新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 公司名称：江西昌河汽车股份有限公司 公司地址：江西景德镇市 成立时间：前身昌河飞机工业公司创建于 1969年，昌河汽车 股份有限公司于 1999年成立。 注册资金： 资产达亿多元。 员工人数：公司现有员工一万余人 生产规模：现有年产 16万辆微型车的生产能力。 行业地位：公司连续三年跻身于中国 500家最大工业企业和 中国 100家最大机械工业企业之列，是中国十大汽 车生产厂家之一。 99年汽车工业年鉴 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 全国五一劳动奖状 全国企业管理最高奖 航空工业创建四十周年重大贡献单位 国防工业第二次创业标兵单位 江西省文明单位标兵等等 昌河历年所获重要荣誉 可以看出昌河公司通过自己的努力得到了 国家、部委、江西省的三重关注与支持 昌河汽车营销战略研讨会材料之一 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 实事求是，量力而行 总原则 根据市场需求，实事求是，量力而行，走少投入 多产出，快产出的路。 发展策略 走低成本扩张道路，利用品牌优势，兼并或控股 经营不善的同业公司利用品牌输入，管理模式输 入，企业文化的输入，达到快速提升被兼并公司 业绩的目的，从而实现自己的扩张目标。 昌河汽车营销战略研讨会材料之二 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 昌河飞机工业公司 直升机生产研制部门 综合管理部 昌河铃木汽车有限责任公司 合肥昌河汽车有限责任公司 九江昌河汽车公司 昌河汽车配件制造公司 陕西东风昌河车桥股份有限公司 长安公司市场快报 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 昌河的主要领导情况和分工 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 系列 6320 ） 6321 ） 6328 ） 排 排功率 ( 马力 ) 35 35 41 35 35特点 引进日本铃木技术 仿制第一代 , 成本更 引进日本铃木技术的第一代昌河车 低 , 昌河的主导产品 的新一代昌河车资料来源：长安公司市场快报 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 系列 长型单排 白雪公主 经济型车 双燃料微型客车 改进型特点 具备两种 通体雪白 , 性能更优良 , 更趋平 在 础上 发动机功率更大发动机状态 防盗功能强 民化 , 价格更具竞争力 加装了石油汽装置长安公司市场快报 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 五统一”管理模式 1、干部、人事、劳资统一管理； 2、生产、质量、配套统一管理； 3、财务、资金运作统一管理； 4、发展规划、技术改造、产品开发统一管理； 5、产品销售、售后服务、产品广告 和企业形象宣传统一管理。 情报专递 99年 1月 20日 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 车型 发动机状态 1995价率 1998价率 降价率62 62机 机 、总的来说： 98年前，昌河汽车降价幅度很小，利润较高。 2、由于市场的激烈竞争， 98年后昌河被迫降价。 长安公司市场快报 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 0 1月 2月 3月 4月 5月 12月 8月 7月 9月 10月 11月 6月 昌河轿车价格的变动曲线 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 1 9年产销情况分析 1、 99年 1销售小幅增长。 2、微型货车产销量出现大幅下滑趋势，市场占有名次下降，这与其突出微型客车， 有较大关系。 3、微型客车生产下降，而销售却保持了 增幅，市场占有 30%以上的份额。 长安公司市场快报 车型 生产量 销售量99 年 1累计 同期累计 同比增长 99 年 1累计 同期累计 同比增长货车 4928 6881 4437 7420 车 73699 84385 77247 73318 计 78627 91266 81711 80738 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 2 价格：市场零售媒体报价 价格比较图 微车 客车 轿车 卡车 昌河的产品价格在同类型车中偏高 /低 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 3 出厂价 一批 二批 零售 平均 2% 出厂价 一批 二批 零售 平均 8% 昌河的产品价格利润空间：轿车最大，卡车偏低 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 4 捷达 奥迪 红旗 0 10 20 30 40 50 60 商务车 高档 中档 低档 价格（万元） 红旗商务车 奥的商务车 昌河轿车的目标群体是中高档商务用车，但针对城市个人消费者，推出了捷达等多种抵挡车型 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 5 1、生产组织方面，抓好设备管理、总装交付拉动式的精益 生产方式、物料管理采用 2、滚动式计划管理。？ 2、质量控制方面，提出“我就是用户”，“上道工序为 下道工序服务”的口号、建立外购件质量责任赔偿制度、 实行奥迪特考核制度（成品车日考核制度）、建立了 质量信息管理系统（为配套厂家建立了质量跟踪档案， 进行闭环管理。 情报研究 98年第 6期 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 6 营销机构 销售部 储运部 广告信息部 售后服务部 副总经理 副总经理 副总经理 副总经理 情报专递 99年 1月 20日 注： 99年底成立了市场分析部 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 7 昌河的营销组织 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 8 昌河汽车营销战略研讨会材料之二 1、抢占市场制高点， 辐射影响其他城市。 2、因时调整销售策略， 乘势转移销售重点。 3、坚持“站不销售” 的原则。 1、巩固江浙沪，抢占北京城 2、集中投放，重点突破 3、固守中原，进军西北，重振 华东，决战西南，辐射全国。 4、全国设立 27个集“市场开发、 整车促销、售后服务、配件 供应、信息反馈、广告宣传” 六位一体的销售站 策略 做法 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 9 1、销售站 不销车 全国设有 27个销售站，不直接销车，主要负责 收集信息，提供服务，与经销商建立良好关系 2、把握价 格不跟风 凭借品牌、车型、质量等方面的优势 销量不降反而大幅度增长 3、售后服 务重信誉 全国设有数百个特约维修站 坚持售后服务小问题不过夜，大问题不过周 昌河汽车营销战略研讨会材料之二 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 0 4昌河的销售管理摘要 关于销售工作的二十一条措施 1、全国设 27个销售处，将任务下达到各处、各省； 2、各处实行费用包干； 3、对销售实行专营、专卖店； 4、销售处试点个人承包； 5、销售人员实行淘汰制； 6、公司领导不定期到各网点蹲点； 7、成立督察队，到各处进行监察指导工作。 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 1 4昌河 2000年的营销政策（一） 2000年昌河汽车营销政策 1、经销商资格：具备基本的汽车销售能力和良好资信的一般纳税人； 2、订货原则：年订货量不低于 60台； 3、销售原则：本省订货，本省逐步实现限定区域独家专卖或转营。 不设分割合同，各销售处负责本辖区的合同签定工作。 二、周转车政策 1、为每家经销商提供的周转车不超过全年订货量的 1/12，最多不得 超过 300台，平均每台额订金额不超过 35000元； 2、周转车应以银行承兑汇票方式提取，到期日不得超过 2000年 12月 25日。 一、基本原则 三、关于规范 市场的政策 1、经销商严禁跨区销售； 2、经销商设立分销网点，需报当地销售处签字认可，方有效；并转报 销售管理部备案，储运部凭备案地点与开票地点相符，方可发运。 3、全国统一零售价； 4、各销售处人员负责本地区的市场规范及价格监管工作，各经销单位 必须于每月 5日前上报上月全部车辆最终用户登记表及库存商品车； 新华信管理咨询 长安汽车 (集团 )有限责任公司 2 4昌河 2000年的营销政策（二） 2000年昌河汽车营销政策 1、周转车提供完毕后，实行来款提车政策，合同价格下浮 600元 /辆； 2、不欠货款的合同单位（周转车除外），可享受以下政策： 现款提车， 格优惠，开票时兑现； 银行承兑汇票提车不享受优惠政策； 银行承兑汇票提周转车享受现款提车的优惠政策。 五、库存调价 处理政策 1、昌河车进行价格调整后，库存车应按照调整后的相应价格进行调整； 2、对调价前 40天内经销单位所提车辆属于调价范围（以开票时间为准）。 四、价格与 结算政策 六、专营政策 对达到下列条件的经营单位自昌河公司审核确认之日起，可享受专营 优惠政策；每辆车另下浮 200元，开票时兑现： 1、独立法人资格，经营范围仅限于经营昌河汽车及其配件； 2、投入流动资金在人民币 100万