资源预览内容
第1页 / 共26页
第2页 / 共26页
第3页 / 共26页
第4页 / 共26页
第5页 / 共26页
第6页 / 共26页
第7页 / 共26页
第8页 / 共26页
第9页 / 共26页
第10页 / 共26页
亲,该文档总共26页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
接触,1,课程大纲,一、导言 二、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍(介绍人、公司) (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理 演练 (5)发现需求 寻找购买点 研讨 三、结语,2,接触循环,寒喧,赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司) 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点,激发兴趣,3,接触循环,寒暄、赞美 (先聊介绍人) 拉近距离,寒暄、赞美、倾听 (谈对方成就、兴趣) 收集资讯、发现购买点,(休闲、投资、经济、商业) 拉近距离 收集资讯,寒暄、赞美、倾听,发现三至五个强烈购买点后再切入,1,2,3,4,4,精采接触问题,周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样? 现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?,5,假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还有什么打算? 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛,你形象好、气质优雅、工作又出色,不知对将来有什么好的打算? 楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福,能不能介绍介绍一下你的经验和体会? 郭大姐, 请教一下,您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?,6,收集哪些资讯?,个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯,7,聆听与拒绝处理聆听要诀,头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话,8,接触时拒绝处理的原则,消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度,9,演练要求,三人一组进行演练,从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。 要求:一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景:蒋兴华,三十五岁,男,已婚,电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表。,10,业务员易犯错误,过于功利主义,急于求成 海阔天空不着边际,忘记正题 话太多,说个不停 提问技巧不足,事先无准备 为人太真实,忘了认同与赞美 不专心听,急于要谈保险 做事太认真,谈保险就忘了其它 仪容不整,礼仪不周,11,什么叫寻找购买点?,分析准客户财务需求,了解可能的购买点,利用多种方法、技巧,激发准主顾购买保险的兴趣。,12,寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点,是销售流程中最重要的一环,业务员的发挥差异性也很大;同时,也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。,13,寻找购买点与切入的方法,数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法 故事法,14,数据法 (话术一),业务员:王小姐,我们做父母的,对儿女是有着说不完的关爱,希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过,有些孩子却没这么幸运,还没有成年可能就见不到父母,大概有17%的比例。 您有没听说过? 准主顾:没有啊。 业务员:人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障,上学费用有保障,有一个光明的前途,我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?,15,数据法(活术二),业务员:吴先生,作为一家之主,您为孩子准备了多少教育金? 准主顾:准备了一些吧。 业务员:据数字统计,孩子从出生到十八岁成人,如果接受最普通的教育,最少需要10万元的教育金。为了孩子受到更好的教育,您是不是应该从现在起就开始做准备呢?购买点:教育金,16,危机意识法(话术三),业务员:王太太,你是个很有见识、有主见的女性,您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少? 准主顾:- 业务员:一般要三年,加上夫妻结婚年龄平均相差四岁,所以很不公平,妻子注定要独自生活七年。我们做女人的,年龄越大越没有安全感,不如早点为将来做一番打算,王太太,你觉得呢?保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点:养老,17,危机意识法(话术四),赵先生,您作为一家之主,责任重大。人们说,健康是人生最大的财富,更是您家庭的财富。据最新统计,现在重大疾病发病率为72%,您更应该办理一份保障全面的综合保险。 购买点:医疗,18,感性劝说法(话术五),业务员:叶先生,看得出您不但事业有成,对家人也一定很有责任心,是吗? 叶先生:这是应该的。 业务员:是啊,我们每天在外面辛苦拼搏,还不是为了给父母亲争口气,为自已的爱人孩子生活得更舒适,更有保障。说到底,父子情,夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西,叶先生,你说呢? 叶先生:那还用说。 业务员:那如果在你的能力范围内,不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗? 购买点:对家人的爱心与责任感,19,直接切入法(话术六),1.客户先生:请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢? (你以前有没有听说过人寿保险呢?) 2.你有没有投保呢? 没有: 为什么那个时候没有决定投保呢? 你心目中最理想的保单是什么样的?,20,直接切入法(话术六),买过了: 买了什么保单呢?保额多大呢? 为什么当初确定了这样的保额或保费呢? 3.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢?,21,讨教法(话术七),您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人,站在您这么一位老板和家长的角度,您觉得保险对企业、对家庭有什么作用?,22,故事法(话术八),23,研讨要求,分组:每组选一小组长,协助掌握时间,保证学员平均发言,有权决定发言秩序; 时间:分钟; 要求:运用刚才所学方法,针对下列对象,设计一整套强化购买点、激发兴趣话术。 组别(准主顾对象) 1工薪阶层职员 2私营小业主 3白领、公务员 4公司老板 练习完毕后,每组派一代表上台发表 分钟。,24,三、结语,全力接触, 自然促成。,25,演讲完毕,谢谢观看!,
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号