商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题1第一章 商业银行概论案例 11 服务源自真诚福建兴业银行济南分行倾力支持地方经济建设【案情简介】兴业银行济南分行秉承“发展中我们共成长”和“服务源自真诚”的经营服务理念，在符合国家产业政策、银行信贷政策的前提下，结合加入世贸组织后山东经济发展特点和自身市场定位，优化配置信贷资源，将省内重点企业集团、优质上市公司、大型进出口企业、民营及高新技术企业、基础设施建设作为业务发展重点，积极支持企业发展和地方经济建设。截至 2002 年 9 月份，发放人民币贷款余额为499 亿元，外币贷款 69 万美元，位居济南市各家商业银行第二位。大力支持重点行业和基础产业建设。该行积极支持省内基础设施建设，累计向电力、电信、交通、公用事业等行业提供信贷支持 15 亿元；支持省内重点企业集团和优质上市公司，累计为烟草、纺织、钢铁、轻工等省内优势行业中的龙头企业集团及其下属企业提供信贷支持 12 亿元。积极做好外贸进出口优质企业的储备、开发和扶持工作。重点在外汇存贷款、外汇买卖、国际汇款、结算、保函、结售汇等国际金融业务领域提供优质服务，促进本外币一体化营销，累计提供信贷支持2 亿多元。同时积极探索开展保理、福费廷等现代化国际融资业务，扩大国际业务品种，提高服务水平。坚持有所为有所不为，积极扶持省内优质民营企业，力求做大做强。摒弃所有制偏见，有选择、有重点地拓宽与科技含量高、成长性强、资信良好、产品有市场、有效益的优质民营企业合作空间。先后为优质民营企业发放各类贷款超过 1 亿多元。济南分行注重正确把握市场定位，细分目标市场，以优质客户和批发业务为主拓展市场。坚持以市场为导向，以客户为中心，以现代化信息技术为依托，资产负债和中间业务并举，努力创新金融产品，开拓服务领域，实施差别化营销策略，量体裁衣，为客户度身定做个性化服务方案，实现“发展中我们共成长” 。目前该行已形成了品种丰富、门类齐全、科技含量较高的金融产品体系和具有自身特色的业务经营格局，济南分行自开业以来，以存款、贷款、结算等传统业务为主体，拓宽经营思路，增加业务品种，不断提高新兴市场业务比重，先后开发了商业承兑汇票贴现及担保、保单质押权利贷款、汽车合格证质押融资等新型金融服务产品；以服务资本市场发展为重心，积极拓展与银行、证券、保险等同业的合作，发挥在同业市场运作中的丰商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题2富经验和雄厚实力，为企业投融资、个人战略投资者理财提供财务咨询、中介服务；集中优势资金，强化批发业务功能，占领市场“制高点” ，在基础设施建设、交通、能源、电信等部分业务领域形成局部优势；依托现代信息科技，全面革新服务手段和服务方式，积极营销兴业卡、网上银行“在线兴业” 、银证通以及综合理财户口、个人消费贷款等新型服务方式和服务产品，客户服务能力不断提高。到 2002 年 9月份，各项人民币存款余额为 405 亿元，外币存款为 1796 万美元，位居济南地区股份制商业银行首位，实现账面利润人民币 2903 万元。【分析提示】20 世纪 70 年代以来，世界经济和国际金融环境发生了重大的变化，特别是国际金融领域出现了一股金融创新浪潮，为国际银行业的经营与管理带来了深刻地影响。进入 21 世纪后，我国商业银行又面临加入WTO 后来自于国际银行业的挑战。这对我国商业银行来说，也是一种新的发展机遇与新的发展环境。在这样的新的环境下，我国商业银行也只有不断地进行业务创新、科技创新，才能增强与国际商业银行界竞争的实力。所幸的是，我国商业银行已经充分认识到了这一点，在经营管理的许多方面都进行了发展与创新。本案例中的兴业银行济南分行就是一个典型的例子，值得借鉴和推广。商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题3案例 12 大 营 销 谋 得 大 市 场【 案 情 介 绍 】之 一 ： 中 行 唐 山 分 行 实 现 跨 跃 式 发 展 的 奥 秘在 中 行 河 北 省 唐 山 分 行 ， 近 几 年 ， 人 们 经 历 了 带 有 传 奇 色 彩 的 变化 。 三 年 前 ， 这 家 银 行 经 营 性 亏 损 和 不 良 资 产 达 到 了 令 人 乍 舌 的 地 步 ，在 全 省 十 几 家 二 级 分 行 中 ， 排 名 倒 数 第 一 。 三 年 后 ， 各 项 人 民 币 存 款以 平 均 每 年 增 长 10 多 亿 元 的 速 度 ， 迅 速 增 加 了 38 亿 元 ， 增 幅 达 到98 ； 各 项 外 币 存 款 以 平 均 每 年 增 长 1700 万 美 元 的 速 度 ， 增 加 了4990 万 美 元 ， 增 幅 达 到 77 。 今 年 上 半 年 实 现 经 营 盈 利 4027 万 元 ，由 全 省 的 最 大 亏 损 行 一 跃 成 为 最 大 盈 利 行 。 中 行 唐 山 分 行 三 年 发 生 大 变 化 的 奥 秘 在 哪 里 ? 全 员 营 销 ， 瞄 准大 优 客 户 中 行 唐 山 分 行 三 年 实 现 跨 越 式 发 展 的 主 要 原 因 ， 除 了 行 党 委班 子 领 导 有 力 、 决 策 正 确 之 外 ， 还 在 于 他 们 实 施 了 一 整 套 非 常 有 效 的营 销 策 略 和 服 务 策 略 。 该 行 新 一 届 党 委 是 从 1999 年 4 月 成 立 的 。 新班 子 从 接 手 工 作 之 初 ， 就 开 展 了 一 系 列 信 息 调 研 ， 密 切 关 注 市 场 变 化 ，研 究 分 析 市 场 。 他 们 意 识 到 ， 为 扭 转 亏 损 的 局 面 ， 必 须 在 争 揽 重 点 客户 、 拓 展 新 兴 客 户 和 挖 掘 潜 在 客 户 方 面 下 功 夫 ， 做 好 市 场 营 销 和 服 务这 篇 大 文 章 。 他 们 首 先 把 目 光 投 向 全 国 钢 铁 企 业 十 强 之 一 、 月 销 售 收入 5 亿 多 元 的 唐 山 钢 铁 股 份 有 限 公 司 。 好 的 项 目 大 家 自 然 都 不 会 放 过 ，两 年 前 两 家 银 行 就 已 “捷 足 先 登 ”， 划 分 了 “势 力 范 围 ”， 中 行 唐山 分 行 要 想 分 一 杯 羹 ， 谈 何 容 易 !然 而 ， 行 领 导 下 了 大 决 心 ， 坚 决 攻下 这 个 “堡 垒 ”。 为 此 ， 他 们 积 极 运 作 ， 实 行 公 司 、 零 售 、 风 险 等相 关 部 室 整 体 联 动 的 营 销 方 式 ， 领 导 攻 “上 边 ”， 员 工 攻 “下 边 ”。全 行 上 下 齐 心 协 力 ， 很 快 就 与 唐 钢 签 订 了 全 面 合 作 协 议 。 随 后 在 唐 钢“十 五 生 命 线 ”工 程 热 轧 薄 板 项 目 建 设 中 ， 他 们 审 时 度 势 ， 把 握 时机 ， 向 唐 钢 做 出 了 12 5 亿 元 的 贷 款 承 诺 ， 奠 定 了 银 企 合 作 的 基 础 。趁 热 打 铁 ， 他 们 又 把 唐 钢 40 的 存 款 和 大 部 分 进 出 口 结 算 业 务 揽 到了 自 己 门 下 。 为 了 向 企 业 提 供 更 好 的 服 务 ， 该 行 在 唐 钢 设 立 了 分 理 处 ，全 面 负 责 唐 钢 公 司 业 务 的 营 销 服 务 。 去 年 底 ， 他 们 又 一 次 把 握 住 了 机遇 ， 仅 用 了 20 天 的 时 间 ， 便 整 体 接 收 唐 钢 财 务 中 心 的 全 部 业 务 和 唐钢 5 9 万 职 工 的 代 发 工 资 业 务 ， 一 次 性 沉 淀 储 蓄 存 款 2 亿 多 元 ，发 卡 5 9 万 多 张 ， 抢 占 了 该 公 司 的 零 售 业 务 市 场 。 对 唐 山 钢 铁 股 份有 限 公 司 的 营 销 成 功 和 业 务 的 全 面 合 作 ， 产 生 了 联 动 效 应 。 唐 山 发 电总 厂 、 银 丰 、 国 丰 、 三 友 碱 业 和 冀 东 水 泥 等 一 批 大 优 客 户 相 继 在 中 行唐 山 分 行 落 户 。 独 辟 蹊 径 ， 发 展 消 费 信 贷唐 山 市 冀 东 物 贸 企 业 集 团 是 全 国 500 家 最 大 服 务 性 行 业 企 业 之一 ， 全 国 汽 车 、 摩 托 车 及 零 配 件 批 发 销 量 10 强 之 一 ， 也 是 各 家 商 业商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题4银 行 竞 争 的 焦 点 。 中 行 唐 山 分 行 独 辟 蹊 径 ， 提 出 了 为 该 公 司 购 车 提 供汽 车 消 费 贷 款 的 构 想 ， 一 举 赢 得 了 银 企 全 面 合 作 协 议 的 签 订 。 为 此 ，他 们 还 专 门 成 立 消 费 信 贷 业 务 服 务 组 ， 坚 持 上 门 服 务 。 去 年 底 ， 他 们又 策 划 了 “持 卡 购 车 行 动 ”， 于 是 持 卡 购 车 不 仅 成 为 “购 车 族 ”的一 种 选 择 ， 也 成 为 当 地 的 一 种 消 费 时 尚 ， 同 时 扩 大 了 长 城 卡 的 影 响 面 。今 年 初 ， 他 们 面 对 激 烈 的 竞 争 ， 通 过 及 时 调 整 策 略 ， 降 低 了 保 证 金 和首 付 金 额 度 ， 抢 占 了 汽 车 消 费 信 贷 业 务 27 的 份 额 。 到 今 年 6 月 底 ，已 累 计 发 放 贷 款 7 亿 元 。 贷 款 优 良 率 和 收 息 率 均 为 100%。关 注 交 通 ， 实 现 银 企 双 赢近 几 年 来 ， 随 着 国 家 产 业 结 构 调 整 和 经 济 布 局 ， 唐 山 市 各 项 社 会事 业 蓬 勃 发 展 ， 出 现 了 许 多 新 的 机 遇 。 中 行 唐 山 分 行 领 导 班 子 又 把 目光 瞄 准 了 该 市 的 交 通 、 高 校 、 市 政 等 行 业 ， 积 极 展 开 营 销 攻 势 。 今 年年 初 ， 他 们 得 知 市 交 通 局 在 建 高 速 公 路 项 目 资 金 出 现 短 缺 时 ， 仅 用 了一 周 时 间 就 作 出 了 给 予 该 项 目 4 2 亿 元 的 贷 款 承 诺 。 市 交 通 局 局 长感 激 之 余 ， 便 和 行 长 一 起 坐 到 谈 判 桌 前 ， 签 订 了 银 企 全 面 合 作 协 议 ：唐 山 市 及 各 县 区 的 交 通 局 所 有 结 算 业 务 全 部 拿 到 中 行 办 理 ， 中 行 唐 山分 行 在 投 资 、 结 算 、 理 财 等 方 面 为 其 提 供 全 方 位 一 条 龙 服 务 。 今 年 上半 年 ， 他 们 投 入 市 交 通 局 项 目 贷 款 4 8 亿 元 ， 市 区 9 个 收 费 站 的 存款 由 该 行 代 收 ， 日 均 存 款 余 额 1 6 亿 元 。 现 在 该 行 正 着 手 组 织 全 市交 通 系 统 工 作 人 员 的 代 发 工 资 业 务 。 与 唐 山 市 交 通 局 的 全 面 合 作 ， 产生 了 良 好 的 影 响 ， 河 北 省 理 工 学 院 、 唐 山 工 人 医 院 等 社 会 事 业 单 位 也先 后 与 中 行 唐 山 分 行 签 订 了 合 作 协 议 ， 为 中 行 唐 山 分 行 开 辟 了 广 阔 的盈 利 空 间 。 三 年 来 ， 他 们 共 投 入 信 贷 资 金 30 亿 元 ， 每 年 以 10 个 亿的 速 度 递 增 。 客 户 群 体 的 不 断 优 化 ， 使 该 行 今 年 上 半 年 实 现 利 息 收 入12