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银行支行创新营销模式总结近年来,银行支行坚持“定位中端、服务高端、挖掘潜力”的营销理念, “以客户为中心、以市场为导向,营销与服务管理并重” , 不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略,深入挖掘优质客户资源,努力改善客户结构,提升中高端优质客户占比,取得了实效。一、建立档案,重点筛选,时时监测。长期以来,部分基层行注重对系统外客户的营销,但营销一个外部客户的成本是留住现有客户成本的数倍以上。为此,该行于年 10 月份开始,要求全辖客户经理通过个人客户管理系统对各自分管的 5 万元以上的优质客户资源信息进行输理,从中挑选出资产在 50 万元以上,100 万元以上和 800万元以上重点客户,分此三类建立优质客户档案,时时地监测大额存款动向,以便及时采取有针对性的措施方法,做好稳存工作,防止他行挖转;同时,针对长期以来个人客户有专职客户经理进行跟踪维护,法人客户则缺乏深度的维护沟通的情况,为加强公司客户的营销,于年初设专职营销部门负责公存款及对公结算帐户的营销工作,取得了明显成效,年该行对公存款较年净增一倍多,新增额数月居 同业第一。二、多层攻关,加强中高端客户营销。一是建立公司、个金、公存及网点联动营销的大营销体系,全行工作一盘棋,要求各部门树立大局意识,共享信息,加强沟通,整体联动,克服单打独斗的思想,以公司带工个金,以个金推动公司,实现公司、个金业务发展的良性互动,不断扩大优质客户的规模,近日,该行行领导、个贷客户经理与网点三级联动营销,挖转他行优质客户资金 190 多万元;二是大力推进个人核心竞争力项目,建立起“行长、分管行长、网点主任、客户营销经理、柜员”五位一体分工明确、责任清晰的分层次客户服务体系和中高端客户分级维护管理体系;三是坚持中高端客户优质客户每月至少回访客户一次,并充分利用电话、短信、名信片、贺卡等信息平台,加强了对潜力优质客户的维护。三、创新理财服务,提升客户忠诚度。经济时代,人们追逐利益。特别是优质客户在决定把自己辛苦赚的钱放在哪家银行相当挑剔。因此,该行提出要牢固树立服务理念,让客户赚钱、获得利益是吸引优质客户的最好办法之一。为此,该行坚持创新促发展的理念,依托总、省行优势创新业务品种,加强学习,同时根据客户财务情况,提供票据等融资服务,为企业节约了资金,取得了企业的认可,实现了银企双赢。四、深入推进客户经理队伍建设,提高优质客户服务能力。一是不断充实客户经理队伍,整合全行人力资源,挑选营销能力强、业务素质高的客户加入客户经理队伍,不断壮大客户经理群体;二是加强客户经理的业务培训,不断提高客户经理业务素质,建立客户经理业务培训的长效机制。三是重视客户经理整体业务素质的提高,突出培养业务精专人才,加强了客户经理岗位培训和资格认证工作。
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