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2006渠道管理部经销商管理培训前言:我们今天下午讨论的课题是“经销商管理”勿庸置疑,卖场是未来发展的趋势,是产品形象的窗口和品牌建设的基地,不可小视。但目前卖场只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道,大多数城市,二、三类城市零售额还是集中在区域卖场、传统商场、批发商、经销商。从全国市场的角度看,目前渠道的主流还不是卖场,销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。目前的市场不同以往的市场,与客户之间不仅仅是买卖关系,为适应市场发展需要,和提升企业销售人员对市场的把 , 对我们经销商的管理提 的要 , 、为 要 “经销商管理” 个 题? 1、 经销商管理的 要 、 和 ? 经销商管理的 要 个不 的 是 大多数 企业 设 的设 currency1、“、销售,销售额90%以靠经销商完成,fifl 市场的销售小。 经销商 :经、”、商业 的 ,国 不成理 ,品牌度不, 象的 市场流 ( 是商fl流卖 )我 买 国 品销的 是, 要 形成 视 的 流 二要 , 流趋势。为 中国的经销 大 中国地域 , 成 ,真正 的 不集中,人 买量小、市量大卖场还 , 大 销量来自于数以千万计的小零售店。国 的零售店独具特色: 夫妻店, 店、农贸市场、甚至摆地摊的销售的。靠fifl的 量去对 多售点 , 物流, 定会“赔死”。 各级经/商的踊跃参与,fifl不可 销售,更谈不品牌建设。 fi想 足于市场,必须将产品过经销商、批发商销,扩大产品的覆盖面, 否 管理经销商,调动各级经销商的积 , 大程度决定 企业 否生存 在中国,经销的 量不可回避,不可阻挡,无法替代 ? 经销商管理 和 经销商管理的问题非常 可以毫不夸张的讲: 样的经销商, 样的市场 同样的产品,同样的价位,同样的 告投入,甚至基 相似的市场环境,甲经销商 把市场做的“风生水起”,在乙经销商的区域却可 败涂地。 换经销商 那 , 旦你和 个经销商合 段时间,然后发 他“恶”无法 要换他时,往往伴随 市场冲 、砸价已经 滥、价 已经“倒挂”、异常帐款已经 、已经 大量即期品。而 时你要换掉老经销商, 新做市场, 会发 :拯救 个曾经做乱的市场启动十个新市场都难。 ? 经销商管理问题 非常 : 大的经销商往往 对产品关注度不,合 愿不佳 小的 经销商合 愿较好,但网络不, 不, 你的市场发展;fifl为 提经销商积 给经销商让 ,经销商却砸价;经销商 级销售额大的 会成大户 小户大户销售额、 、 价 ,而销售 ,大小户同样对 会成大户积 下 ,甚至 小户 大户小户 成 。 2、 经销商管理企业需自 多销售人员在 “国 经销商 ,无 ,经销商客大 fi”, 企业 需要的是自 。 A、 你 经销商是 定 、 真 ,还是只要 ,来不 B、 你的经销商 是否回避 “销量 ”的 区 C、 你 定期各地经销商的“存 D、 你 各地经销商的 网络和 价 E、 你的员过 管理经销商的培训 。 基 的currency1 问题你都回“不”,那 论不是经销商难管,而是你 管滥 。 经销商管理 、 要 fi 个销售人员都fl道,但对 问题的 只在口不。区域经理要真正从经销商员 培训、经销商 定、经销商的“存、价 、 网络 各面下夫。经销商管理 ,但 下 会发 ,非大多企业 的“中国的经销商难”,而是fifl销售人员对经销商管理 不 二、 经销商管理的 和 1、理论 :建 正的:正的看 fifl和经销商之间的关系, 销天天在:fi商之间是水关系、 关系 大多数业人员会 量大销量 大,关系好销量 好,做经销商管理 是做客 ,销售代的“ ” 在 否和经销商好人关系。 真正销售的人都fl道,fi商之间 不是水关系那 可 。 是 面点的, 多业代在经销商 的过程中, 客户天 的 客 , 但 是不讲市场 经销商砸价、冲 、流 销恶 业代不 “管” “”销量, 市场主动 完全 与经销商 中 。 决定为,经销商管理 要从 正 ,fifl与经销商关系的 , 自 为 销售代的角色。具 以下 点展 ? 经/销商和fifl真的是水关系那 ? 经/销商对fifl的 : 是 是 ? 正 经/销商 经/销商和fifl的关系 ? 经销商管理的正: 样的销售代才可以 称“我的经销商管理 做 好” ? 2、 经销商 的、 、动 、动 流程: 决 个问题 好的法是防止问题的发生 、想 管理经销商,要学会科学的 经销商。 A、经销商 的 经销商不是越大越好, 经销商要全面 虑。不但要 他的 ,还要看他是否 烈的合 愿、商誉、口碑、 网络、销 综合指 。, B、经销商 的动 fi商关系 、经销商 都是 的理论 ,听 ,但是大多还是不fl道动,以下 步的 是把理论 向下延伸变成 战场景 落 到动 告诉业代 关经销商的 、销 、各项指 在 中应该调查,fi 个大指 可以拆成多个小指 ,过那 动 问 、走 那 区域、 象、搜集 数据、 发问、 走 才可以逐 落 对以指 的评估。 C、引 业代注 照正的向执 fl不于,人的 惯 ,业代记 肚子、动 、 后,下市场还是 过去的习惯去找 个大户回来。以要再建 个客户评估模,让业代 个模做具对侯 客户 评估打。从而引 业代的想和注 ,不由自主的向前面讲过的 和动 去发展。评估模建 、主要、使 法、注 项要逐步落 到动 。 D、动 流程给业代更感 的 业代 在白 经销商 的、 、动 、评估具、 定 科学的去寻找经销商 不尽然,到 个陌生市场,面对那 多的人和车,不fl道当地言 讲,不fl道批发市场门朝那边 , 下子 会晕转向,老虎 天不fl处下嘴, 肚子学问不fl ,以还要给业代 个 流程。告诉他到陌生市场下 车干 、后干 、再干 。 剧 样给他 遍“到陌生城市 样的动 流程 学到的fl 去筛 经销商”。 3、 经销商的合 愿 在经销商 定 正式签合同之前只是fifl的 厢 愿, 多只 算是“ 经销商”, 中往往不仅是你 客户,更多的是客户 你, 客户各面条件不错,但他对经你的产品不感兴趣,那 激发客户的合 愿 成 经销商 的问题是难点问题,以要再 给员和客户谈判,激发合 愿:样析客户的心态,谈判前做 备,谈判时要 样的环境, 时保 沉默, 时候要陈述点,第 句 讲 ,经销商常见的疑虑和异议是哪 个, 时候 驳,样 驳。 打客户疑虑,束经销商 的 。 4、经销商 常 动 、动 流程 业代和新经销商打交道,要介绍产品、要 讲 ,总之 多 题可讲。 旦新经销商已经 定,新市场 拓已经完成,新经销商 变成老客户,老客户对的产品、 都较悉,业代周期 老客户时说 成 个问题。 外埠市场业代 经销商,早坐长途车去,晚坐长途车回,中午再 顿饭, 天 的 时间其 不过四小时。在 限的 时间里, 企业不 给业代 个清晰的向感, 经销商做 ,后做 ,再做 。 会 业代见 经销商 讲老三句“ 卖咋样 笔 啥时候给 次 百搭你要 箱 ”然后 和经销商 聊套人感 ,真正 市场建设的 点不做。 经销商 是“走 ”。 其 、非业代 , 他们不fl 经销商到 该做 企业 的 限,想 到 流的业代,靠 点企业” 和经理的 可自 ,不可 企业要告诉他们,具该做 动 。 , 起 、向前伸、向下 , 步 业代fl道 来 经销商 9件 /12个动 要做、fl道 经销商下车后应该干 、后干 、第 个十 做哪 动 、第二个十 做哪 动 、见 经销商第 句 说 ,经销商 常问的十句 是 应该 应“ 清晰的向感,业代的 才会更 。 5、企业为对经销商的管理 经销商的管理不仅仅 在业 面,企业对经经销商的 、销售 、 款 、企业的经销商大会、企业业 析系统对经销商网络 起到的 。 度”的企业为对经销商管理同样起到至关 要的 , 主要 以下 点问题展 讨论。 ? 定经销商经销商 的、 、动 、动 、流程 ?经销商 常 动 、动 流程? 经销商的合 愿?经销商 销帐款 ? 定经销商的销售 析 ? 处理经销商之间的冲 动 ?企业为对经销商的管理? 建 系统、随时经销商网络的 和 6、经销商管理面的“常见销” 常 中要管理好经销商尽可 防止冲 对 ,但冲 在 多地已经发生 时要注好 销的 度防止市砸价 错,但 市的恶 特价 类似 销问题,学员期学到的currency1不是“应该合理设置价 ,防止问题发生”之类 后“的说 ,他们更想fl道是已经 样 , 、业人员在fi商关系问题的 区人的决定为,大多数业代在经销商管理问题的 ,其 不仅仅是 问题,他们对自是fi 为 fifl业代在和经销商打交道的过程之中到 应该 角色都 清fl, fifl和经销商之间的关系 摆正,于是 会 : (目前 业人员已经越来越):fifl和经销商之间是买卖关系、贸关系。为:千百计,言 让经销商 ,只要销量完成, 款回来 万 大、不见”。至于经销商的 卖样、卖 价 、卖到哪里去 、 即期的 , 与我无关! :(80%以业人员 ):经销商是客户、客户是。经销商管理 是做客 、做客 是做 、量大销量 大、关系好销量 好;为:见 经销商老三句:“卖咋样,再 点 , 次百二你要多”天天 经销商转,天 的 聊,前后的小,经销商 起去 做客 。但 是不讨论市场下 步 做,不经销商的各品项“存,不经销商析市场 市场,对经销商的 价 ,下网络更是 无fl 。在经销商面前 “”,对经销商的恶 (:砸价、冲 、 )视而不见 。甚至和经销商 冲销量、 起 要 、期以 换来“销量”和“客 ” 。然述 类业人员在经销商管理面问题都不会 好 : 会只 ,经销商 甚至会对fifl(业代)
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