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“导购员是我们的衣食父母”,这句话说的很正确,但如果你想通过本次培训就找到一蹴而就的促销技巧,恐怕让你失望了,本次讲的不是促销技巧,而是成为一名优秀导购员的几条黄金原则,关于销售技巧的培训实在太多,如果你生搬硬套那些技巧,可能未必成功,在学习那些技巧前,先明白成为优秀导购员的一些原则,在实践中慢慢体会那些销售技巧,我想是通往优秀导购员的正确途径。,一. 信心 决定我们做一件事的成功与否,没有比信心更重要的因素了。当你支支吾吾的向顾客介绍产品时,你自己都没有了信心,顾客还会对你推销的产品有信心吗?销售需要有信心,你能做成一件事首先是因为你相信你能做成! 口号:我是最优秀的导购员!,二. 获得顾客的信任 还记得你在学校读书的时候吗?不管是在小学还是中学,那个你最信赖的老师一定是你最喜欢的老师,如果你不喜欢他,可能你对他传授的知识有时候都要产生怀疑。我们做导购的时候也一样,首先要获取顾客的信任。你销售的不单单是产品,还有你自己,以及一种企业所倡导的观念。您要先推销自己,再推销观念,最后推销产品。因此你首先必须要获得顾客的信任。 口号:先成为顾客的朋友!,三. 了解顾客需求 每一个产品都有它的卖点,满足不同顾客的需求,否则就没有存在的必要,是垃圾了。因此要针对真正的顾客,尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿热水器为例,有人喜欢方便、图省事,就可能要电子模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人追求时尚、享受生活,则选用电脑液晶显示的。所以,导购员先要找准了顾客的真正需求,然后做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归。 口号:看人下菜碟!,四. 掌握产品知识 时刻学习和熟练掌握商品知识,研究顾客心理以及接待与应对的技巧。这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买? 口号:我要成为产品专家!,五. 把握每次机会 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。我印象最深刻的一个导购员,对于每一位走在展台前的顾客,他都努力去争取机会。我曾问他有时候是否在不可能购买的顾客身上浪费了时间,他的回答给我的印象很深刻:每一位走到展台前的顾客都有购买的可能!正是依靠这种热情和不停的“进攻”,他是所在的卖场里销量最好的。即便顾客没有当场购买,但是我们也增加了一次产品宣传的机会。 口号:不让机会悄悄溜走!,六. 了解你的对手 你所在的区域里有多少个热水器品牌?它们主要都有哪些功能?建议你列一个表格,把自己与竞争对手产品的功能、价格进行比较。但是在向顾客介绍时不要和单纯的对手比功能,如果你的产品不如对手就更不应该了。你可以问客户“你需要实现哪些要求”,然后解释你的产品怎样满足他的需求。如果陷入功能的竞争陷阱,谁都无法说清了。因为任何产品和技术都有其弱点。如果顾客抓住你的弱点不放,就很有可能失去这个顾客了。 口号:知己知彼,百战百胜!,七. 5分钟定胜负 一般而言我们与人最初见面的5分钟就可以决定对他的印象,如果是我们不喜欢的人,以后就再也不会跟他交往了。在向顾客介绍产品时,最初的5分钟是最关键的。我们要掌握一种一下子打动顾客的方法,这就是优秀的导购员不同于普通导购员的主要地方。卖场里那么多的热水器品牌,如果你没有在第一时间抓住顾客,那么,可能顾客还没再回来就已经被其他品牌的导购员说服了。这不是说5分钟以后我们就没有机会了,而是困难会加倍,不确定因素大大增加了。建议平时练就一套五分钟说辞,作为销售中的第一个有利武器。 口号:5分钟成功销售!,八. 失败是金 再优秀的导购员,她也会有一个失败率。可能是与顾客沟通的原因,也可能是我们产品本身的原因。我们没有办法让100%的顾客满意。但是,请记住当一个顾客流失时,要总结失败的原因。这是你提高销售能力的一个重要方法。 口号:失败是金!,谢谢大家!感谢关注:思倍空间www.sspaces.com,
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