如何进行战略和年度规划 博思智联管理顾问有限公司 1 初步了解进行战略规划（业务选择部分）、年度规划与预算的方法论。 2 讨论公司今年规划并争取获得统一的认识与理解。 为什么做 课 程 目 标 2 1、为什么做规划 2、规划些什么 3、预算 课 程 内 容 第一部分：为什么做规划 为什么做 1、想着打，而不是蒙着打 2、逼着上面清楚，更要下面清楚 3、自己跟自己比 4、有意识的赚钱 5、做好规划，从合作伙伴那里争取 更多的资源 为什么做 做年度规划的好处 年度规划来源于战略规划 战略规划 年度规划 计划 逐 步 细 化 深 入 定性 定性和定量 定量 为什么做 战略规划的含义 公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据 公司内外部环境 及 可取得资源 的情况，为求得公司 生存 和 长期 稳定地发展，对公司 发展目标 、达成目标的 途径 和 手段 的总体谋划 ，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划的基础。 为什么做 战略规划要明确的四个重点 为什么做 一、战略思想 二、战略目标 三、战略定位 四、核心价值 战略思想 正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的 基本指导思想 。 它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点 。 为什么做 战略目标 公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。 就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献 为什么做 战略定位 在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来的发展方向（一般是 3 5年），也就是要成为一个什么样的公司。 战略定位考虑的是公司未来的 客户群和业务 ，就是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。 它是公司近期经营活动的轴心，是公司 实现中长远目标 的重要保证。 为什么做 核心价值 核心价值也叫 核心竞争力 ，是指公司在发展过程中逐步积累起来的， 超出业界一般水平，不易被竞争对手模仿， 能够给公司 带来巨大利润的 管理能力 、 运作能力、客户关系 、 技术能力等相结合而形成的 经营管理体系 。 为什么做 客户群 核心价值 为什么做 13 生产型企业核心价值的确定 为什么做 客户 公司规划 人力资源和企业文化 公司 务管理 间接增值 直接增值 研发 生产 服务 分销 物流 销售 和 市场 利润 利润 业务范围 台式 笔记本 外设 4 贸易型企业核心价值的确定 为什么做 公司类型 零售型 增值型 分销型 客户 公司规划 人力资源和企业文化 公司 务管理 间接增值 直接增值 产品运作 物流 服务 客户管理 技术 销售 利润 利润 门市销售 渠道管理 顾问销售 公司要成功，必须要有好的战略规划 联想管理三要素之一“ 定战略 ” 五步骤 ： 1、确定一个中长远的发展目标。 2、确定实现目标的总体路线和阶段。 3、制定目前的目标。 4、确定采取什么方式，进行战术动作分解。 5、在实施中如何进行调整。 战略规划 年度规划 为什么做 练习一： 讨论确定公司战略目标、定位和核心竞争力 为什么做 第二部分：规划些什么 做什么 做什么 公司级年度规划 一、公司宗旨 二、选择、确定产品和业务 三、公司年度目标 四、公司环境分析 五、制定公司策略 六、公司组织结构 七、公司资源配置 八、预算（ 单独讲 ） 本次重点 做什么 举例：年度规划模版 年发展规划 目录 一、宗旨 二、目标 三、环境分析 四、策略及措施 五、组织结构 六、资源配置 做什么 一、公司宗旨 1、 含义 ：公司存在的目的或使命 ，一般包含四个重点： 增值活动、产品或产业、客户或市场、公司的贡献 2、 目的 ： 使公司上下保持一致性，所有组织（部门、处等） 都能朝着一个方向努力。 3、 举例 ： 联想的宗旨：为 机构和个人 提供 信息 、 服务 和 工具 ， 使人们的生活和工作更加便利、有效和丰富多彩。 做什么 二、选择、确定产品和业务 1. 公司每年一般都会对原有的产品或业务进行重新梳理筛选，有时也考虑增加新的产品或业务。但是原有的产品或业务该怎么筛选，新的产品或业务到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考虑。 2. 介绍一种方法 四象限图法 做什么 业务选择：四象限图 吸引力小 重点扶持：保证各 种 资 源 配 备（ 人 ， 财 、 物 ） 获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支持的业务 重点开发：迅速开展的业务 考虑退出或有选择的发展： 一般是不该做的 市场吸引力 ： 市场规模 、 利润率 、 增长速度等 吸引力大 公司竞争力 ：人 、 财 、 物客户关系等 弱 强 做什么 明确评估 的标准 制定评分标准和权重分配的计分规则 对每个产品以评分加权的方法作评估 明确 业务分类 业务 产品 1 3 4 台式电脑 笔记本 评估具体标准 市场潜力 竞争力 标准 得分 权重 得分 市 场 潜 力 公司竞争力 市场潜力评分表 标准 权重 % % % 10/7/4/1 竞争力评分表 市场潜力打分表 标准 得分 权重 得分 业务选择、确定的步骤 做什么 第一步：明确业务的分类 1. 笔记本、台式机。 2. 局端产品： 大型机、网络产品、存储系统、服务器 /工作站。 3. 外设： 印刷设备、显示设备、媒体图象、 4. 掌上电脑 5. 部件 ： 每一类业务还可以细分 ， 比如台式机可分为商用和家用 ， 其中家用又有同禧 、 天禧等 。 做什么 第二步：明确评估的标准 市场吸引力 (相关 )市场规模 (相关 )市场增长速度 (相关 )市场行业利润率 。 公司竞争力 公司目前业绩表现 内部资本 人员素质 (营销能力等 ) 品牌声誉 关系 (渠道、客户、政府等 ) 。 做什么 第三步：制定业务市场潜力评判 的权重和记分规则 说明： 1、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由公司以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例： （ 1） 10分：市场规模为 100万元以上。 （ 2） 7分：市场规模为 80万到 100万元。 （ 3） 4分：市场规模为 50万到 80万元。 （ 4） 1分：市场规模为 50万元以下。 记分规则 市场吸引力评判标准 权重（合计 1 0 0 % ） 10 7 4 1 相关市场规模 相关市场增长速度 相关市场行业利润率 其它 做什么 制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则 记分规则 公司竞争力评判标准 权重（合计100% ） 10 7 4 1 公司目前业绩表现 内部资金 人员素质 公司声誉 关系（渠道、客户、政府等） 其它 说明： 1、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资本打分举例： （ 1） 10分：内部资金良好。 （ 2） 7分：内部资金一般。 （ 3） 4分：内部资金较差。 （ 4） 1分：内部资金很差。 2、记分规则应以当地前三名的水平来定。 做什么 第四步：业务打分、优先排序 吸引力小 重点扶持：保证各 种 资 源 配 备（ 人 ， 财 、 物 ） 获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支持的业务 重点开发：迅速开展的业务 考虑退出或有选择的发展： 一般是不该做的 市场吸引力 ： 市场规模 、 利润率 、 增长速度等 吸引力大 公司竞争力 ：人 、 财 、 物客户关系等 弱 强 做什么 不是什么业务都能做，否则 风险 很大。 不能做那些 可能 赚钱的业务。 要做 能够 赚钱的业务。 综合考虑公司外部和内部的实际情况， 确定自己 确实 能做。 做什么 总 结 三、确定公司年度目标 公司年度目标的含义 公司年度目标体系 公司年度目标的内容 定公司年度目标的建议 做什么 公司年度目标的含义 公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。 它也是公司战略目标的分解和细化。 做什么 32 公司年度目标体系 业务目标 整体经营目标 客户满意度目标 核心竞争力发展目标 结果性目标 基础目标 或过程性目标 当期目标 可持续发展目标 做什么 公司年度目标的内容 经营成果：营业额、销量、净利润 盈利能力：毛利率、净利率、 费用率 运作能力：存货周转天数、 资产周转率、 应收帐款周转天数。 整体经营目标 人力资源竞争力：人均营业额、利润 成熟业务：家用机台数 / 销售额 发展业务：笔记本台数 / 销售额 业务目标 新兴业务：手持台数 / 销售额 用户、合作伙伴满意度比去年提升 结果性目标 客户满意度目标 内部员工：员工对工作氛围满意度提升 过 程 性 目 标（核心竞争力发展目标） 人力资源、品牌、市场、 设、财务管理能力逐步 提升等 做什么 公司的过程性目标举例 薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等。 工作环境：建立良好的办公环境（空气质量），开展员工满意度调查等。 人力资源目标 职业技能：提高员工的经营意识和分析能力等。 市场地位：达到当地前三名等。 市场目标 服务目标：服务水平达到当地前三名等。 过 程 性 目 标（核心竞争力发展目标） 品牌目标 树立良好的品牌形象，成为当地知名的品牌等。 做什么 公司的过程性目标 目的是培养核心价值（核心竞争力） 客户群 只看到当期的几个果实（利润） 而没有或不重视培养核心价值 长此以往树就会枯萎 ！ 做什么 客户群 定公司年度目标的建议 1、从历史数据的积累中预测下一年目标。 2、使劲跳一下，才能够达到。 3、要敢于超出当地业界的一般水平。 4、要相信合作伙伴的能力。 做什么 四、公司环境分析 做什么 公司外部环境分析要点 一 、 行业环境： 1、 行业的趋势 2、 竞争程度 3、 市场规模 4、 盈利模式 （ 分销 、 服务 ） 做什么 公司外部环境分析要点 二、客户（个人家庭、中小企业、大客户） 1、 客户是谁 （ 类别 、 新老 、 经销商等 ） 2、 客户的需求 3、 客户的规模 、 消费习惯 三 、 合作伙伴 （ 上游厂商 、 平级伙伴 、 代理商 ） 1、 合作伙伴的战略 、 目标 2、 市场地位 3、 产品及政策 4