物流营销 教学课件 课程定位 物流营销 是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的主干课程。它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程 教学手段与方法 多媒体教学 案例教学 讨论式教学 实践教学 学习要求 事先预习教材，熟悉教材内容 认真听讲，思路要跟上教师的节奏 积极发言，广泛阅读参考资料本 课 程 基 本 情 况教学内容与要求通过对本章的学习，了解物流产品促销的含义与目标，理解服务促销与产品促销的异同，掌握物流促销广告、人员推销、销售促进、服务公关等促销组合决策；认识到在某一个具体的促销活动中，各种促销手段一般是同时存在的、相互补充的，所以物流企业的营销人员必须把这些元素认真地整合成一个协调的促销组合。教学重点与难点 物流产品 促销组合 广告传播 公共传播 人员促销教学方法课堂讲授 提问课时 安排 2课时服务促销是指服务企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递服务等信息，或树立企业的形象，帮助消费者认识服务带给他们的利益，引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。第九章 物流产品促销组合策略（ 一 ） 物流产品促销的定义（ 二 ） 物流产品促销的定义（ 三 ） 物流产品促销的作用（ 四 ） 服务促销和产品促销的差异（ 五 ） 物流产品促销组合第九章 物流产品促销组合策略一、 物流产品促销组合概述二、 物流广告传播促销策略第九章 物流产品促销组合策略广告是借助一定的宣传媒体将企业产品或服务的信息传递给消费者或用户的一种促销方式 ， 相对于人员促销 ， 广告的宣传面广 、 渗透力强 ， 通过精心设计 ， 可以使企业产品或服务 、 价值观与企业文化深入消费者心中 。物流企业广告的内涵物流广告的主要任务物流企业广告的传播策略三、 物流企业公共关系促销策略第九章 物流产品促销组合策略公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系 ， 促进公众对组织的认识 、 理解和支持 ， 达到树立良好组织形象 、 促进商品销售目的的一系列的促销活动 。（ 一 ） 公共关系的含义（ 二 ） 物流企业公共关系的特点（ 三 ） 物流企业公共关系促销的主要工具（ 四 ） 物流企业关系的活动内容（四） 人员推销的管理第九章 物流产品促销组合策略人员推销管理是企业对推销人员的活动进行分析 、 计划 、 实施和控制的过程 ， 它包括推销人员组织构架设计 、 人员的招聘 、 推销人员培训 、 激励与评估等 ， 旨在充分发挥推销人员的工作主动性 ， 努力完成企业所制定的销售目标 。 人员推销的特点 人员推销的任务 人员推销的过程 推销人员的推销模式 人员推销的管理（五） 销售促进促销策略第九章 物流产品促销组合策略物流企业销售促进是指物流企业在特定的目标市场中 ， 为迅速刺激需求和鼓励购买而采取的非经常发生的推销努力 。 销售促进的特点 物流企业使用销售促进的原因 物流企业在进行销售促进时应考虑的因素 销售促进方案的制定 销售促进的实施与评价（六） 销售促进的实施与评价第九章 物流产品促销组合策略销售促进方案确定后，如果有条件，则可以预先在一个小的区域市场范围内进行测试，并根据测试的结果对销售促进方案进行调整和完善。经过测试的可行性方案即可按预定计划予以实施。一个良好的方案最终能否得到预期的效果，很大程度上取决于实施期间有关方面的努力程度。在实施过程中，要控制好两个关键的时间因素一是准备时间。 在准备时间内要完成推广方式策划、销售促进信息传播、促销人员的招募与销售促进活动的培训。二是销售时间。 销售时间是指销售促进活动从某日开始至某日结束的时间段。（七） 销售促进的 评估的方法第九章 物流产品促销组合策略每次销售促进活动结束后，应对该次活动进行必要的评估。评估的目的是明确成果、总结经验、发现不足，以便更好的开展下一轮的销售促进活动，评估的方法有：1）分析销售促进事实对销售量的影响即分析销售促进实施前、实施中、实施后服务销售量的变化情况。在其他条件不变时，把销售促进增加的销售额所带来的贡献毛利与销售促进活动的费用相比较，即可计算出销售促进活动的净效益。2）进行顾客调查对顾客进行调查，了解他们的购买量、重复购买率、对本次销售促进活动的看法、意见等，以此分析活动的成果与缺陷。