房地产中介培训连环单的获取与维护,讲师 介绍,连环单的定义及重要性,1,“三”场景获取连环单,2,如何维护连环单,3,课 程 内 容,01,02,03,连环单的获取和维护,听说过连环单吗？,获取到连环单但没成功签约吗？,成功获取过连环单吗？,B,C,A,客户甲,客户乙,客户丙,连环单的定义,连环单：客户购房时，会与名下另一套房（或多套房）的出售互相关联，互相制约，进而对客户的购房资质、资金、时效或缴纳税费等，任何一方面产生影响的单子，我们称之为连环单。,相互影响,相互制约,环环相扣,01,02,03,金融政策影响 制约 客户换房需求,为什么要做好连环单,客户需求,客户体验,业绩效率,提供专业的一站式服务 提升客户服务感受,能够创造成交提升效率 一次服务双倍业绩,连环单的定义及重要性,1,“三”场景获取连环单,2,如何维护连环单,3,课 程 内 容,“三” 场景获取连环单,获取,1.在委托客户挖掘连环单,2.在售房源业主获取连环单,3.已成交客户形成连环单,“三” 场景获取连环单,a.侧面询问 询问首付款、资质、税费等问题 了解客户是否有售房需求及急迫程度 分析： 若首付款不足，且已有住房，那么有可能有售房需求 若客户再买房已限购，一定会有售房需求。,在委托客户挖掘连环单：已经在X地产委托买房，但不是连环单,1,您家庭上海地区名下有几套房产？ 户籍是沪籍还是非沪籍？已婚还是未婚？ 是否有过贷款记录？ 非沪籍在京社保或者纳税是否满五年？,资质方面,如何询问：,“钱”方面,直接问存款是否够用，征信是否有预期、贷款是否可行等 委婉问背景、父母是否能帮助,“三” 场景获取连环单,b.以户试房 主动刺激客户售房欲望 例如：有客户想买的房子和客户目前的这套房子很匹配，目前报价如何，成交几率高，问是否想出售目前名下的房子,在委托客户挖掘连环单：已经在X地产委托买房，但不是连环单,1,c.巧用工具-内部管理系统 根据客户解读，查看客户的看房轨迹 根据客户看房轨迹，了解是否有售房委托 若客户看房的房屋特性与客户委托时的需求有明显出入，则可能客户的需求有所改变，或者是客户正在查看市场情况，有售房的意愿。因此要时刻关注客户动向，把握最新需求。,a.委婉询问 关键点：用资金和时间来试探业主的需求 如：客户的首付款没有问题，但是尾款需要等卖了自己的房子能给您，您看能接受吗？ 若业主回答否定，可能是着急用钱买另一套房子，所以要根据业主回答，继续深入了解需求。,b.以房试户 用优质房源刺激买房 如：给售房业主推荐在售优质房源，比如小区的楼王户型，刺激业主的购买欲望,在售房源业主获取连环单,2,“三” 场景获取连环单,在售房源业主获取连环单,2,“三” 场景获取连环单,c.服务维系 关键点：建立信任关系，增加认同感 做好日常维护 定期面访业主，如带上礼物表明心意 足够的销售动作，增加在业主心中的信任感，达到自愿将房屋交易交给你负责。销售动作：集中空看、多带看、及时反馈、渠道推广房源,从报盘接待开始，建立起服务业主，获取连环单的意识,a.成交档案时时记录 连环单有时存在一定的滞后性，已成交的客户和业主即使当时没有形成连环单，不代表之后没有机会 记录内容：回访内容、客户的忧虑（特别是有关房子方面）、客户朋友等信息、记录客户特殊日子（如生日或纪念日等）,已成交客户形成连环单,3,“三” 场景获取连环单,b.成交回访 以介绍新房作为切入点 例如：李姐，现在X地产也代理一手楼盘，西华府这个项目特别不错，我带客户去过几次，都是当场交的定金。新房楼龄长，品质好，投资回报率高，而且不动产的风险比股票要小的多。但是新房位置通常比较偏，如果您手头资金充足的话，您也可以再考虑一下二手的商品房，这附近的两居的租金在6000元/月,从时间把控、资金解决方案、交易效率和安全保障的角度建议两笔交易都交给X地产操作。 连环单不是等来的，而是争取的。不能错过每一次连环单的机会,温馨提示,“三” 场景获取连环单,连环单的定义及重要性,1,“三”场景获取连环单,2,如何维护连环单,3,课 程 内 容,如何维护连环单,获取连环单只是开始，连环单的操作相对于单一交易有更多的因素需要我们把控,B房（客户乙）,A（客户甲）,C房（业主丙）,01,02,03,维护连环单的方法,交 易 顺 序 先 安 排,把 控 时 效 是 关 键,重 视 合 作 助 成 功,交易顺序先安排,尊重客户的意愿,一部分客户了解房地产市场，随时关注市场动态，并充分了解自己的房屋，因此会有比较坚定的售房方案,根据房子的特点,一部分房子在某一时期非常抢手或不太“受宠”，但客户并不了解市场，因此需要经纪人根据此时市场需求，进行分析，给予可以一定的专业售房建议,根据客户的情况,客户的情况是最制约如何交易的因素，而大部分的客户并没有明确的换房方案，因此，需要经纪人根据客户的实际情况，给出售房建议等,安排交易顺序的依据：,根据客户的情况,先买后卖,有钱、有资质、不急迫 有钱、有资质、急迫,先卖后买,没钱、没资质，急迫 没钱、有资质，急迫 没钱、有资质、不急迫,如何根据客户的情况安排交易顺序呢？,客户情况 part1,客户情况 part2,01.多带看，为B房筛选合适的购房者 组内会议多宣传，鼓励同事间带看 新上客户及时推荐此房，增加带看频率 02.缩短成交周期，提升客户乙信心 组织集中空看，客户乙参与讲房 03.总结带看及市场情况，适时调整B房房价 利用带看反馈结合市场情况，总结房屋未成交原因，及时调整售房策略，房价可能是主要原因 04.做好下一环衔接，找好成交房，促成交易 找到客户乙中意的C房，并多组织看房 联系业主讲房，为客户乙呈现立体全面的房屋信息，增加购买欲望,交易顺序先安排先买后卖,先买后卖：客户最担心自己的房子卖不掉,01.集中带看客户乙，多中选优 多为客户乙匹配房源，多带看 02.及时反馈带看信息，聚焦核心房源 通过带看理清需求，并抓住核心需求，重点带看 03.反馈C房带客户情况，促使客户乙做出交易决定 客户乙中意但为下定的房源带看信息及时反馈，客户乙若想成交，及时下定，若不想成交，及时推出新的意向房源 04.交易双方信息互通，加快成交 借助市场等情况，向业主丙介绍客户乙的情况，增加业主丙对客户乙的信任及好感，加快成交,交易顺序先安排先卖后买,先卖后买：客户最担心买不到合适的房子,交易顺序先安排,无论是什么样的交易顺序，其后一定抓住交易方的担心点，精准匹配销售动作。,温馨提示,01,02,03,维护连环单的方法,交 易 顺 序 先 安 排,把 控 时 效 是 关 键,重 视 合 作 助 成 功,把控时效是关键,思考,腾房时间 资金不到位 户口迁出时间不妥 ,大家觉得连环单中最易失败的原因是什么？,01,02,把控时效是关键,以“合同”谈“合同” 携带上一环签约的合同，以合同上的时间为依据签订本环合同 “空口无凭”且无说服力，因此将实际的合同带给下一环交易方，那么一切因时间的问题都能更好的解决。,预留备用时间 用“常规时效+15天以上的备用时间”作为交易流程时间 交易过程千变万化，因此不要承诺时间点，而是预留时间段，给交易方及维护人更多的时间处理突发问题。,把控时效是关键,03,04,约定特殊需求 如迁出户口的时效,交易环节适当前置 提前审核资质对于需要腾出资质的客户乙，在上一环过户前，即可提审资质，压缩资质审核时间 提前面签提前做面签，压缩审核面签资料的时间，待本环网签后，补交网签资料 提前放款为业主丙的下一环交易节省放款时间,约定意向购买房屋的网签必须滞后，应于出售房屋过户后，否则会导致二套，税费增加，贷款成数变化,温馨提示,把控时效是关键,突发时效事件处理,沟通另一环价格 嵌入金融产品,走感情路线登门拜访业主丙（带小礼物），争取时效 协调利益平衡租户继续居住，租金收入作为补偿，协调补偿金或礼品卡，以少换多 特殊渠道寻求银行的特殊渠道,资金衔接不上,时间衔接不上,01,02,03,维护连环单的方法,交 易 顺 序 先 安 排,把 控 时 效 是 关 键,重 视 合 作 助 成 功,01.重视与上环同事的合作 与上下环同事保持信息透明 连环单可能不止一个维护人，因此存在信息不对称的可能。而往往会因为不知一方交易的变动而影响交易的可能 如临时变更了交易时间或资金衔接出现情况,02.重视与师傅、商圈经理的合作 与师傅共同商讨交易对策 遇到难题向商圈经理寻求支持和帮助 相信“实践经验”的力量。你的身边都是可以帮助你的人。 案例：亚运东大区的经纪人小张维护了一阶段的连环单突然出现问题。在签约前，双方因为户口迁出时间问题出现分歧。小张找到商圈经理求助，商圈经理在当天的夕会上分享了小张的案例，并在会上一同商讨对策，最终和平解决。,03.重视与跨商圈同事的合作 向跨商圈同事了解商圈房源的交易周期 熟悉跨商圈房源，让同事协助找房 案例：回龙观西大区的经纪人小李获得一个连环单，但是客户只看中了范围盘外的一个小区的房子，但是小李对此小区不了解，一筹莫展之时找到了此小区的商圈经理，并找到一个同事合作带看，最后成功签下连环单。,重视合作助成功,每个环节都是成交的关键，要注重细节，不能忽视合作的力量,温馨提示,温馨提示,不做过当承诺,b,沟通要本着为客户和业主同时着想的原则，平衡双方感受，保持自己居间的立场。 一次沟通不成，可以适当带些礼物上门沟通。,和客户承诺的时效不要过于紧张，给自己留出空余。 向客户理性分析连环单中存在的风险、我们在压缩时间和沟通上做出的努力，争取客户对我们辛苦度的认同。,注意事项,为什么要做好连环单？,1,如何获取连环单？,2,如何安排交易顺序？,3,如何把控连环单的时效？,4,课 程 回 顾,感谢关注,