1销售人员基础知识培训2目录一、 房地产的概念和特征二、 房地产开发主要程序三、 房地产的基础知识四、 房地产专业术语及各种计算公式五、 房地产业的现行法规政策六、 房地产发展趋势及行业分析七、 建筑工程基本知识八、 销售流程九、 诉盘应有的几大要素和注意事项十、 客户分类及接待技巧十一、 商品房销售的条件十二、 商品房价格的构成要素以及对其影响的相关因素十三、 合同的签法和注意事项（一次性付款和按揭贷款合同的注意事项）十四、 合同中易被客户质疑的问题及业务员的可行性处理技巧十五、 客户按揭的资料准备及注意事项十六、 业务员应有的职业道德操守十七、 业务员的销售礼仪和基本素质十八、 置业顾问的角色定位十九、 认识自我3一、房地产的概念及特征1、房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”。2、房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称； 房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)3、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。4、房地产的特征：a.地理位置的固定性与区位条件的可变性。房地产以土地为基础，由于土地位置的固定性，使房地产成为位置不可移动的财产不动产。b.土地面积的不增性与经济上的增值性。c.土 地 的 永 续 性 和 建 筑 物 的 折 旧 性 。 土 地 的 永 续 性 是 指 土 地 不 因 使 用 而 消 耗 、 磨 损 乃 至 灭 失 ， 而 建筑 物 在 使 用 过 程 中 则 会 产 生 磨 损 、 折 旧 乃 至 报 废 。 因 此 不 管 什 么 样 的 人 工 建 筑 物 ， 总 是 有 一 定 耐 用年 限 的 。 房 地 产 交 易 和 价 值 测 算 均 需 全 面 考 虑 建 筑 物 的 折 旧 状 况 。d.房 地 产 用 途 的 多 样 性 。 如 ： 住 宅 用 地 ， 工 业 用 地 ， 商 业 用 地 ， 交 通 用 地 ， 农 业 用 地 ， 旅 游 娱 乐 用地 等 。二 、 房 地 产 开 发 主 要 程 序1、 运 作 流 程 寻 找 投 资 机 会 ： 市 场 调 查 ； 市 场 预 测 投 资 机 会 筛 选 ： 市 场 细 分 ； 目 标 市 场 ； 市 场 定 位 ； 初 步 选 定 项 目 可 行 性 研 究 ： 编 制 项 目 可 行 性 研 究 报 告 ； 项 目 可 行 性 报 告 申 报 ； 项 目 可 行 性 研 究 报 告 待 批 获 取 土 地 使 用 权 ： 办 理 国 有 土 地 使 用 权 ； 参 加 土 地 招 、 拍 、 挂 ； 竞 得 后 签 订 国 有 土 地 使 用 权 出 让合 同 ； 交 纳 出 让 金 ； 办 理 土 地 登 记 ； 领 取 国 有 土 地 使 用 证寻找投资机会开工前准备工作方案报批规划设计投资机会筛选可行性研究获取土地使用权竣工验收施工建设4 规 划 设 计 ： 申 报 选 址 定 点 ； 申 报 规 划 设 计 条 件 ； 办 理 建 设 用 地 规 划 许 可 证 ； 委 托 做 出 规 划 设 计 方案 ； 办 理 人 防 、 商 业 配 套 、 审 批 供 热 等 有 关 手 续 ； 审 定 规 划 设 计 方 案 ； 办 理 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ；住 宅 设 计 方 案 的 专 家 组 审 查 ； 落 实 环 保 “三 废 ”治 理 方 案 ； 委 托 环 境 影 响 评 价 并 报 批 ； 建 设工 程 勘 察 招 、 投 标 ； 委 托 初 步 设 计 ； 申 报 、 审 定 初 步 设 计 ； 领 取 施 工 许 可 证 方 案 报 批 ： 初 步 确 定 开 发 方 案 ； 申 报 规 划 要 点 ； 申 报 、 审 批 项 目 建 议 书 房 地 产 开 发 项 目 开 工 前 准 备 工 作 ： 领 取 房 地 产 开 发 项 目 手 册 ； 项 目 转 入 正 式 计 划 ； 缴 纳 临 时 水 、电 、 排 水 以 及 其 他 有 关 费 用 并 办 理 相 关 手 续 ； 确 定 监 理 单 位 ； 施 工 工 程 招 标 ， 确 定 总 包 单 位 及 工程 造 价 工 程 施 工 及 竣 工 验 收 售 房 前 准 备 工 作 ： 物 业 管 理 招 标 ； 确 定 物 业 管 理 方 案 及 收 费 标 准 ； 办 理 售 房 许 可 证 ； 确 定 营 销 策划 方 案 ； 准 备 售 房 必 须 的 有 关 文 件 及 销 售 人 员 培 训 。2、 政 府 严 格 控 制 的 几 个 主 要 环 节 土 地 使 用 权 取 得A、 国 有 土 地 使 用 权 出 让 方 式a、 招 标 ： 招 标 出 让 国 有 土 地 使 用 权 ， 是 指 市 、 县 人 民 政 府 土 地 行 政 主 管 部 门 （ 以 下 称 出 让 人 ） 发 布招 标 公 告 ， 邀 请 特 定 或 不 特 定 的 公 民 、 法 人 和 其 他 组 织 参 加 国 有 土 地 使 用 权 投 标 ， 根 据 投 标 结 果确 定 土 地 使 用 者 的 行 为 。b、 拍 卖 ： 拍 卖 出 让 国 有 土 地 所 有 权 ， 是 指 出 让 人 发 布 拍 卖 公 告 ， 由 竞 买 人 在 指 定 时 间 、 地 点 进 行 公开 竞 价 ， 根 据 出 价 结 果 确 定 土 地 使 用 者 的 行 为 。c、 挂 牌 ： 挂 牌 出 让 国 有 土 地 使 用 权 ， 是 指 出 让 人 发 布 挂 牌 公 告 ， 按 公 告 规 定 的 期 限 将 拟 出 让 宗 地 的交 易 条 件 在 指 定 的 土 地 交 易 场 所 挂 牌 公 布 ， 接 受 竞 买 人 的 报 价 申 请 并 更 新 挂 牌 价 格 ， 根 据 挂 牌 期限 截 止 时 的 出 价 结 果 确 定 土 地 使 用 者 的 行 为 。B、 土 地 出 让 主 要 流 程a、 编 制 国 有 土 地 使 用 权 出 让 计 划 ： 土 地 使 用 权 招 标 、 拍 卖 或 者 挂 牌 出 让 活 动 ， 应 当 有 计 划 地 进 行 。市 、 县 人 民 政 府 土 地 行 政 主 管 部 门 根 据 社 会 经 济 发 展 计 划 、 产 业 政 策 、 土 地 利 用 总 体 规 划 、 土 地利 用 年 度 计 划 、 城 市 规 划 和 土 地 市 场 状 况 ， 编 制 国 有 土 地 使 用 权 出 让 计 划 。b、 拟 定 土 地 所 有 权 出 让 方 案 报 批 ： 市 、 县 人 民 政 府 土 地 行 政 主 管 部 门 应 当 按 照 出 让 计 划 ， 会 同 城 市规 划 等 有 关 部 门 共 同 拟 定 招 标 拍 卖 、 挂 牌 出 让 地 块 的 用 途 、 年 限 、 出 让 方 式 、 时 间 和 其 他 条 件 等方 案 ， 报 经 市 、 县 人 民 政 府 批 准 后 ， 由 市 、 县 人 民 政 府 土 地 行 政 主 管 部 门 组 织 实 施 。c、 编 制 土 地 使 用 权 出 让 文 件 ： 出 让 人 应 当 根 据 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 出 让 地 块 的 情 况 ， 编 制 招 标 、 拍 、卖 挂 牌 出 让 文 件 。 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 、 出 让 文 件 应 当 包 括 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 出 让 公 告 、 投 标 或 者竞 买 须 知 、 宗 地 图 、 土 地 使 用 条 件 、 标 书 或 者 竞 买 申 请 书 、 报 价 单 、 成 交 确 认 书 、 国 有 土 地 使 用权 出 让 合 同 文 本 。d、 公 布 土 地 使 用 权 出 让 公 告 ： 出 让 人 应 当 至 少 在 投 标 、 拍 卖 或 者 挂 牌 开 始 日 前 20 日 发 布 招 标 、拍 卖 或 者 挂 牌 公 告 ， 公 布 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 出 让 宗 地 的 基 本 情 况 和 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 的 时 间 、 地5点 。e、 确 定 标 底 或 底 价 ： 市 、 县 人 民 政 府 土 地 行 政 主 管 部 门 根 据 土 地 估 价 结 果 和 政 府 产 业 政 策 综 合 确 定标 底 或 者 底 价 。 确 定 招 标 标 底 ， 拍 卖 和 挂 牌 的 起 叫 价 、 起 始 价 、 底 价 ， 投 标 、 竞 买 保 证 金 ， 应 当实 行 集 体 决 策 。 招 标 标 底 和 拍 卖 挂 牌 的 底 价 ， 在 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 出 让 活 动 结 束 之 前 应 当 保 密 。f、 资 格 审 查 ： 出 让 人 应 当 对 投 标 申 请 人 、 竞 买 申 请 人 进 行 资 格 审 查 。 对 符 合 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 公 告规 定 条 件 的 应 当 通 知 其 参 加 招 标 、 拍 卖 、 挂 牌 活 动 。g、 各 种 土 地 出 让 方 式 的 运 行 程 序 投 标 、 开 标 依 照 下 列 程 序 进 行 ： 投 标 人 在 投 标 截 止 时 间 前 将 标 书 投 入 标 箱 ； 出 让 人 按 照 招 标 公告 规 定 的 时 间 、 地 点 开 标 ， 邀 请 所 有 投 标 人 参 加 ； 评 标 小 组 进 行 评 标 ； 招 标 人 根 据 评 标 结 果 ，确 定 中 标 人 。 拍 卖 会 依 照 下 列 程 序 进 行 ： 主 持 人 点 算 竞 买 人 ； 主 持 人 介 绍 拍 卖 宗 地 的 位 置 、 面 积 、 用 途 、 使用 年 限 、 规 划 要 求 和 其 他 有 关 事 项 ； 主 持 人 宣 布 起 叫 价 和 增 价 规 则 及 增 价 幅 度 。 没 有 底 价 的 ，应 当 明 确 提 示 ； 主 持 人 报 出 起 叫 价 ； 竞 买 人 举 牌 应 价 或 者 报 价 ； 主 持 人 确 认 该 应 价 后 继 续 竞 价 ；主 持 人 连 续 三 次 宣 布 同 一 应 价 而 没 有 再 应 价 的 ， 主 持 人 落 槌 表 示 拍 卖 成 交 ； 主 持 人 宣 布 最 高 应价 者 为 竞 得 人 。竞 买 人 不 足 三 人 ， 或 者 竞 买 人 的 最 高 应 价 未 达 到 底 价 时 ， 主 持 人 立 当 终 止 拍 卖 。 拍 卖 主 持 人 在拍 卖 中 可 根 据 竞 买 人 竞 价 情 况 调 整 拍 卖 增 价 幅 度 。 挂 牌 依 照 以 下 程 序 进 行 ： 在 挂 牌 公 告 规 定 的 挂 牌 起 始 日 ， 出 让 人 将 挂 牌 宗 地 的 位 置 、 旬 职 、 用途 、 使 用 年 限 、 规 划 要 求 、 起 始 价 、 增 价 规 则 及 增 价 幅 度 等 ， 在 挂 牌 公 告 规 定 的 土 地 交 易 场 所挂 牌 公 布 ；三、房地产的基础知识61、土地 一级、二级、三级市场的概念：a. 土地一级市场又称房地产一级市场，是土地使用权出让的市场，其主要市场活动是国家以土地所有者身份，将土地使用权按规划要求和投资计划及使用年限出让给土地使用者或开发商，房地产一级市场是由国家垄断或地方政府垄断的市场。 b.