营销管理手册_康缘 2011 年全国市场营销执行管理方案（公司版） 康缘营销中心2010121内部资料 请勿外传 ! 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 2 目 录1、营销目标略策略织架构.94、定编及岗位职责135、薪酬管理416、客户管理517、销售管理558、办事处管理589、费用预算65 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 3 一、营销目标目标一：公司营销中心全年实现销售回款 7800 万元。目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道运作（ 只走流通，并只对一批商负责 ）转型为“渠道加 作（ 部分产品继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁 ） 。同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。目标三：建立 15 家一级 A 类经销商和 100 家二级 A 类分销商及300 立一支 100 人左右的高素质营销队伍，为公司 07 年的持续转型打好基础。目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为 07 年产品的系统升级作准备。 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 4 二、战略策略点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。1、产品组合与投入产出合计：7800 万产出（万元） 占目标任务比例产品角色产品 规格单任务 总任务 单比例 总比例运作模式对渠道的服务支持35g*360 瓶 2200 流通一批、二批壮腰健肾 63g*360 瓶 批、二批终端双剑客丹参片（精）60 片*360 瓶 1批终端冠心康 12 片*2 板*240 盒 500 临床 终端冠心康 12 片*2 板*240 盒 150 招商 一批两朵金花解毒降脂 12 片*2 板*240 盒 0%招商 一批丹参片（简） 60 片*360 瓶(糖衣) 800 木瓜( 简) 100 片*360 瓶 550 木瓜( 精) 15 片*2 板*400 盒 50 速宁 60 片*2 板*360 瓶 250 炎利胆(简装) 100 片*360 瓶 600 炎利胆(精装) 15 片*3 板*400 盒 50 刺平 100 片*360 瓶 450 通片 48 片*360 瓶 300 味地黄丸 54g*360 瓶 350 可安 12 片*2 板*240 盒 100 柏胶囊 36 粒*360 瓶 150 充产品喉痛灵 50 片*360 瓶 流通 一批注:加权平均投入比例为(3200*00*00*800*7800= 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 5 2、各区各市场的产出华南区（万元）品类 产品 广东 广西 江西 湖南 小计复方丹参片（精） 200 200壮腰健肾 35g 140 10 18 25 193双剑客壮腰健肾 63g 60 20 80冠心康 500 500两朵金花 解毒降脂 50 50复方丹参片（简） 245 30 20 15 310骨刺平 40 24 22 28 114野木瓜(瓶装) 70 5 10 20 105消炎利胆 20 16 15 35 86痔速宁片 20 20胆通片 15 7 2 18 42六味地黄丸 30 30腹可安片 5 7 12黄柏胶囊 35 4 4 7 50补充产品喉痛灵片 20 4 4 5 33合计 1445 100 100 180 1825总计 1825华中区（万元）品类 产品 河北 山东 山西 河南 小计复方丹参片（精） 50 10 50 110壮腰健肾 35g 265 120 20 260 665双剑客壮腰健肾 63g 60 60 120冠心康 30 15 15 60两朵金花 解毒降脂 15 10 10 35复方丹参片（简） 20 10 15 20 65骨刺平 40 15 20 45 120野木瓜 25 10 10 25 70消炎利胆 33 15 15 40 103痔速宁片 20 20 20 60胆通片 60 17 7 55 139六味地黄丸 30 20 30 80腹可安片 10 10 3 5 28黄柏胶囊 8 5 5 5 23补充产品喉痛灵片 9 8 5 10 32合计 675 285 100 650 1710 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 6 总计 1710西南区(万元)品类 产品 四川 重庆 云南 贵州 小计复方丹参片（精） 60 60壮腰健肾 35g 259 10 25 17 311双剑客壮腰健肾 63g 60 60冠心康 20 20两朵金花 解毒降脂 15 15复方丹参片（简） 65 20 50 30 165骨刺平 30 20 15 15 80野木瓜 125 60 85 25 295消炎利胆 85 36 32 37 190痔速宁片 20 20胆通片 5 9 10 10 34六味地黄丸 20 20腹可安片 2 7 2 11黄柏胶囊 20 10 10 2 42补充产品喉痛灵片 11 13 6 2 32合计 825 180 240 140 1385总计 1385东北区（万元）品类 产品 辽宁 吉林 黑龙江 小计复方丹参片（精） 70 60 130壮腰健肾 35g 280 96 255 631双剑客壮腰健肾 63g 60 60 120冠心康 35 25 60两朵金花 解毒降脂 25 20 45复方丹参片（简） 60 10 10 80骨刺平 50 20 26 96野木瓜 20 10 30消炎利胆 85 36 50 171痔速宁片 30 30 60胆通片 10 20 5 35六味地黄丸 35 35 70腹可安片 20 9 29黄柏胶囊 10 5 15补充产品喉痛灵片 15 8 10 33合计 805 200 600 1600 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 7 总计 1600安徽特区（万元）品类 产品 安徽复方丹参片（精） 100壮腰健肾 35g 400双剑客壮腰健肾 63g 20冠心康两朵金花 解毒降脂复方丹参片（简） 80骨刺平 40野木瓜 50消炎利胆 50痔速宁片 90胆通片 70六味地黄丸 150腹可安片 20黄柏胶囊 20喉痛灵片 20野木瓜片(板装) 50补充产品消炎利胆片(板装) 5012803、拓展进度与产出单位:万元时间市场 06 年第一季 06 年第二季 06 年第三季 06 年第四季双剑客 20（95） 25（118） 25（118） 30（142）华南市场补充产品 26（208） 25（200） 19（152） 30（241）双剑客 20（198） 25（248） 25（248） 30（297）华中市场补充产品 26（187） 25（180） 19（137） 30（216）双剑客 20（93） 25（117） 25（117） 30（140）西南市场补充产品 26（239） 25（230） 19（175） 30（276）双剑客 20（197） 25（247） 25（247） 30（296）东北市场补充产品 26（160） 25（154） 19（117） 30（184）双剑客 20（104） 25（130） 25（130） 30（156）安徽市场补充产品 26（198） 25（190） 19（144） 30（228）总量 1679 1814 1585 2176比例 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 8 注：除华南市场的双剑客不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。4、各产品规格与价格项目产品 规格 销售价(元/瓶)复方丹参片（精装薄衣） 60 片360 瓶 60 瓶 60 瓶 2 片 2 板240 盒 2 片 2 板240 盒 2 片 2 板240 盒 4 g360 瓶 0 片360 瓶 装糖衣） 60 片360 瓶 00 片360 瓶 ) 100 片360 瓶 ) 15 片*2 板*400 盒 ) 100 片360 瓶 ) 15 片*3 板*400 盒 8 片360 瓶 5 片 2 板200 盒 6 粒360 瓶 0 片360 瓶 0020 瓶 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 9 三、组织架构1、整体组织架构营销中心总经理1 人人力资源部经理（8 人）