尚高卫浴元旦促销策划方案一、促销目的和对象获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，扩大促销所能影响的市场空间。清理店面库存和老产品，为 2010 年新产品上样和销售打下基础。二、市场分析当前市场相对低迷，全国市场销售乏力，消费者购买力下滑，购买倾向日益理性。但是市场的刚性需求还是存在的，并且需求数量并没有减少，只是消费者消费热情暂时被压制压抑。品牌之间竞争日趋激烈，肉搏战加剧，市场环境恶劣。必须进行大的促销活动带动销售，赢得消费者的青睐。三、确定促销的重点1、产品促销以老款浴室柜为主本次促销的重点在各终端的库存老产品和挤压品，清理掉他们，顺利完成新老产品交替是重点。促销的产品以老款浴室柜为主体，带动相关事业部产品销售。2、重终端展示，轻商品营销除了浴室柜，我们和竞争对手之间存在严重的同质化：产品同质化、价格同质化、活动内容大同小异。这种情况下，去除品牌影响力因素，消费者感觉去哪里消费都一样。因此，我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。3、注重高端的促销促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价产品销售占比过大。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。4、活动主题：尚高卫浴时尚中华行爱在浴室 99 元欢购全城副标：尚高卫浴 2011 年新品全球同步发行活动主题诠释：“尚高卫浴时尚中华行”被总部定位 2010 年下半叶至 2011 年上半年一个跨年度的金牌营销主题，以期通过相当长的一个时期，对尚高卫浴的品牌进行包装，营造一个尚高乐活、时尚、经典、品质的终端形象，通过不停的市场宣贯，达成这一公司要传达的市场形象。五、活动时间：2010 年 12 月 10-2011 年 1 月 9 日 六、销售目标一线城市 150 万以上二线城市 100 万以上三线城市 60 万以上促销活动必须要有目标，而且最好要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个促销员，这叫“压力传导体系” ，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。但是在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，有利于树立信心。 七、活动内容：总纲：凡客户在店内购物满 3000 元均可以以 99 元换购蹲便+水箱、STH063 花洒、尚高五金挂件四件套中的任何一样，购物满 6000 元均可以以 99 元的单品价格换购蹲便+水箱、STH063 花洒、尚高五金挂件四件套中的任何两样，依此类推。活动产品：类型 产品型号 销售价 备注SOD707(SOD709)+SSQ003 399STH063 二功能花洒 599换购品SX10002 挂件四件套套餐 599 浴巾架，毛巾杆，马桶刷，厕纸架诺芙特 110 999东尼 170(樱桃木) 1299卡拉尔 80 1499肯尼 200 1599东尼 180(樱桃木) 1799迪克 200 1999波尔多 150 2499尼姆 300 3299多林 280 2199西伯 100 1299西伯 200 2199浴室柜东尼 150 999SOL801 599SOL878 799座便SOL898 899节能座便 SOJ832 999SOZ915 3299智能座便SOZ917 3599SY385(1500MM) 2699 含 SM003 龙头五件套SY383A(1500MM) 4299 含 SM002 龙头五件套SY381(1700MM) 2799 含 SM003 龙头五件套SY303/305(1.5/1.6/1.7) 3199 含 SM002 龙头五件套SW700（不含龙头） 1299 加 100 元配专用洗衣柜龙头浴缸SW601（不含龙头） 1199 加 100 元配专用洗衣柜龙头STA004A 299STG027 399STA051 节水龙头 369STG051 节水龙头 469STH066A 二功能花洒 599五金STH060A 三功能花洒 799ST9025C-2 两功能节水花洒 699ST9025C-3 三功能节水花洒 899不锈钢 SK1020S 水槽 6 件套 7997 件套垃圾桶套餐 199 3 个角阀 2 个地漏 1 根软管 1 个垃圾桶1161 浴房(900900)(10001000) 999/1199含石基，粗闪银1261 淋浴房(930930) 1599 含石基，粗闪银淋浴房1782 屏风 499 平方注：1.特价浴室柜均含去水、排污2活动产品市区内免费送货安装八、推广方式一） 、异业联盟金牌联盟品牌：以 6 个品类品牌为主，不要求太多也不能太少为宗旨，在当地做的较好，有一定的影响力。瓷砖：L&D 或 马可波罗橱柜：欧派 或 皮阿诺吊顶：楚楚 或 奥普油漆：华润 或 美涂士衣柜：索菲亚衣柜 或 好莱客 Holike活动方式：1、客户在其间品牌内累计购物满 1 万元，可换购电饭煲一台（价值 100-150 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 2 万元，可换购电磁炉一台（价值 200-250 元） 。 客户在其间品牌内累计购物满 3 万元，可换购无烟锅一台（价值 300-350 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 4 万元，可换购微波炉一台（价值 400-450 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 5 万元，可换购电压力锅一台（价值 500-550 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 6 万元，可换购一台（价值 600-650 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 7 万元，可换购一台（价值 700-750 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 8 万元，可换购一台（价值 800-850 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 9 万元，可换购一台（价值 900-950 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 10 万元，可换购一台（价值 1000-1100 元） 。客户在其间品牌内累计购物满 20 万元，可换购一台（价值 3000 元左右） 。客户在其间品牌内累计购物满 30 万元，可换购一台（价值 4000 元左右） 。注：礼品均以新房装修后生活用品为主。2、各联盟商家在联盟期间均统一制作开单本，开单本上封面做上以上活动内容，里面要求有各联盟品牌的订货单。并且在此期间的销售均要以此为开单依据。联盟者利益：1、让消费者有一种完完全全可以得到的感觉，让消费者一步一步往里走。2、各品牌互动，资源聚焦，客户共享，提升各品牌销售。联盟方式：1、联盟品牌签署品牌联盟备忘录，在活动期间各自设计的物料上需显示联盟品牌； 2、统一户外宣传口径，联合进驻小区及市场进行终端拦截；2、礼品费用：按各品牌销售金额的比例各自分摊礼品的总金额。二） 、终端布置店内、店外布置店内：以国庆活动布置为参考店外：以 2009 年签售活动布置为参考卖场宣传广播播放目的：拦截店外客户播放时间：每周末播放地点：建材市场内/专卖店内终端拦截（每周周末）:引导员在引导顾客的途中要了解顾客的部分信息，在店面交接给店面导购员时，给店面导购员大体说一下情况，方便导购员和顾客的交流。三） 、小区5 万份 DM 单（A3） 、200 份海报市区、全城覆盖负责人：小区部经理 目标任务：覆盖目标区域内所有重点小区主要职责：小区路演、小区 DM 单覆盖、横幅、海报张贴一、楼盘调研及业主信息收集（1） 、搜集楼盘业主详细信息可以从其它品牌和一些装修公司转手购买（2） 、疏理楼盘业主信息按照房号疏理装修情况，是否装修，从而进一步疏理客户。（3） 、重点小区调查，小区广告评估疏理各楼盘小区广告情况，从而评估小区广告情况。二、扫楼 第一轮覆盖方式：1、 人员组成：2、 人员分工：分几个小区推广组（2 人一组）3、 覆盖时间：7 天左右三、手机短信宣传对象：主要针对小区新置业的业主及目标客户群。宣传优势：费用低，速度快，收视率高，覆盖面大，目标精准。宣传目的：在手机用户中传达活动促销信息。宣传时间：前期预热期间。宣传形式：手机短信。宣传内容：活动促销信息。宣传操作：与短信平台建立合作，确定发布的目标人群。四、电话沟通1、第一次电话沟通:直接告知客户活动内容，进一步疏理意向性客户2、第二次电话沟通：再次沟通客户，以上一次意向性客户为主。3、第三次电话沟通:直接电话邀请客户到店看产品。背景：小区做为建材准目标客户，现目前小区宣传费用越来越高，且人员现还进不去，针对此情况，电话营销做为一种新兴的方式，一方面可以做我们品牌的宣传，另一方面可以直接与客户对话，增加销售。四） 、 家装主负责人：经销商副负责人：家装部经理一、目的：借助本次活动同时在设计师内部形成一个新品推荐， 。二、方法：给前期与我们合作的设计师发放通知函，三、政策： 凡在此次活动期间成交的设计师，都将给予设计师原有的提成，并且额外赠送一个新款SOL801 的座便器（店面内标价元） ，设计师自行再带客户过来购买，所销售金额经销商只收取长途及送货安装费用 280 元,其差额部分将直接给予设计师，其它产品再按正常返点给予。五） 、网络推广小区网站、业主 QQ 群、业主论坛。九、人员人员分工:小区、家装、店面、异业、售后、后勤人员激励政策： 销售目标：活动时间：一、所有活动期间正常返点不变，照常发放，此奖励为活动完成额外奖励。二、团队奖励团队 负责人 队员 完成60%奖励基本任务完成基本任务奖励目标任务完成目标任务奖励尚高总部奖励家装小区一小区二店面售后每销售一款浴室柜，总部奖励导购50 元三、周奖励为提高团队的效率，激发团队积极性，每周末设立团队奖励一次：考评标准：1、本周销售业绩；2、本周团队销售贡献；3、本周销售冠军；最佳团队奖：奖励团队现金 100 元最佳配合奖：奖励团队现金 80 元最佳进步奖：奖励团队现金 50 元4、本周工作态度（个人）周销售金奖：奖励个人现金 100 元周销售银奖：奖励个人现金 80 元最佳进步奖：奖励个人现金 50 元最佳勤奋奖：奖励个人现金 50 元注: 以上周奖励于下周一早会时现场奖励。十、收益估计1、清理掉仓库库存和呆滞品，周转资金链；2、顺利完成新老产品交接的工作；3、产生毛利 35%左右的收益。十一、传播计划1、主要传播手段传播类别 数量 时间 备注报纸广告 2-3 期 造势期 1 期报纸，引爆日前 1-2 期 附带谈判赠送 1-2 期软文宣传小区推广 10-15 个 造势期间重点推广 10-15 个小区 进行节能路演、DM 单发放等户外广告 3-5 个 建材市场周围及重点地区大户外广告覆盖终端氛围根据市场店面布置引爆期前布置好，吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM 单、拱门、气球拱门、空飘、地毯等等户外静展及路演2-3 个在建材市场广场或中庭、新开发楼盘小区售楼处等进行户外静态展示或节水路演巡回展示及路演，让更多消费者看见2、物料制作要求店面 POP、地贴、吊旗等要做异型，与以前的传统样式有别，如吊旗核心内容为：尚高卫浴时尚中华行，在 DM 单、吊旗上做一下呈述：精英人士首选品牌时尚达人首选品牌时尚大师首推品牌80 后人群首选品牌杜拉拉一族首选品牌乐活一族首选品牌潮人一族首选品牌低碳先锋首选品牌吊旗可做成三角形、菱形、圆形等等非四方形样式，在终端悬挂或做堆头、玻璃贴展示。尚高卫浴市场部2010.11.11