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缘故约访与面谈话术第一类约见方式:支持你从事保险工作业务员:老陈,我是李平安,接电话方便吗? 客 户:哦,平安哪,还好你说吧。 业务员:老陈,我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验,所以这次我特意打给你,想和 你见个面,花 20 分钟跟你分享一下业务员:你看这周三或周四哪天方便呢? 第二类约见方式:不知道你在保险公司业务员:老王,我是李平安,接电话方便吗? 客 户:平安哪,你说。 业务员:老王,最近我加入了中国平安,每天见客户送 保障,感觉生活挺充实的,恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料,你看你明天或后天 哪天方便,我送完资料,顺便去看看你。 业务员:老陈,你放心,我不是去找你推销保险,咱们 好久不见了,过去坐坐,顺便也和你分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。 第三类约见方式: 不支持你从事保险工作业务员:表哥,你好!我是平安啊,现在接电话方便吗?客 户:业务员:怎么?表哥,听你的意思是不希望我做保险?呵呵,我知道你是为了我好,看来你对保险还有一些看法。你现在方便不?我去你那里,咱俩聊聊。销售面谈步骤一、建立轻松良好的关系业务员:老陈,一段日子没见了,听说最近你升职了,恭喜你呀!客 户:谢谢,你最近怎么样?步骤二、道明来意业务员:我最近加入中国平安了,还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,我今天主要是想和你分享一下这个经验,就是“如何用 300 元解决 10 万元应急钱的问题” 。步骤三、观念导入业务员:老陈,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧?客 户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是 25 岁到 60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。业务员:可是,老陈,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?客 户:大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员:老陈,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么?客 户:这个说法还是挺有道理的。步骤四、激发需求业务员:老陈,你平时都有哪些财务规划呢?客 户:我也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。业务员:老陈,看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资,每月 300 元,大概每年 3600 元,因为是保守的投资,回报也比较保守,假设 1.5吧。那么你从 30 岁开始投资,交费到 50 岁停止,则到你 65 岁时,你知道这个保守的投资账户有多少钱吗?客 户:没有算过。业务员:我给你算过,大概 11 万,如果对一般人来说有一个账户,比较保守也不用管,到 65 岁有 11 万也不错吧。但是有一个问题,如果很不幸开这个账户 1 年或 2 年以后发生重大疾病,这个账户可以帮助你吗?客 户:应该不可以。业务员:为什么不可以呢?客 户:因为交的时间比较短。业务员:对啊,其实假如这个回报率有 10或 15应该也不可以帮助你,因为时间太短了,一年或两年,这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念,就是每个月你交 300 元钱进来,然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红,你连续交费到 50 岁停止,则到 65 岁的时候大概也可以拿回约 11 万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户,保障账户有两个方面:第一个部分是 10 万元的人寿保障,如果未来不幸发生在我们身上,这个账户会赔 10 万元给你的家人,你觉得怎么样?客 户:那好啊。业务员:我们第二部分就是给你 10 万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后,很不幸得了重大疾病,平安也会给你 10 万元钱,作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说,你有 300 元钱,你觉得是放在这个保守投资账户,还是放在平安这个账户可以帮助你?客 户:应该是平安的账户。业务员:你觉得 10 万够不够,要不要增加?客 户:应该够了。 异议处理示例 1你怎么去做保险了 认同:(笑)呵呵,你这样讲有道理。你这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。 反问:听你这话,那你觉得保险应该什么人去做呀? 引导:其实,你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)示例 2 保险是骗人的 认同:(笑)哈哈,很多人也像你这样认为的,你真是会开玩笑。 反问:什么东西可以骗 300 年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导:其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处(进入“三讲” ) 示例 3我买过了,不需要(搪塞) 认同:(笑)呵呵,我了解你的想法,很多人都是象你这样想的 反问:那你当时为什么要买保险呢?(那你为什么觉得不需要保险呢?) 引导:其实你这么说,好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲” )
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