1,销售技巧(1),2,销售前,销售过程,售后,、专业形象准备（见面的6秒）、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤方法等）3、销售对象的准备（了解顾客购买心理 / 改变顾客价值观）,1、销售的5个阶段2、接近顾客的7个 机会3、建立信赖感4、沟通的7大技巧5、促成的方法,赢取顾客心,3,如何令顾客满意,满足顾客需要的两个基本点,愉悦的心情,解决问题,4,服务的好坏（1）,每个人都对他将要进行的事情抱有期望好的服务和坏的服务的区别：,期望,合符期望,超出期望,低于期望,卓越的服务,好的服务,坏的服务,非常满意,维持一般关系,感觉不满,5,服务的好坏（2）,非常满意忠诚、口碑 再次光顾 推介客户维持一般关系感觉不满发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售,6,商场销售要改变的观念（1）,进门的顾客就是商场的真正主人顾客是为用而买，并非为退而买我们的收入是顾客给的将买卖观念转变为服务观念只有不理解的顾客，没有无理的顾客,7,商场销售要改变的观念（2）,顾客不买也一样开心将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客对产品的需求转变为使用的感受将产品观念转变为价值观念,8,商场销售要改变的观念（3）,销售员角色转变为顾问角色刻板的工作态度转变为热诚友善的态度沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演推销商品转变为推销诚信每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子,9,销售前的准备（1）,专业的形象： 仪容仪表 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%,10,销售前的准备（2）,专业知识的准备： 熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） 独特销售点（USP）控制顾客的注意力 搭配 产品知识及洗涤方法 货品的销售情况 货品的断码情况,11,销售前的准备（3）,销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理顾客购买行为分析 顾客价值观的改变,12,顾客的购买心理,一时冲动而购买一时错觉而购买优越感受困于人情而购买,13,购买行为分析,消费需求 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机购买动机 动机要产生购买行为购买行为 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足满 足 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传,14,AIDA 与顾客购买的心理阶段,A 注意I 兴趣D 欲望A 行动,1、注意商品2、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生 的效果4、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较6、信任售货员及商品7、决定购买商品,15,销售的关键按钮价值观（1）,销售首先是售卖价值观 然后才卖产品顾客首先是购买价值观 然后才买产品,价值观由众多信念所支撑而建立起来的,16,销售的关键按钮价值观（2）,崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念实惠耐用就是低消费者认同的价值观,17,销售的关键按钮价值观（3）,低消费 高消费,价值观的转变,转移视焦,新建的信念,转变,18,销售的关键按钮价值观（4）,19,顾客购买心态的改变（1）,价值观的不同以我为尊的价值观经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受消费习惯的改变，形成新的价值观同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现,20,顾客购买心态的改变（2）,个人喜好偏向多样化与个性化资讯发达，人们有更多的选择机会经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品,21,顾客购买心态的改变（3）,新的消费意识买有必要性的商品购买感觉上占便宜的物品选购安全性高的货品,服 装 搭 配（1）,服装搭配,一、个性服装搭配基本技巧1.逐步建立自己的着装风格 并客观对待流行； 2.衣服要与你的年龄、身份、地位一起成长；3.基本服饰是你的镇山之宝；4.买和自己的身材、肤色、气质能够“速配”的衣服。,服装搭配,二、服装款式搭配技巧长与短（一）上长下短。1、遮掩和修饰臀部过大缺点（梨形身材）。2、形成视觉错觉，让人苗条 高挑。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（二）上短下长。1、突出下身的修长，对美腿起拉长效果。2、短小的上装能够突出胸部。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（三）上下一样长。,服装搭配,宽与窄（一）上宽下窄。这是男士应该具有的身材。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（二）上窄下宽。,服装搭配,（三）上下一样宽。,服装搭配,大与小方与圆,服装搭配,三、脸型，身材与服装的搭配(1)长脸：不宜穿与脸型相同的领口衣服，更不宜用V形领口和开得低的领子，不宜戴长的下垂的耳环。适宜穿圆领口的衣服，也可穿高领口、马球衫或带有帽子的上衣；可戴宽大的耳环。,服装搭配,(2)方脸：不宜穿方形领口的衣服；不宜戴宽大的耳环。适合穿V形或勺形领的衣服；可戴耳坠或者小耳环。,服装搭配,(3)圆脸：不宜穿圆领口的衣服，也不宜穿高领口的马球衫或带有帽子的衣服，不适合戴大而圆的耳环。最好穿V形领或者翻领衣服；戴耳坠或者小耳环。,服装搭配,(4)粗颈：不宜穿关门领式或窄小的领口和领型的衣服；不宜用短而粗的紧围在脖子上的项链或围巾。适合用宽敞的开门式领型，当然也不要太宽或太窄；适合戴长珠子项链。,服装搭配,(5)短颈：不宜穿高领衣服；不宜戴紧围在脖子上的项链。适宜穿敞领、翻领或者低领口的衣服。,服装搭配,(6)长颈：不宜穿低领口的衣服；不宜戴长串珠子的项链。适宜穿高领口的衣服，系紧围在脖子上的围巾；宜戴宽大的耳环。,服装搭配,(7)窄肩：不宜穿无肩缝的毛衣或大衣，不宜用窄而深的V形领。适合穿开长缝的或方形领口的衣服；可穿宽松的泡泡袖衣服；适宜加垫肩类的饰物。(8)宽肩：不宜穿长缝的或宽方领口的衣服；不宜用太大的垫肩类的饰物；不宜穿泡泡袖衣服；适宜穿无肩缝的毛衣或大衣；适宜用深的或者窄的V形领。,服装搭配,(9)粗臂：不宜穿无袖衣服，穿短袖衣服也以在手臂一半处为宜；适宜穿长袖衣服。(10)短臂：不宜用太宽的袖口边；袖长为通常的袖长34为好。(11)长臂：衣袖不宜又瘦又长，袖口边也不宜太短。适合穿短而宽的盒子式袖子的衣服，或者宽袖口的长袖子衣服。,服装搭配,(12)小胸：不宜穿露乳沟的领口衣服。适合穿开细长缝领口的衣服；或者穿水平条纹的衣服。(13)大胸：不宜用高领口或者在胸围打碎褶；不宜穿水平条纹图案的衣服或短夹克。适合穿敞领和低领口的衣服。,服装搭配,(14)长腰：不宜系窄腰带，不宜穿腰部下垂的服装。以系与下半身服装同颜色的腰带为好；适合穿高腰的、上有褶饰的罩衫或者带有裙腰的裙子。(15)短腰：不宜穿高腰式的服装和系宽腰带。适合穿使腰、臀有下垂趋势的服装，系与上衣颜色相同的窄腰带。,服装搭配,(16)宽臀：不宜在臀部补缀口袋，不宜穿打大褶或碎褶的鼓胀的裙子，不宜穿袋状宽松的裤子。适合穿柔软合身、线条苗条的裙子或裤子，裙子最好有长排钮扣或中央接缝。(17)窄臀：不宜穿太瘦长的裙子或过紧的裤子。适合穿宽松袋状的裤子或宽松打褶的裙子。(18)大屁股：不宜穿长裤或紧瘦的上衣。适合穿柔软合身的裙子和上衣，或穿长而宽松的,谢谢,