网点经营管理,0,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,1,渠道为王,一、网点经营的重要性,有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费,2,网点经营的重要性,没有不好的网点,3,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,4,客户经理的角色定位,1、管理者 2、经营者 3、理财专家 4、营销专家 5、讲师 6、服务者,5,网点经营的核心,全方位调动销售人员的积极性,6,网点经营的对象,网点经营,人的经营,7,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,8,网点经营四步曲,9,网点接触前准备,1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”,10,网点接触关键点,1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任,11,确定目标,确定主攻目标重点人、重点网点,以点带面 以面带面,12,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,13,有效沟通,一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足,14,有效沟通,1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”,三、网点沟通技巧,15,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,16,1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念 2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销 售业绩的重要方法 3、建立专管员良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关,培训辅导的意义,17,1、大范围的培训必不可少 （一对多） 2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能,培训与辅导,一、网点培训与辅导的原则,18,二、 网点辅导的时机,1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时 8、随时的日常辅导,培训与辅导,19,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,20,一、持续激励可以创造良好的氛围,使柜员获得 自豪感荣誉、发展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入,持续激励,21,二、激励与绩效的关系,持续激励,22,三、常用的激励方法： 目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励,持续激励,成功吸引成功,23,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,24,服务维护,单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性； 把银行和客户的需求放在第一位,1、服务维护的基础工作,25,服务维护,自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体,2、做好服务维护的着眼点,26,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,27,销 售 意 愿,销售技能,低意愿 低技巧,高意愿 低技巧,高意愿 高技巧,低意愿 高技巧,不同网点的分类,28,改善 （低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训,不同类型网点的经营策略,29,不同类型网点的经营策略,指导 （低技巧，高意愿） 定期辅导和培训（重复、改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受,30,不同类型网点的经营策略,刺激与鼓舞 （高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动,31,激励 （高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢,不同类型网点的经营策略,32,结束语,将工作与友谊融为一体,33,课程回顾,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,34,谢谢！,35,演讲完毕，谢谢观看！,