者,业内尚未形成有序竞争 恶性价格战 关系交易 整体技术水平低，与国外水平相差较大 无市场细分 地域高度集中，在有限范围内竞争激烈 行业分工已见端倪 首次打入相关行业自动化领域的成功经验至关重要 在客户行业的地位成为销售的有利条件 设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目的参与竞争 购并活动活跃，纵向整合活动频繁,中国系统集成行业分析,中国系统集成行业处于发展的关键时期,Box Move,Consultation Provider,把各种各样的软硬件拿过来，堆起来。许多类型的厂商都有此能力,具备了比较成熟的技术与产品实力，对行业的需求把握较准，能参与设计软件甚至硬件。一般由三种类型的厂商转化而来。,最佳的技术和产品方案，并且达到用户永远的信任,培育期,发展期,成熟期,设备分销+集成+软件开发+方案设计,设备分销+集成,利润构成：,设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询,Solution Provider,特征描述：,参与者：,硬件厂商 软件开发商 代理贸易商,专业系统集成商,咨询服务供应商,随着软知识在价格环节中的比例在逐步提高，系统集成商的利润率逐步增加,在系统集成刚刚兴起之时，国内大部分的集成业务都是由几家做硬件的厂商附带来做的额外业务，随着系统需求越来越复杂，软硬件如何组合应用的问题自然随之产生，这种应用的提出造就了一个全新的领域-系统集成。 在一些硬件公司尝到了甜头之后，中小型集成公司如雨后春笋一般纷纷出现，主要来源为硬件厂商、软件厂商、贸易商以及其他有集成经验的个人或小团队,堆箱子阶段,先有一个项目在手，然后有了公司，有了软件，再有了市场的概念。 开始靠关系吃几口饭，后来想扩大，就有了所谓的产品。一般是软件，而软件产品的出现，往往在做了一定量的集成用户之后，才能形成比较稳定的版本，然而修修补补的事仍不可免 大型集成商可以先设计出一个产品化的东西来，再做市场，但那是要冒风险的。中小型集成商没法做。 集成领域大部分业务对软件产品化要求不很严格，因为需求会变，只有少数集成业务会要求软件的产品化，如较成熟的行业运用,堆箱子阶段,这中间发展最快，也最有成效的应该算金融、邮电、电力、石化等发展迅猛的几个行业，由于这些行业的自动化需求急剧增大，早早涉及几个行业的系统集成发展就相当迅速。目前，凡是有一定规模、一定实力的集成商，都已涉足其中一个领域，否则只能算中小型公司。,在发展快速、自动化需求大、利润较高的客户行业出现后，中国的系统集成才开始由培育期进入发展期。出现了专业的行业系统集成商。,解决方案 提供商阶段,拥有行业用户的专业知识、专业技能及丰富经验 熟悉客户行业业务流程、管理模式、发展规划 对客户行业自控环节有前瞻性的眼光。能成为客户信赖的自控专家。,咨询供应商阶段,解决方案 提供商阶段,系统集成商在为用户提供完整的解决方案时，不仅要在技术上实现客户的需求，同时还要对客户投资的实用性和有效性进行分析，对客户的培训、技术提供服务；集成商不仅要具有从项目咨询、工程设计、施工、培训、后期支持及服务的能力，还应具备从技术规范化到工程管理科学化等多方面的知识。,国外大公司通过收购软件与咨询公司来成为咨询供应商，同时还广泛在中国设立行业自动化研究室、与大行业客户合资成立实验室、公司，目的就是成为在该行业的咨询供应商,0-30人 31-100人 100人以上,不同规模集成商承接1000万元人民币以上项目的比率,12.5%21% 33%,53%,8%,39%,2.6% 12% 85.4%,按比例权重后的金额*,500万以上项目总金额,100万以下项目总金额,101-500万项目总金额,集成商规模分布比例（按雇员数）,100人以上集成商,31-100人集成商,30人以下集成商,系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显，少数有实力的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场,大规模集成商承接大金额项目，由此得到了大部分的市场分额,98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争加剧使同一个阶段的利润率越来越低,资料来源：CCID-MIC调查,集成商的纯利率就更低了，几乎都在10%以下。企业纯利率能在10%左右的，在国内系统集成市场极少，经营较好的在5-10%之间，中等的在3-5%之间，一般的O-3%之间，有很大一部分集成商没有纯利，处于亏本经营状态,不同利润率下的系统集成商数量比例,行业利润下降，主要因为： 国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不齐，争相打价格战； 集成商开发的软件产品、信息系统因用户“好大喜功”不能复制使用，增大了开发成本； 系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期10%资金回收无望。,有些客户效益不错，质保金会如期付给集成商，有些客户行业就差些，付的概率不大，实际大概一半都不到。所以可确定的利润率也就在左右； 竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当的情况下，客户的选择增多，导致打价格战； 价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回升了。,在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本,在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商问题就多了，不光有费用的问题，还有个扩大规模的要求。要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是输多胜少。寻找适合于自己的项目，加大做市场力度和深度，销售成本必然攀升。现在的市场竞争，在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系，这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短期内不会有大的改变。,资金运作的紧张直接导致了系统集成公司决策者在二个方面的较普遍的思路偏差：,抱怨市场销售费用开支失控，开始严格控制各项费用 对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。,企业规模越大 现金流量越紧张,工业自动化系统集成业务流程价值链,下位机程序 管理信息系统 MIS MRP2/EPR OA 字处理 网络与通信 GIS/CAD CAM,需求分析 网络结构 设备选型 网络设计方案 连接方案 布线方案,工程的维护 故障的排除 客户的培训,为客户引进先进的自动控制技术 依据客户实际业务状况，谋求最佳技术和产品方案 方案论证 其它咨询服务,系统软件 上位机组态软件 其他接口软件,支撑软件 网络与通信 数据库管理 语言及开发工具,仪器仪表 工控机 其他设备 提供相应的下位机软件,工程实施,系统集成商,平台软件提供商,为客户量身定制的软件或软件方案,方案设计,施工 调试,售后服务/培训,咨询服务,提供平台软件,系统 支撑,提供设备,设备提供商,价格范畴*：,*价格范畴：,硬件价格,软件价格,服务价格,由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降,在总包价格环节中，硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升,硬件费用,软件费用,服务费用,由于集成商获取利润的渠道越来越窄，日常运营成本越来越高，使得市场的利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润的渠道转向软件和服务,各环节利润率,一些硬件厂商在硬件利润不断下降的情况下，希望通过自己的硬件价格优势，以不同的形式整合价值链，朝整体解决方案提供商的目标发展,1997年美国IBM公司CEO郭士纳宣布“PC时代即将结束”，淡出PC市场之际，将系统集成看作了公司未来发展最重要的方向之一。并通过收购管理软件公司、电子商务咨询公司、管理顾问公司来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨资在上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。 商业系统硬件厂商四通公司98年宣布由硬件厂商重新定位为系统集成商，确定了未来发展的主业便是系统集成。利用原有的生产制造经验以及一定的资金实力，通过对软件技术与集成技术的大力投入，成为大型系统集成项目的设计/咨询/管理/维护/成熟解决方案的提供商。,为争夺这个巨大的市场，中国各大系统集成商也提出了自己的发展方向,联想公司：系统集成必须有专业化的工程管理,按行业的特点细分市场,解决方案的可复制性,强,弱,弱,强,客户业务深度的延伸性,制造业 政府上网 商品流通业,?,保险 金融 交通,电信 邮政 能源,系统集成商的三维战略走向,同一企业纵深,同一行业扩张（行业内地域拓展）,跨行业拓展,A行业,B行业,C行业,考虑因素： 技术（应用、新产品、新技术） 市场（关系、渠道、销售） 主管者（障碍） 竞争者,空调控制,*自控,*自控,机会市场进入,空调控制,空调控制,空调控制,空调控制,随着客户的不断发展，同一企业的纵深拓展成为长久的利润来源，但需要的是系统集成商必须在该行业内成为系统全能专家,第一阶段 2001-2002,第三阶段 2003-2004,第一阶段 2002-2003,跨行业拓展,时间,行业内地域拓展,.,客户全生命周期服务,“堆箱子” 服务,项目解决方案/咨询,客户全生命周期服务,“堆箱子” 服务,项目解决方案/咨询,客户全生命周期服务,“堆箱子” 服务,项目解决方案/咨询,客户业务的拓展方向,客户业务的拓展方向,客户业务的拓展方向,客户的需求,核心客户企业纵深拓展的系统集成服务模式,系统集成商行为,客户行为,对集成商的信任 对集成商工作方法的了解 客户的队伍得到培训,随时与客户保持联