“七色花”饰品营销策略分析报告班 级：连锁 09008 班团 队 名 : 圆 梦队 长：张 婷（ 17）成 员 : 韩松松（ 07）严小会（ 21）齐 甜（ 12）王焕玲（ 02）指导老师：张学琴老师日 期： 2011 年 6 月 13 日1 目 录一、摘 要 2二、七色花的基本情况介绍 2三、对目标顾客及消费者的分析 2四、产品、价格策略分析 2五、营销渠道分析 4六、促销策略分析 5七、竞争对手分析 6 八、发展前景及建议 62 “七色花”饰品营销策略分析报告一、摘 要本文主要是为 “ 七色花 ” 饰品店做一次简单的策划分析， “ 七色花 ” 饰品店成为大多数女孩逛街都不可忽视的一个地方， 爱美之心人皆有之， 更何况是女生呢？我们这个饰品店就是专门为女生而存在的，里面有各种首饰、项链、耳环等等，应有尽有。这是一次 “ 七色花 ” 饰品店的策划方案，主要是对 “ 七色花 ” 饰品店进行简单的介绍与推广，对它的目标顾客及消费者进行分析， 还有它的销售渠道、 促销方案以及价格策略进行了整体分析， 最后是对它的竞争对手（以百变女生、时尚女生为主进行分析）及未来发展趋近进行了总结。我们从各方面对 “ 七色花 ” 饰品进行分析和总结，来证明它存在的理由，并且它会很好的继续发展下去。二 、 七色花基本情况分析“七色花”正从早期单纯的饰品品牌向围绕年轻女孩所需产品的多品项品牌过度， 它正用标准化流程将合作者纳入麾下， 它正努力寻求多方位的立体化营销应对市场竞争， 它的目标很简单： 为追求时尚的女孩们营造一个“美丽新世界”。那些对新式化妆品、精美发饰以及各类小工艺品永远兴致盎然的女孩们，几乎每周都要光顾一次“七色花”。 因为“七色花”为女孩子提供一站式购物的同时， 又能不断推出新产品。 这是“七色花”能够黏住消费者的重要方式。这是美和时尚的力量，也是品牌和服务的力量。“七色花”正是 20 世纪 90 年代末红遍大江南北的阿呀呀之“嫡亲”。目前，它正从早期单纯的饰品品牌向围绕年轻女孩所需产品发展。三、目标顾客及对消费者的分析（ 一 ）目标顾客学生处于风华正茂的年纪 ,活力四射 ,对魅力的敏感度很灵敏 ,对时尚饰品有执着的追求 ,但由于经济能力受到限制 ,所以对价格很敏感 , 七色花饰品质优价低的市场定位可以最大程度地迎合他们的需要 。七色花还以年轻女性为主要顾客群体，现在的年轻人都以追求时尚为主，所以七色花正以这种优势深得年轻女性的喜爱。（ 二 ）对消费者的分析七色花的目标消费群主要定位为女性消费者，都市时尚女孩、职业女性、女大学生等 ,主要饰品是以年轻女性喜欢的首饰、 手链和化妆品为主， 博得年轻女性的喜爱。 经调查消费者的心理特征主要如下 ：1. 不会专门买一件小饰品，但一出门就不会放过任何买饰品的销售点。2. 有时候买与不买不重要，经常抱着看一看的心理，“看”本身就是一个有意思的行为。3. 给朋友或家人买东西，饰品店是首选。4. 精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。5. 非理性消费：有时候逛一逛，但一看到喜欢的就控制不住，就想买。四、价格策略分析（ 一 ）低价策略：产品销售价格低： 七彩花产品零售价低于同行产品 30%以上， 产品更适合中国县镇及二、 三级城市消费水平。店铺租金低：七彩花店铺租金在 1000 元 -5000 元左右，经营风险低，加盟商店铺的装修费用低于同行业 50%以上。加盟门槛低：七彩花推出免加盟费、免管理费的优惠政策；前期费用低，加盟商无需太多的资金及管理经验便可经营。供货折扣低：七彩花三折左右供货，低于同行一至二折，保证了加盟商经营的利 润。图 1 七色花 施华洛世奇水晶3 （二）适时大减价 1 _# h# Y, m( v- g& F8 适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，七色花饰品店它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境 ; 对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，饰品店的减价销售不可避免，减价销售并非无利可图。五、营销渠道分析商业定位模式：“快时尚”这个世界在快速变化中不断成长，快餐、快印、快递、快公司、快播电影 , 快，已经成为一种生活方式。“快时尚”也应运而生。服装业的 ZARA、 H&M依靠“快时尚”的商业模式走在时尚之巅。同样定位快时尚的“七色花”，则将“快”带入女孩儿用品领域。女孩儿用品是个宽泛的概念。包括发饰、手饰、口红、眉笔以及各类配件，在品种上不计其数。既有在百货中销售的高端产品，也有廉价的地摊货。如何能让自己的产品在专卖店中以中档价位站稳脚跟，是“七色花”必须考虑的问题。七色花将 ZARA作为学习对象。 众所周知， ZARA成功的关键因素之一是自有设计师。这家西班牙服装企业有近 400 名设计师， 他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会， 捕捉最新的时尚元素。 同时，ZARA斥巨资设计自己的灵敏供应链， 以自己独特的设计体系与供应商紧密合作， 每天根据新订单， 把最流行的布料准时送达厂家，满足总体上的前导时间要求。而 ZARA的专卖店则每周根据销售情况下两次订单， 以减少打折概率， 降低库存成本。 款式的快速更新增加了新鲜感， 吸引着消费者不断光顾。这正是“七色花”想要的。 2005 年，“七色花”开始注重设计环节，通过与多位设计师的紧密合作，全面提升产品价值。更重要的是，“七色花”采用了开放式的研发平台，使得更多的制造商可以参与进来。毫无疑问，设计者与制造者之间的正相关关系，给企业带来了更多的活力。设计时尚，生产工艺精良，终端推广有力，产品自然受到市场追捧，销售份额也不断提升。而销售额的扩大，通过口碑传播又反过来提升了品牌影响力，促进生产者、销售者与设计者展开更为紧密的合作。（一）营销管理：标准化的力量今天，定义时尚、贩卖时尚都成为和时间赛跑的运动，这对企业诠释和理解时尚提出了更高的要求，不仅要有速度，还要有眼光，让合作者与消费者一致认同。为了实现这一目标，“七色花”遵从“最简单的就是最有效的”管理原则， 来应对不断变化的“快时尚”市场， 打造品牌， 为加盟商创造利润。7 天内推出几十乃至上百种新品， 这听起来有点不可思议， 但这却是“快时尚”的定位所必须的。事实上，重要的不仅仅是时间。要想让营销真正落地，必须有一套强有力的执行体系作保证。而“七色花”提高执行力的方法是培训。“七色花”主要采用两种培训方式。一是常规的小规模培训。公司每个月从全国挑选 30 名加盟商，对其进行培训。培训内容主要涉及资讯传递、新品设计理念、消费环境变化等。二是每 3 个月一次的大型培训，内容涉及品牌塑造、店面陈列、店内促销活动、新品上市等各个方面。每次参训学员为 100 人左右。培训旨在实现与加盟商近距离接触，实现店铺战术与企业战略的良性对接。除培训外，督导团队常常亲临店铺，就地发现并解决问题。“七色花”还建立了客服人员跟服务机制，为加盟商提供一对一服务。对其每个月的要货情况、经营情况、培训情况进行跟踪，以便根据实际情况随时调整市场策略。这些制度化的管理使得“七色花”的企业数据库不断扩充，而促销只有建立在数据库基础上才能做到有的放矢。 “七色花”根据各类数据来分析市场， 极大地发挥了品牌的整体优势， 以帮助产品在每个阶段都能实现旺销。 比如， 公司每一季度都准备多个针对不同系列产品的促销方案和促销辅料，加盟商则根据自己的实际情况自行搭配选择。（ 二）营销升级：“跨界”来实现跨界营销，近年也越来越多的得到应用。由于各行业间的相互融合、相互渗透，已经很难清楚界定一个企业或一个品牌的“属性”。跨界，代表了一种新锐生活态度与融合性的审美。2010 年，“七色花”开始大规模挺进“跨界营销”领域，还分门别类地设计了“五波狂潮”，一浪高过一浪。第一波： 与偶像剧对接。 与湖南卫视达成战略合作， 在其热播的偶像剧 流星雨 中植入“七色花”品牌及产品广告。同时，“七色花”运用自己独特的设计资源，为剧中主角量身定做专属配饰。第二波：与“尚韩”对接。随着韩国各类文化的大举进入，“韩”已经成为时尚的代名词，从电影明星到电视名星，从名牌产品到非名牌产品，“韩货”本身拥有的原产地优势显露无遗。于是，“七色花”同韩国 JYP 明星梦工厂达成战略合作，引入亚洲人气组合 WONDER GIRLS，为其量身定制专属产品线，为“七色花”增加了更加时尚的产品。4 第三波：与网络群体对接。同腾讯 QQ展开合作，将 QQ秀、品牌店铺、 QQ秀刊、拍拍商城等资源与“七色花”时尚用品店贯穿起来实现深入互动。第四波：同橙天嘉禾集团合作，与电影院线对接。今后，“七色花”不仅可以在嘉禾的电影中完成深度广告植入，还可以有选择地在全国电影院线开设概念店，并且拥有电影播出后的独家产品开发权。第五波：与大学生创业群体对接。同全国 300 所重点高校达成战略合