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巧 用 赞 美高帽子哲学在每个人的内心里都希望得到别人的赞美,简单的一句赞美会让人感到无比的温馨与振奋。曾经有一名学生,在毕业典礼的那天,向老师致谢并辞行。老师问他毕业以后准备干什么。学生半真半假的说:“现代社会上的人都喜欢戴高帽子,所以我打算去卖帽子。我手头上有一百顶现成的高帽子可以卖。 ”老师严肃地说:“年轻 人刚从学校毕业,应脚踏实地去做事情,服务社会,造福乡里,卖高帽子不是办法。 ”学生回答:“在目前的社会,像老 师这么真挚诚恳诲人不倦的人,实在太少了,老师的临别赠言令学生感佩不已。 ”老师听到这个话笑了,仍然勉励他努力,学生告辞时说:“老 师 ,我的一百 顶 高帽子现在只剩下九十九顶了。 ”由此可见,人是喜欢被赞美的。有的时候,直接赞美而不注意方式的话,效果可能会大打折扣。通过赞美顾客的小孩、饰件、衣服、皮包等也可以达到赞美顾客的目的。赞美其实是一种迂回的战术,避免和对手正面交锋,甚至攻其不备。有个建材推销员对他的顾客说:“史密斯先生,我们的新式窗户质量上乘,它不仅会陪伴你的一生,还会使你的房子成为路边最引人注目的建筑物。想一想,邻居们都会嫉妒你的,不是吗?”这样一句话往往会使顾客的虚荣心得到很大的满足,也就会产生强烈的购买欲望,其最终的购买行为就是为了满足虚荣心的要求。案例一:业绩非凡的某化妆品专柜的营业员王小姐说:“我的上司经常教导我说,要了解化妆品的本质。化妆品不是生活的必需品,可以归入生活奢侈品。所以,在推销时更要很花工夫,多利用赞美的语言,让顾客产生爱美之心,而且很乐意做个美人。 ”有一次,她向一个社交型的太太推销化妆品,对方开始当然是拒绝。而她突然发现这位太太提着一只女用高尔夫球袋时,立刻话锋一转:“ 这球袋是您的吧? ”“是啊!” 那位太太 显 出得意的神情。“呵,真漂亮!” 营业员 大声赞美。“这 是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。 ”“高 尔 夫球可是中上阶层的娱乐活动啊。 ”“可不是,为此我可花了不少 钱了。 ”她听这位太太眉飞色舞的谈论,便紧接着说:“是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵一点,所有使用它的女士都是上流社会的高雅之人。 ”一句话正中这位太太的下怀,使她没有了任何借口,而买下了这种化妆品。这是直接的、有针对性的赞美,间接的赞美有时候起到的作用也不可忽视。案例二:有一对夫妇结婚 10 年一直没有孩子。为了心灵上的补偿,太太养了几只小狗。她把小狗视为儿子般疼爱。有一天,先生一下班,太太便唠叨起来。说来了个推销员,看到小狗在她跟前绕来绕去,却一点也不夸奖几句,她便很伤心而且很生气,哪里还谈得上有心光顾他的商品。又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地迎上去:“你不是说要买车吗?我已经跟人约好了,星期天 T 汽车公司的人来洽谈。 ”先生一听,便恼怒起来:“我是说过要换车,但还没说过现在就买呀,你为什么这么急呢?”询问之下,才知道那个推销员也是爱狗之人,看到这位太太美丽的狗,便大加赞赏,说这狗毛色纯洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的品种。说得这位太太飘飘然,以为自己拥有了世界上最高贵最纯种的狗。于是她情不自禁地对这个推销员产生好感,很快答应他星期天来跟她先生面谈。其实她的先生确实想买一辆新车,他的车也旧得不像样,三天两头去修理。但他却是个优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。既然推销员自己上门,当然要仔细看看,看看又何妨。星期天这位推销员又上门来了,对他又是一番花言巧语赞美,夸得他天花乱坠,不能自己。于是这一番“绵里藏针” 的压力,改变了他的犹豫不决,他“当机立断 ”买下了这位推销员的车。对顾客的赞美不一定要多,多了往往有拍马屁的嫌疑。要把握好赞美的时机,话不在多,一两句话击中顾客的要害,其效果也是妙不可言的。在香港跑马地黄泥甬道,并排着几家鞋店,其中一家赢利甚佳,而相邻的一家,却老是亏本,终于无力支撑,寻求买家易手。问题出在哪里呢?赚钱的那一家商店里,顾客试穿鞋子时,问:“你们的这双皮鞋做得跟进口货一模一样。 ”此时一旁服侍的店员立刻答:“只有您如此眼光独到的人才能看的出来。 ”顾客便会欢欢喜喜地买下这双鞋,不但从此固定在这家店里购买,而且乐意介绍自己的朋友前来光顾。同样的情况发生在另一家亏本的鞋店时,那服务员答:“太太,您是否识货 ?我们卖的是如假包换的意大利的鞋呀!”结果,当然是顾客生气离开。商店便会从此进入恶性循环:没有顾客商店冷清无生意成交顾客更不上门。最后造成商店倒闭。很多时候,看着自己店里的生意越来越差,零售店业主会感到纳闷:自己也没有做错什么啊,附近又没有开出新店来竞争。是不是配眼镜的人少了的缘故?这时,你不妨检视一下自身,你的员工在这些技巧上和其它的店是不是有竞争力。
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