1主 要 内 容一、中石化海龙燃油宝 (1)二、为什么要推广海龙小包装燃油宝 (1-3)三、市场推广方法 (3-9)1.规范化、品牌化(3) 2.化复杂为简单,化腐朽为神奇 (3-4)3.现场销售技巧(引用实例)(4) 4.30 秒、一分钟左右的销售技巧(4-5) 5.销售方法(常规事例)(5-6) 6.客户不使用海龙情况下的结束服务用语 (6)7.终端销售中常见反对意见及应对办法 (6-9)四、目标客户的类别分析(9-14)1.市场案例 (9)2.分人分车销售案例 (9-14)2讲在前面的话：成功就是简单的事情重复做一、中石化海龙燃油宝 “海 龙 ”是中石化的品牌，海龙的知识产权 属于中国石油化工股份销售有限公司， “海龙” 产品是由天津悦泰石化科技有限公司生产研发。天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工股份销售有限公司的全资子公司，海龙产品是销售公司重点推广的非油品品牌。海龙燃油宝科技含量很高，它是与国际知名公司合作，通过了相关的权威认证，并通过了国际公认的发动机台架试验，产品质量达到了国际先进、国内领先水平。海龙产品是值得信赖的品牌，经过十年多的市场销售检验，取得了不菲的成绩，得到了消费者的广泛认可，一度引领燃油宝品牌的潮流。已经在市场中形成了一定的知名度和品牌影响力。并且海龙产品得到消费者和政府部门的认可，这次在市场中再次推广，借助系统内各终端优势的销售平台，必能取得更加骄人的成绩，对中石化集团品牌的美誉度也是很大的提升。二、为什么要推广海龙小包装燃油宝从以下三个方面来谈一下：（一）资源目前中国的燃油清净剂市场上有很多种，各种品牌的产品质量参差不齐，加之各品牌产品功效宣传，说法不一，有些品牌3把添加剂功效宣传的太过神乎其神，在消费者当中形成了不好的口碑，市场需要品牌大质量优有保障的产品势在必行。而这些添加剂中的某些品牌，曾经在我们中石化的油站上销售过，也出现过一些不良反应，给我们中石化带来了负面影响。所以我们中石化要推广自主的质量有保障的符合市场需求的品牌。我们中石化系统内加油站网络遍布全国各地，这个资源将是海龙产品最佳的销售平台。（二）市场随着人民生活水平的不断提高，越来越多的人拥有了私家车。而潜在的购车族也越来越多，对汽车的保养意识也越来越高，而我们中石化的海龙产品，符合了他们保养车辆的需求，所以海龙产品有很广阔的市场空间。（三）清净剂、燃油宝复合使用效果好1.专家解答燃油清净剂与小包装燃油宝的区别随着燃油清净剂在全国推广的不断深入，很多车主对燃油清净剂的环保用途有所了解。但我们现在有推广海龙燃油宝小包装，消费者对此产生了疑问，即然成品油中已经添加了散装的清净剂，那么“海龙 燃油宝” 又是什么？二者有什么区 别吗？专家作出了以下解答：2.燃油清净剂和海龙燃油宝的区别？（1）成份不同“海 龙 ”燃油宝是一种清洗型清净剂（clean up），而大包装“ 海4龙” 剂 属于保 洁型清 净剂（keep clean）。二者组成不同，成本也相差甚远。（2）功效不同“海 龙 ”燃油宝可清洗汽车发动机燃油进 气系统的沉积物，能显著的减少燃烧室沉积物，而大包装“ 海龙” 剂可减缓发动机进气系统以及喷油嘴沉积物的产生。（3）使用方式不同国家为了环境保护，在全国范围内推广使用清净剂。目前，国内各地区的清净剂直接添加在成品油中。海龙燃油宝是可供车友们自主选择的清洗燃油系统及发动机的养护产品，直接加入汽车油箱中。（4）加入清净剂的油品为什么要加海龙燃油宝？使用加入清净剂的燃油，可提高燃油质量，减少汽车尾气排放，利于大气环保。配合使用海龙燃油宝可使燃油更加充分燃烧，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物。按照专家的建议，新车行使 2-3 万公里需要连续添加一个清洗周期，即使用 3-5 油箱含海龙燃油宝的燃油。使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝复合使用，效果更佳。三、市场推广方法（一）规范化、品牌化。51对产品的宣传及使用方法严格按照使用说明书执行。2销售过程中对海龙产品的选购由消费者自己决定，我们要有做品牌的理念，不强买强卖，不欺骗消费者，不进行产品搭售，采取引导消费者购买的原则。3对消费者不穷追猛打，以免引起消费者反感，在销售过程中使用合理的语言和规范的服务，把产品推荐给消费者。4销售过程中，无论消费者买与不买销售人员都应该笑脸相迎、礼貌服务，要把我们产品的相关资料递到消费者手上，消费者不要不强卖，做到宣传产品不浪费资源。5要深刻理解海龙产品的品牌概念，要站在品牌的高度上进行产品销售。6用标准规范的销售用语对客户推荐产品，只要每一次销售海龙产品的员工，按照产品宣传的要求进行推广，就能达到市场的优势互动和良好的销售结果。（二）化复杂为简单，化腐朽为神奇。1销售四阶段 a.准 备 b.谈判 c.成交 d.售后2终端员工销售海龙产品标准话术：a.员 工提 枪 加油时说 第一句话：“ 师傅，海 龙加了吗？” 或“师 傅，加一瓶海龙吗 ？”b.根据客户的反应说第二句话， “中石化海龙很多车都在用，加油箱里省油增马力，清洗油路，养护发动机或使车提速快，怠速稳，油门轻，马力强劲。 ”6c.第三句话 ，“师傅，这 是我们产品的资料，免 费给您一份看看。”d.第四句话， “反正 30 块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。 ”e.第五句话 ，“像您这 种车用的挺多的。 ”f.第六句话， “师傅，给您加上。 ”g.第七句话，礼貌用语。（三）现场销售技巧(引用实例) 1断言的技巧(自信,用肯定性语言)2感染（手指空瓶等）3作良好的听众（了解需求）4提问的技巧（多用反问）（四）30 秒、一分钟左右的销售技巧：1员工提枪加油时说第一句话：“师傅，海龙加了吗？” 或“师 傅，加一瓶海龙吗 ？”2根据客户的反应说第二句话， “中石化海龙很多车都在用，加油箱里省油增马力，清洗油路，养护发动机或使车提速快，怠速稳，油门轻，马力强劲。 ”3第三句话， “师傅， 这是我们产品的资料，免费给您一份看看。 ”4第四句话， “反正 30 块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。 ”75第五句话，像您这种车用的挺多的。6第六句话， “师傅， 给您加上。 ”7第七句话，礼貌用语。注：不购买的各种情况，将在后面相关内容中进行阐述。（五）销售方法(常规案例)1简单的销售（销：为销售员 客：为顾客）销：你好，加多少（油）？客：加满。 （几秒钟后）销：加一瓶海龙燃油宝吗？（在加油的过程中跟客户推销）客：这有什么效果啊？销：这是中石化产品，这个加完以后既能节油，又能增强车的动力，还能净化尾气，象您这个车，加的挺多的，来一瓶试试。客：这真的管用吗？销：挺管用的，加一个。客：行，加一瓶吧！销：您按周期使用，效果更好，反正又不贵，以后每 23 万公里需加一个清洗周期，按规定的添加量，连续使用 35 油箱的油，达到节油保养车辆。客：行，只要有效果，贵不贵没关系。交易完毕，礼貌用语。2一般情况下的销售8（销：为销售员 客：为顾客）销：给您来瓶海龙吗？师傅，石化的！客：不加，不加。 （几秒钟后）销：你以前用过吗？客：听说过。销 ：听 说过 没用 过 是吧？那 还 不加一瓶 试试 ，对车 确 实 好 处 。客：多少钱啊？销：咱们油站全国统一价，30 元，你加满油正好加一瓶。客：30 呢，太贵，25 吧。销：其它牌子，20 到 15 都有卖的，关键是产品功效，对你车的养护作用是国内的其它品牌效果不一定有这个好。客：这个对车没有什么损害吧？销：这不可能!你想想，石化的，又是保险公司承保产品，上市这么久，我们售后还没有接到相关的客户投诉。客：行，来瓶吧！3销售员礼貌用语六句话a.买 不 买没关系， 这 是我们的工作，给您说一下。b.您开车慢点，再见。c .天冷（热 ），您上车 坐着吧，我在窗口跟您说。 （视情况而定）d.油箱盖给您盖好了，慢点走您。e.咱 俩对 脾气，放心吧,石化的没问题。f.我们企事业单位政府职能部门的很多领导和工作人员都9在用。（六）客户不使用海龙情况下的结束服务用语1师傅，您带份资料走了解一下，慢走您。2好的师傅，下回再说，谢谢您，慢走。3听您的师傅，您再了解了解，等加的多了，您再用慢走。4师傅，您慢走，有时间看看资料。5师傅，您什么时候想加，您找我。慢走。6好的师傅，等您的车再跑些日子再加。慢点走。（七）终端销售中常见反对意见及应对办法1这东西真的好使吗？答：师傅你想想，如果这个东西不好用，会在中石化的油站上销售吗？我们会下这么大的力度进行推广吗？师傅您看看，我一天就卖了十多瓶，如果不好使会有这么多人购买吗？就您这种车用的很多，很多车用了以后都主动来找我们要呢。2我前几天加过一个，没感觉到明显效果！答：师傅您是在石化加油站加的吗？是海龙燃油宝吗？是按照使用说明添加的吗？师傅是这样，我们推荐使用三五油箱的油为一个清理周期，加一瓶是有效果的，但不是特别明显，如果您按要求使用效果会非常显著。3这东西都是骗人的，太多了。答：师傅您说的对，现在确实有很多产品宣传太过了。其实这类产品就是对车类进行保养，建议你试用一下中石化的海龙。104太贵了，别的品牌才十五块钱。答：30 块钱还贵啊！一分价钱一分货，二十块钱的肯定达不到三十块钱的功效！您这么好的车，不至于在乎十块钱吧！师傅使用产品要么不用，用就用有实际效果的。5加不起，二十块钱还差不多，二十块钱卖吗？答：我们的海龙燃油宝是中石化的品牌，我们的价格是全国统一价！确实便宜不了，师傅可以告诉你的是，我们的产品质量是有保证的，功效也是非常明显的，师傅等有促销活动的时候，您再来购买吧，我给你留一个促销品。6我在市里跑，用了也感觉不到省油？答：师傅您知道吗？在市里跑比较费车，车在低速度行驶时，燃油燃烧不充分的，而且发动机在低速运行时比在高速运行时的形成的积碳更多，所以市里行驶就更应该使用海龙燃油宝清洗积碳。7不用我的车也照常开，要是用了不但起不到好的效果，再对我的车有坏处，就麻烦了？答：师傅我们的产品在出厂前，就经过了很多次的试验，正规经营产品的企业不敢在质量无保证的情况下进行推广，我们中石化是世界 500 强，在中国的消费者心里有很大的知名度，我们不可能因小失大，你就放心使用吧。8我看到别人加的时候，再加吧？答：师傅行，听您的，您在看看等用的人多了你再加，反正我11们油站一直都有卖。9为什么燃油里面加了清净剂，还要使用海龙燃油宝？答：使用加入清净剂的燃油，可提高燃油质量，减少汽车尾气排放，利于大气环保。配合使用海龙燃油宝可使燃油充分燃烧，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物，并能起到对发动机清洗后的润滑。按照专家的建议，新车行使 23 万公里需要连续添加一个清洗周期，清洗周期后发动机趋于稳定或达到新车状态。以后汽车每 23 万公里添加一个清洗周期，使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝配合使用，还可以更全面的养护燃油系统各部件，减小发动机磨损，从而延长发动机及三无催化装置使用寿命。10车辆在使用海龙燃油宝的过程中，出现短时间油路不畅、怠速不稳的现象是什么原因造成的？答：海龙对发动机内部清洗有明显的效果，由于行程车发动机内部的积碳较多，产品在产生功效时把内部的沉积物和积碳清洗出来造成了短时间的油路不畅，