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大家阳光里花园洋房开盘前推广方案,汉嘉大家项目组11月25日,目录 第一部分:开盘前推广思路 第二部分:开盘前宣传安排 第三部分:开盘前销售支持,第一部分:开盘前推广思路,我们的思考:1、 众所周知,“蓄客量”直接决定了开盘的成功与否,而以目前花园洋房的蓄客情况来看,不容乐观,那么如何在一个月不到的时间为开盘蓄积有效的客户量呢?2、目前全国房产市场低迷,观望氛围浓厚,富阳市场成交量已降至冰点,而常规的推广手段已无法达到预期的效果,非常时候采用何种非常手段,以迅速吸引消费者?3、以往的经验告诉我们,吸引与下单往往是两码事,如何将吸引的客户转化为下单客户,都将成为开盘前工作的重中之重。,接下来,我们将围绕这几个问题一一展开:,Question:如何吸引消费者?,在消费越来越理性的今天,消费者不再会为了一个概念、一个价值点而连夜排队买单;在房产市场低迷的今天,如何可以打动消费者,吸引到他们的关注,也就是让他们觉得“这个项目感觉还挺不错,我们可以去先看看,了解一下” 。,价值点全面诉求: 从理性与感情的角度出发,对本案的价值点进行全方位的诉求;理性的角度:与常规多层比层层退台270度景观;与常规多层比下沉式庭院的别墅享受;与别墅比邻里关系;新闻点的深入打击: 从新闻、专家论述的角度,引起消费者的关注,关一定程度的降低消费者的抗性。,Question:用什么方式吸引消费者?,如今,低迷的房地产推广市场当中,常规的媒介已经无法满足阳光里花园洋房的推广预期,非常时候必须采取一些非常手段,应用各种媒介组合,为花园洋房的开盘蓄积意向客户 。例如:中海、保利、复地的商场巡展。,行业推荐会: 一直只在快消品市场流行的巡展,如今也被一些楼盘,甚至知名开发商,作为一个客户积累的渠道之一,而花园洋房的客群仍然集中于有一定的经济实力的消费力,行业推荐则是最集中的推荐方式,并在如今市场当中成为全面蓄客方式的不可或缺的一部分。短信渠道的应用:中邮渠道的应用:,Question:吸引过后如何促进下单?,从以往花园洋的客户分析及活动分析,可以发现这么几个客户流失的现象,不知道花园洋房是个什么东西;花园洋房肯定比多层贵,不知道值不值得,这些种种的问题,都让我们大家一直在强调的从“实景体验”、“眼见为实”、“尊贵服务”上达到项目价值感的提升,让消费者在价格出来之后,感觉到物有所值。,眼见为实:实景体验 多层准现房销售中;12月花园洋房样板区开放;12月花园洋房样板房开放;花园洋房准现房;尊贵服务:客户接待:接待礼仪、服装仪表细节体现:物料、礼品、活动,第二部分:开盘前推广计划,开盘前工作要点,寻找渠道/打动客户,阶段工作内容: 样板房开放 开盘工作媒体运用:以软文、软性新闻全面诉求本案的价值,减弱消费者对本案的观望情绪;同时在开盘前,加强媒体攻势,以硬广、软文、新闻同时应用的的组合拳,重点宣传本案的价值和形象,吸引目标消费者的目光;同时加强小众媒体的网罗式应用,力图渗透主力客群生活信息渠道。,开盘前工作任务,开盘前营销主轴,开盘,11月25日,渠道铺广,打动客户,A、渠道铺广,1、定向及行业推荐会:,向银行、事业单位等行业机构有选择性的投递DM;并可以借些做为宣传点,例:中国银行参观“大家阳光里”花园洋房 发出邀请; 组织看房; 开盘在富阳集中写字楼大厦、大堂、咖啡吧会所等地设展架,宣传资料;发现意向需求集中地区则组织销售人员上门上门推荐。,2、DM定向直投,DM直邮将会分两批次向市场定向投放,集中针对目标消费客群散播,结合花园洋房外立面特点的DM,无论从形式感,或者内容,吸引消费者的目光,从而激发消费者的在注,为开盘蓄客打基础。第一次投放:11月底投放(样板房开放和即将开盘信息的释放)第二次投放:开盘前三天左右(对于销售信息的释放),B、样板房活动,1、样板房(区)包装: (围挡、道旗、拱门、空飘、横幅、指示系统),2、样板房内部物料设计参考,2、样板房品鉴会:,主题:“样板房品鉴” 时间:开盘前一周地点:阳光里样板房、售楼部形式:针对老客户和意向客户进行邀请,向客户展示花园洋房的美好生活场景,并向其讲解花园洋房景观和设计理念,同时传达销售信息等。,注意事项:,软服务:针对于样板房开放,我们必须要让消费者步入样板区的时候,就能感觉到生活在些带来的尊崇感,必须要对物管、清扫阿姨进行标准化动作的培训。,样板房、样板区是阳光里花园洋房价值的最大展示,它的成功与否直接影响到花园洋房的价值支撑!,样板房(区)内部包装到位,将样板区和工地施工处利用围板进行隔断,在景观的重要结点处设立指示牌和说明牌,增加示范区的可观赏性,制定详细、高标准的服务内容及服务流程,树立服务的品质形象,在样板区开放之前,先邀请行业的专家、媒体人士内部参观示范区,进行小范围的市场检验,进行前期新闻宣传造势。,邀请前期积累的客户,和意向购房客户参观,形成高度评价,形成口碑传播。,样板房(区)正式对外开放,样板房(区)开放,执行要点:1、参观结束后第二或第三天向客户赠送精美纪念品,一来创造后 继跟踪服务的话题,二来体现细致入微的服务。2、参观结束后销售人员对客户进行跟踪回访,向客户咨询反馈意 建,在正式开盘前,牢牢锁住目标消费者。3、宣传方式上,重视样板房(区)开放前后的软性新闻报导,增 强信息产品的可信度。,C、媒体计划,(一)软文,开盘前的媒体投放主要以软文硬做为主,在内容上,通信稿以市场造热为主要目的,头版软文以产品卖点诉求为主要内容。在开盘前期的软文规划上,将会主要细述花园洋房卖点、释放开盘、样板房开放为主要内容,投放时间间隔在5-7天内。,11月6日已投放,11月14日已投放,计划11月28日投放,计划12月5日投放,让生活的风景无处不在在阳光里,收藏我的270风景,?,(二)短信,时间:开盘前1周,多频率发送内容:1.对阳光里客户通告:12月*日,隆重开盘;活动通知 2.对新积累客户告知开盘优惠信息,(三)媒体排期,开盘时间已经迫近,在前期的营销实施中,怎样有效率的蓄客,并最大限度的留住意向客户是花园洋房首次开盘的关键所在。为此,我们将此阶段的营销措施分为三步: 一、实施撒网信息发布和渠道精耕相结合的策略,一方面通过软文硬做和硬广的方式,扩大阳光里的认知度,广泛吸引客群关注; 二、利用样板房、区的开放以深度体验的方式使客众产生好感,对花园洋房产生认可; 三、配合特定的销售支持吸引下单。,小 结,第三部分:开盘前销售支持,开 盘 引 爆,3月,11月底,12月中上旬,12月中下旬,重点事件:样板房、样板区开放 样板房品荐酒会,重点事件:客户积累、筛选,营销节点图,销售线,意向客户锁定测试,内部认筹期,开盘热销期,阶段性重要事件说明,时间:11月底12月中上旬,事件:通过各类优惠措施及销售动作,吸引客户、筛选客户,优惠券发放圈揽客户操作1:若希望大范围广揽客户,则优惠券领取的手续可化简,填写身份证号码与姓名即可领取, 在开盘当日凭此券认购可享受相应折扣。操作2:若希望对客户的锁定范围缩小,相对精准的话,则优惠券领取时设定门槛,即填写一份较 完整的客户资料,其中包括一些家庭或私人信息。同样,在开盘当日凭此券认购可享受相 应折扣。 样板房开放名义邀约登记客户,测试意向程度 以购房积分的优惠措施(积分力度可适当加大),来吸引和稳固意向客户。 “老带新”活动措施,刺激老客户的推荐意愿。,方法:,时间:12月中上旬12月中下旬,事件:样板房品荐酒会 内部认购,说明:举办样板房开放活动 品荐会中的优惠活动:抽奖 (抽奖环节穿插整个品荐会,奖品为不同程度的购房折扣,以此让说明会掀起一轮轮的高潮 氛围,调动购房者的情绪。) 品荐会后一周进行内部认购,恢复诚意金认购活动。,阶段性重要事件说明,内部认购方案,时间:品荐会后一周客群: 已登记意向客户预定原则: 根据登记时间对意向房源进行预约登记 意向房源选择建议:为了避免购房当天因未选到已中意的房源而造成客户流失,建 议销售员鼓励并协助客户多选择几套房源(2-3套),可在开盘当天迅速促成成交。,内部预定工作安排表,内部预定期,意向单位具体价格不可透露,只基本透露价格范围。旨在增加开盘当天人气及关注度。,前两个时间阶段的工作目的: 广揽客户+筛选客户+稳固客户 方法:用各种隐性的促销手段吸引及回馈客户,让其感觉产品物有所值。 花园洋房开盘优惠措施: 优惠券发放+购房积分+老带新活动+抽奖活动+诚意金的增值,时间:12月中下旬,事件:花园洋房开盘,说明:确保开盘环节,人流动线的流畅性,阶段性重要事件说明,到场,了解选房流程,认购开始(先到先选房),进入洽谈区,交纳定金,领取单据、签署协议,谈判(10分钟),沙盘销讲,离场,休息、离开,房源是否存在,选房,开盘流程,不成功,成功,存在,不存在,Thanks!谢谢!,
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