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,互联网思维 优术 明道 取势,你打算怎么卖冰糖橙?,你打算怎么卖煎饼?,你打算怎么卖牛腩?,你打算怎么卖玫瑰花?,如果, 你是老板!,褚橙,黄太吉,Roseonly,雕爷牛腩,普通的冰糖橙 + 互联网 = 褚橙,普通的煎饼 + 互联网 = 黄太吉,普通的玫瑰花 + 互联网 = Roseonly,普通的牛腩 + 互联网 = 雕爷牛腩,共同特征,为什么上述传统产品比同类产品卖的好?,是因为他们把东西搬到网上卖了吗?,是因为他们把东西搬到网上卖了吗?,不! 他们不仅仅是把产品搬到了网上去卖,重要的是他们企业的领导者,企业的员工具有互联网思维,具有互联网意识! 互联网时代,如果还没有形成互联网思维,只能坐以待毙!,看别人怎么做的,很多人不知道,褚橙的品种其实就是云南冰糖橙。2008年,褚橙就开始在云南上市,与其他同类冰糖橙相比优势并不突出,价格最多高出10%。,2012年11月5日褚橙首日发售,前5分钟销售量达800多箱,24小时内销售1500箱,3天半的时间内首批3000多箱售罄,不得不临时调货。2013年,50天左右的时间内本来生活网卖出了近1500吨褚橙。,褚橙之路,过去,现在,褚橙之路,褚橙在开始在网上销售前,情况也不太理想。经过与本来生活网的联合营销炒作,迅速让褚橙成名,并开始了热销。 在褚橙变成励志橙的过程中,本来生活网抓住微博这一新媒体工具,利用各种社会热门事件,通过明星大V之口,为褚橙进行免费宣传。让追星的网民,主动传播褚橙,形成舆论,从而提高褚橙的知名度,开始了褚橙的成功之路。 可以看出,在互联网时代,微博是传统企业营造口碑、打响企业知名度的必备工具之一。 关键点:寻找传播的点、制造话题、明星名人微博推荐、互联网思维,黄太吉之路,“黄太吉”为何如此之火?它的煎饼安全卫生是肯定的,但要说味道有何独到之处却也未必,在大众点评网上就有网友这样写到:“实话说,味道一般”。还有网友对其服务做出了评价:“店面很小,环境较差,空调不凉。”既然如此,“黄太吉”为何走红? “黄太吉”,它不是一个人名,而是一家面积只有10多平方米,却在微博上有3万多粉丝、被风投估价值4000万的煎饼店。,黄太吉之路,黄太吉营销奥秘 不断制造话题吸引眼球 创办之初,开奔驰送煎饼,七夕节,吻一下送一个煎饼等活动吸引眼球。 做出人情味黏住顾客 微博发心经解析,回复每一位粉丝的留言等,持续抓住粉丝的心理。 关键点:粉丝经济,话题营销,互联网思维,ROSSONLY之路,2013年情人节通过李小璐的微博营销,Roseonly一炮走红,成为在天猫营业额第一的鲜花品牌。成立不到一年,已经完成三轮融资,重新定义了“高端鲜花私人定制”的概念。 目前,其官方微博上聚集了50多万的粉丝,在微信上聚集10多万的粉丝,成为网店稳定的流量来源。据其创始人透露,七夕的订单达到两千万,销售额达到一千万,粉丝团的威力不可小觑。,ROSSONLY之路,Roseonly的三条粉丝营销法则 第一条,内容附着力。说的通俗一点,就是品牌要有故事。Roseonly要求用户送花一生只能送一个人 第二条,关键人的原则。关键人分为三种,联系员、内行、推销员,这三种人在口碑传播起着重要的作用。 第三条,环境威力。开启高端定制鲜花市场。 关键点:粉丝经济,病毒营销,雕爷牛腩之路,作为一个毫无餐饮行业经验的外行,雕爷牛腩开业仅两个月就实现了所在商场餐厅单位平效第一名。而且,仅凭两家店,雕爷牛腩就已获投资6000万元,风投给出的估值高达4亿元。,雕爷牛腩之路,雕爷牛腩营销 1、定位:产品定位少而精。从产品定位开始就是互联网式的。 2、营销:用微博引爆流量。邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃,后者帮你宣传推广。 3、互动:用微信维护老客户。雕爷每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音,都会立刻得到回馈。,他们会怎么卖水果?,潘苹果,褚橙,柳桃,互联网思维到底是什么?,1、互联网思维是相对于工业化思维而言的 一种技术从工具属性、从应用层面到社会生活,往往需要经历很长的过程。珍妮纺纱机从一项新技术到改变纺织行业,再到后来被定义为工业革命的肇始,影响东、西方经济格局,其跨度至少需要几十年。互联网也同样。现在很多传统行业的企业,面临一种困境。这种困境可以叫做“工业人”要变成“数字人”的困境。,互联网思维,2、互联网思维是一种商业民主化的思维 工业化时代的标准思维模式是:大规模生产、大规模销售和大规模传播,这三个大可以称为工业化时代企业经营的“圣三位一体”,是工业化思维的三个基础 这三个基础被解构以后,生产者和消费者的权力发生了转变,消费者主权形成。,互联网思维,3、互联网思维是一种用户至上的思维 以前的企业也会讲用户至上、产品为王,但这种口号要么是自我标榜,要么真的是出于企业主的道德自律。但是在现在这个数字时代,在消费者主权的时代,用户至上是你不得不这样的行为,你得真心讨好用户。,互联网思维,4、互联网思维下的产品和服务是一个有机的生命体 在功能都能被满足的情况下,消费者的需求是分散的、个性化的,购买行为的背后除了对功能的追求之外,产品变成了他们展示品味的方式。 这样,消费者的需求就不像单纯的功能需求那样简单和直接,所以,对消费者需求的把握就是一个测试的过程,要求你的产品是一个精益和迭代的过程,根据需求反馈成长。小米手机每周迭代一次,微信第一年迭代开发了44次,就是这个道理。,互联网思维,5、互联网思维下的产品自带了媒体属性 因为需求和品味相关联,也就是和人性相关联,所以,互联网思维下的产品就是极致性能(服务)+强大的情感诉求。这两样东西都是会自传播的。 现在看到一些和互联网相关的企业,还在开新闻发布会,还在把硬广当致胜利器,都是互联网思维不充分的体现。,互联网思维,互联网思维,6、有互联网思维的企业组织一定是扁平化的 互联网思维强调开放、协作、分享,组织内部也同样如此,它讲究小而美,大而全、等级分明的企业很难贯彻互联网思维,不管是对用户还是对员工,有没有爱,也是一个重要的评判标准。,互联网思维的 构成元素,1. 快速迭代,用户参与。 通过不断地迭代使产品日臻完善,而不是追求一次性做出一个完美的产品。并且,用户的反馈会作为设计决策的部分依据。 2. 基于海量数据分析进行决策。 互联网产品的一大便利是可以实时获得大量用户的行为数据,基于这些数据可进行产品决策。也可以采用AB测试等方法主动比较不同的设计方案。Google是此法宗师。,互联网思维的 构成元素,3. 病毒式营销,星火燎原。 利用互联网的传播特性,促成产品在社交网络、社会化媒体的渗透,并通过制造轰动性事件、争议性话题等(参见雕爷、罗永浩),实现大范围病毒传播,乃至达致引爆点。这是一种无本万利的营销手段。 4. 小而美,少即是多。互联网产品通常不追求大而全,而是抓住用户某个痛点或价值点,针对性地做出定位明确的产品。在功能上尽量简单明确,即便要做大做复杂也是慢慢地加上去。体验上尽量做到简单易上手,甚至使界面消失,仅凭本能和直觉操作(如摇一摇)。,互联网思维的 构成元素,5. 免费策略,平台战争。 互联网产品大多不向用户直接收费,而是用免费策略极力争取用户、锁定用户。并且,同时致力于使IM、搜索引擎、浏览器、杀毒软件等从专用产品变成平台产品,凭借庞大的用户基数,推广和兜售其他服务。 6. 粉丝经济,草根品牌。 培育和勾引死忠用户,壮大粉丝规模,营造粉丝文化乃至构建话语体系。同时,必须在品牌中注入草根基因,放低身段,讨好甚至逗弄粉丝,保持高频、全方位的互动,比较成功的互联网品牌包括小米、罗辑思维、梁欢等,7. 激发用户创造,自组织构筑网络生态。 使用户也成为产品的一部分,激励用户进行创造,生成高价值内容;用户在创造的同时还能自组织,自发形成多层次、多样性的网络单元,使互联网产品扩展为一个复杂的生态系统(最典型如豆瓣),自行繁荣壮大。,互联网思维的 构成元素,改变从我做起,优术,明道,取势,优术,让顾客尖叫。雕爷牛腩 对外,抓住社会热点,精准营销。比如请来苍井空,让别人“偶遇”,并传播到网上。 对内,苦练自身内功,追求品质。极为苛刻的追求菜品花哨,让菜肴外形美轮美奂,无与伦比,人人拍照分享,给顾客不断惊喜,让顾客成为死忠粉丝,定期前来膜拜。,让顾客不断惊喜。宜家 宜家把线下购物体验做到了极致,塑造了家庭“购物嘉年华”,让顾客的不断惊喜,不断被感动,购物之行成为发现探索之旅。查询方便,服务热情;动线合理,光线明亮;产品性价比高,满足顾客的动手欲望;不断推出新品,不断让顾客尖叫。,优术,明道,明道,不断取舍的战略雕爷牛腩 精减菜品种类,只有12道菜; 建立中央厨房,保证品质和速度; 瞄准顾客顾客群体,不接受12岁以下儿童 用餐; 减少酒水供应,不接受订座,提高翻台率; 实行分餐制,有序上菜; 面积大小合适,提高坪效。 自评:5星菜品,4星环境,3星服务,2星价格,1星等位。 不断取舍,有舍有得,提高坪效。,明道,抓住核心顾客,服务好会员俱乐部 IKEA FAMILY。宜家 宜家中国俱乐部会员有900万,宜家中国商场销量有40-50%来自会员。 发行目录册和会员店是提高会员忠诚度的两大法宝。 会员店是店中店,会员有优先购买权,针对会员消费记录进行精准的产品信息推送;引导会员刷卡消费,获取会员消费信息;利用博客,让粉丝分享互动;所有营销活动围绕会员开展。,取势,顺应互联网大势,用互联网卖水果。褚橙 “我们没有做刻意的营销,顺势而为的传播才是最好的形式。”本来生活网原产地采购与市场分销中心总经理胡海卿 2013年例如送给韩寒的橙子包装上印着“在复杂的世界里,一个就够了。” 送给网络小说后宫甄嬛传作者流潋紫的包装上是“微橙给小主请安。” 在宣传册扉页上印着波兰诗人切米沃什的礼物,还推出了一系列迎合当下话题、充满戏谑的个性化包装,比如“母后,记得一颗给阿玛”、“虽然你很努力,但你的成功主要靠天赋”、“谢谢你,让我站着把钱挣了”、“我很好,你也保重”,在这些包装推出后没多久,本来生活网上就显示商品售罄。,取势,把互联网/电商/O2O当成新的渠道,只作宣传,不做交易。宜家 宜家建立了强大的自媒体矩阵,包括信息完善,颇具吸引力的官方网站;可以看产品、看信息、看库存,然后生成购物清单的APP和网站;建立在新浪微博上的网上社区(65万粉丝);聚集大量宜家粉丝的豆瓣小站。 宜家的O2O战略构建了一个完美的商业模式,这个商业模式就是,“让线上为线下导流,其在线上所做的一切就是用内容吸引消费者,然后为到店里消费做准备”。家居这种讲究体验的产品,最大的舞台还是在线下店铺里。 结合自身,合理取势,开启O2O之路。,取势,将本地化、O2O上升至战略高度。京东 京东CEO刘强东表示,未来5年,京东O2O将在20余个城市实现“10分钟送达”。京东O2O将采用技术以网格化管理全国各地的物流体系,最大限度整合实体店、合作伙伴等等在内的库存资源,以做大做强O2O系统。,2013年以来,国内大量传统企业开始积极拥抱O2O。在这一年里,天虹商场、王府井等传统零售商在这一年里开始发力O2O业务。同年的“双十一”,苏宁云商和天猫商场均举办了“第一届O2O购物节”;淘宝天猫“双十一”期间携手银泰商业实现了线上下单、线下提货或物流配送、声波支付等O2O尝试;五星电器也在“小踏步”尝试O2O,其自营网上商城于2013年12月18日开始试运营。,他们都在做,企业O2O业务的本质就是“碎片化渠道+个性化内容=各式精准互动的社会化营销”,最后的积累就是企业的粉丝模式。 O2O营销模式中要强调“互动活的方式是感恩模式“你的参与感和体验感是我改进的方向”。,2014年,传统行业“向死而生”,O2O对于渠道改造。 无论是线上还是线下,死的方式是生态模式“我要建设一个庶民环境具有法制基础的生态,人人安居乐业,在我的生态下公平公正地生活着”; 活的方式是基础设施模式“你可以自由廉价地进入我这个基础设施,当你轻轻地离开,不需告之我。”,O2O对于内容商(制造企业和服务企业)的改造。 死的方式是
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