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医疗器械销售工作计划篇一:医疗器械销售计划医疗器械销售计划一、对销售工作的认识 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100 万元。 2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。 6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。 11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾,快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。 3. 利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。 篇二:医疗器械销售计划医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划 - 孙 瑞 辰 201X-03-10-一、对个体销售代表(含大区经理)的要求及认识 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额 180万元,即平均每人一台/年。 2. 每个人适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。 3. 大区经理需注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。 6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、个体销售代表(含大区经理)销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个有效电话(大区经理减半),每周至少拜访 20 位客户(大区经理减半),促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵,地形不熟,预约时最好选择客户在相同或接近的地点, 有效电话必须登记表格每天上报公司。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进,重点客户至少一周回访一次,必要时配合渠道商或医院的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计,或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。 8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与医院签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应医院科室的需求,争取早日回款。 11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。 13. 做好客户售后工作,必须做到让客户介绍客户 14. 定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。 客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。 15.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。 16. 利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难,勤向领导请示,勤向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。 三:个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点 为了方便衡量业务深入程度,先定义以下几个名词:1:意向客户,院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向,并且医院实际情况允许采购的医院,称为意向客户。 2: 投标书的定义为:A: 有采购意向的客户,进行了采购招标,供应商送出(并不一定是我方)标书! B:有采购意向的客户,不进行了采购招标,但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查! 3: 送出标书定义为:A: 有采购意向的客户,进行了采购招标,我方参与投标送出标书!B:有采购意向的客户,不进行了采购招标,但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查!只要院方 院长 器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进行了考查(剩下的事情包含一定的背后关系运作,并不单单是业务员完全能够控制的事情),三者之一没有明确的反对意见,就算达到送出标书条件!达到送出标书条件的,不管有没有送出标书,在以下本文都定义为送出标书! 4: 客情资料,包含以下要素, A: 本区域内有多少医院有采购条件,并且可能会有采购意向,有采购条件而没有采购意向的原因是什么?(写出多少个客户名称,联络方式,用处不大,买一本行业黄业或者网上一搜全都有!) B: 院长(分管院长)器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见! C:院方科室设备及经营现状,以及其他设备供应商的大致进展的了解。 D: 院方采购大致时间,以及对产品关注的方向! 考虑到我们的产品属于新品牌,由于性能方面客户不是很放心,也无法实际参照对比,中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到 20%成功概率计,一年内,每个人应有十个意向客户,按有一半的客户付诸实际购买行动,至少应参加招投标个,并得到每人一单的平均值! 一个月内:业务员的考核评估,包括专业技术的学习能力,反映能力,沟通能力,业务员的基本素质是否具备的考核,包括勤奋度,承受失败打击的次数的能力,电话约谈客户能力,面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的,业务员需要向上提交专业学习报告,客户拜访结果报告,以及还需要补充学习的业务内容,以及自身性格及能力优势及不足之处的评估,确立后续的工作方向及方法,业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任!二个月内:需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况,并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略,并上报公司审核并批准实施。 三个月内:需要找到两个以上意向客户,需要送出第一份招标书,并以此作为试用期是否合格,予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。 四至六个月:有 5个以上意向客户,需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员,可以享受相当的业务津贴补助! 业务员及业务主管对客情报告更新,并反省营销策略是否得当及后续优化措施! 六至九个月:有 8个以上意向客户,需要送出第四份招标书,这是收获的季节,有成功签单的业务员可以加一次工资! 九至十个月:有 10 个以上意向客户,需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护,需要至少两个客户帮助介绍新客户,如有客户介绍客户,并成功送出标书者,可再加一次工资! 四: 奖惩规则 1:具有 3个以上意向客户,在两个月内,没有标书送出,业务员需要重新考核是否具备业务潜能,直接上司(大区经理)承带连带责任。 2:投标5 次以上没有中标者,业务员及直属上司(大区经理),需要检讨失败原因,提出改正措施,并在业务部门内部评审通过,部门内部评审改正措施通不过者,公司对业务员本人予以辞退,无论是否通过,直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次,就能中标者公司予以加薪及奖励! 3: 一年内意向客户低于6 个,送出标书低于 3份,并且没有业绩的业务员为不合格,予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员!一年内有 50% 以上的转正业务员不合格,其直属上司(大区经理)为不合格,不再适合带队,不再适合对业务员进行培训与督导的工作,降为普通
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