1、 与市场人员沟通，收集并积累片区市场信息，包括运营商信息、以及竞争对手信息等；2、定期拜访客户，完成与客户的深度交流，提升公司形象和竞争力；3、深入挖掘我司各方面优势，结合片区市场情况完成技术引导、产品推广、市场规划的各类文档和胶片，做到定期更新；4、对行业内新技术新产品和新项目进行技术跟踪,并针对竞争对手的解决方案及产品定期进行资料汇总与分析,结合公司产品技术优势进行比较分析,提供给相关部门参考；5、对销售、代理和客户进行技术培训,有针对性地介绍竞争对手产品的情况及公司产品优势和解决方案；6、挖掘潜在市场，配合片区经理制定攻坚方案开拓市场，协助片区经理完成市场策划；7、 制作各项目应标文件，参与片区投标全过程，指导并监控片区投标价格，跟踪投标结果，反馈竞争对手唱标价格；1、 负 责 组 织 制 定 系 统 集 成 项 目 的 技 术 方 案 编 写 、 标 书 的 准 备 、 讲 解 及 用 户答 疑 等 工 作 ； 2、 配 合 客 户 经 理 完 成 与 用 户 的 技 术 交 流 、 技 术 方 案 宣 讲 、 应 用 系 统 演示 等 工 作 ； 3、 配 合 业 务 部 其 它 部 门 做 好 用 户 沟 通 、 资 料 共 享 、 技 术 协 调 等 工 作 ； 4、 配 合 市 场 人 员 完 成 应 用 系 统 演 示 、 产 品 宣 传 资 料 撰 写 等 工 作 ； 2、 5、 配 合 做 好 与 合 作 伙 伴 厂 商 的 技 术 交 流 。岗位职责：1、负责无线室内覆盖售后技术方案的设计制作与评审2、负责现场勘察、工程督导、施工单位的现场工程管理3、负责工程验收、测试4、负责技术方案的资料整理与汇总5、负责现场设备故障的处理6、负责整个系统调试和维护售前工程师百科名片售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。目录概述 来历 过去 今天 售前工程师岗位职责和基本要求编 辑 本 段概 述现 在 IT 公 司 都 经 历 了 原 来 的 产 品 型 到 解 决 方 案 型 ， 再 到 IT 服 务 型 企业 过 度 的 一 种 转 变 时 期 ， 记 得 在 96 年 做 IT 销 售 的 时 候 ， 鲜 有 售 前 工 程 师这 个 职 务 ， 大 小 事 情 都 自 己 做 主 ， 于 是 出 现 了 一 些 非 常 不 规 范 的 事 情 ， 一 个 销 售 可 以 信 口 开 河 地 承 诺 任 何事 情 ， 包 括 产 品 性 能 、 服 务 、 价 格 等 等 。 呵 呵 ， 其 实 呢 ， 一 个 销 售 的 目 的 就是 卖 产 品 ， 那 管 其 他 的 ， 于 是 导 致 了 销 售 的 口 碑 不 好 ， 这 个 问 题 IBM 销 售江 月 讲 的 非 常 有 意 思 ， 可 以 去 看 看 他 的 文 章 ： 销 售 为 什 么 爱 “撒 谎 ” 编 辑 本 段来 历好 像 在 1998 年 的 时 候 ， 产 品 的 选 择 范 围 也 开 始 比 较 广 泛 ， 出 现 了 货 比三 家 的 局 面 ， 用 户 也 慢 慢 进 步 了 ， 开 始 有 了 自 己 的 需 求 ， 特 别 是 产 品 与 用 户需 求 相 脱 节 的 时 候 ， 销 售 就 开 始 不 太 好 做 了 ， 有 一 天 ， 我 在 IBM 的 网 站 上发 现 了 一 个 词 语 ： SOLUTION， 方 案 ， 一 下 子 就 明 白 了 一 个 道 理 ， 买 产 品 已 经过 时 了 ， 只 有 对 用 户 的 需 求 做 出 反 映 才 是 真 正 的 产 品 ， 这 个 时 候 ， 国 内 各 种各 样 的 软 件 公 司 就 如 雨 后 春 笋 一 样 开 始 起 来 了 ， 产 品 也 越 来 越 个 性 化 ， 因 为用 户 开 始 注 意 到 自 己 的 需 求 ， 用 户 是 上 帝 ， 过 去 ， 厂 家 是 上 帝 ， 厂 家 给 你 什么 产 品 就 是 什 么 产 品 ， 你 就 该 怎 么 用 ， 现 在 是 用 户 提 出 需 求 ， 你 来 解 决 ， 不知 不 觉 我 们 来 到 了 解 决 方 案 的 时 代 ， 这 个 时 候 ， 销 售 的 能 力 已 经 无 法 满 足 用户 的 需 求 ， 随 着 用 户 要 求 越 来 越 多 ， 技 术 也 越 来 越 深 ， 市 场 就 出 现 了PresalesEngineer 这 个 职 务 。 他 是 专 门 来 负 责 对 用 户 需 求 提 供 建 议 或 帮 助用 户 给 出 一 套 解 决 用 户 问 题 的 的 一 个 技 术 职 务 。 哪 个 时 候 看 到 最 多 的 是 销 售去 打 单 子 ， 左 右 都 跟 着 一 个 手 提 笔 记 本 一 样 西 装 革 履 的 年 轻 人 ， 这 个 人 就 是售 前 ， 甚 至 大 的 项 目 ， 跟 好 几 个 售 前 。 编 辑 本 段过 去售 前 这 个 职 务 ， 一 般 是 公 司 开 发 项 目 的 技 术 人 员 ， 也 有 一 些 技 术 背 景 比较 深 的 销 售 人 员 ， 觉 得 有 意 思 的 是 ， 当 时 的 甲 方 （ 用 户 ） 也 不 太 成 熟 ， 他 们对 自 身 的 项 目 和 需 求 并 不 是 很 了 解 ， 因 为 上 的 很 多 项 目 ， 大 概 都 是 一 个 很 简单 的 想 法 提 出 的 ， 甚 至 是 领 导 的 拍 脑 袋 工 程 ， 比 如 ： 一 个 OA 项 目 ， 很 可 能就 是 领 导 攀 比 、 或 者 觉 得 电 子 邮 件 不 方 便 ， 不 安 全 而 提 出 的 一 个 办 公 自 动 化构 想 ， 而 这 个 时 候 ， 我 们 厂 商 还 是 比 用 户 在 业 务 上 、 技 术 上 要 成 熟 的 ， 而 同时 懂 的 这 些 技 术 和 业 务 的 公 司 不 太 多 ， 因 为 大 家 都 在 成 长 ， 这 个 时 候 用 户 的很 多 需 求 ， 都 是 厂 家 引 导 的 ， 所 以 那 个 时 候 ， 系 统 集 成 、 MIS 项 目 利 润 是很 高 的 ， 你 想 想 ， 用 户 需 求 是 你 引 导 的 ， 再 傻 的 售 前 也 会 把 用 户 引 导 在 自己 公 司 技 术 最 成 熟 、 实 施 成 本 最 低 ， 对 自 己 最 有 利 的 地 方 ， 也 就 是 说 你 做 你最 擅 长 的 那 部 分 。 做 市 场 的 都 知 道 ， 有 利 润 就 有 竞 争 ， 在 竞 争 中 ， 软 件 公 司在 跌 打 滚 爬 中 成 熟 起 来 了 ， 在 这 里 顺 带 说 一 个 好 有 意 思 的 例 子 ： 还 是 说 OA项 目 ， 北 京 甲 公 司 提 出 了 资 产 管 理 模 块 ， 没 过 1 个 月 远 在 深 圳 的 一 家 公 司也 提 出 了 这 个 模 块 ， 又 比 如 ： 3 层 构 架 一 提 出 ， 没 过 半 年 ， 全 国 很 多 软 件 公司 都 是 3 层 构 架 了 ， 为 什 么 会 这 么 快 呢 ， 这 里 有 几 个 因 素 ： 用 户 需 求 、 技 术突 破 两 个 因 素 ， 导 致 这 种 局 面 的 传 播 ， 另 外 就 是 售 前 工 程 师 的 技 术 传 播 ， 起这 非 常 积 极 的 意 见 ， 售 前 工 程 师 起 到 了 一 个 非 常 重 要 的 角 色 。 而 售 前 工 程 师也 是 许 多 软 件 公 司 的 一 个 主 要 职 位 了 ， 许 多 软 件 公 司 和 集 成 商 ， 售 前 与 销 售的 比 例 达 到 3： 7， 甚 至 更 多 。 哪 个 时 候 听 的 最 多 的 一 些 销 售 声 音 是 ： “能给 他 做 的 都 做 上 ， 我 们 要 把 客 户 侃 晕 了 ！ ”， “用 户 不 了 解 这 个 ， 价 格 往上 提 ”， 面 对 用 户 的 高 难 度 需 求 ， 售 前 总 是 说 ： “这 个 需 求 ， 我 要 跟 后 端人 员 说 一 下 ， 看 看 能 不 能 做 ， 不 过 最 好 我 还 是 推 荐 我 刚 才 的 思 路 来 做 会 更 好一 点 ” 编 辑 本 段今 天 在 2002 年 的 时 候 ， 有 些 售 前 工 程 师 是 专 职 的 ， 还 有 售 前 工 程 师 是 开 发人 员 兼 任 的 ， 随 着 ， 市 场 竞 争 的 日 益 激 烈 ， 用 户 经 常 被 对 手 售 前 洗 脑 ， 售 前响 应 时 间 也 越 来 越 频 繁 。 兼 任 的 售 前 已 经 不 能 满 足 原 来 的 需 求 了 ， 于 是 售 前越 来 越 专 业 了 ， 一 旦 专 业 ， 售 前 的 工 作 就 与 销 售 的 工 作 非 常 紧 密 了 ， 售 前 就成 了 “上 午 写 方 案 ， 下 午 做 演 讲 ， 晚 上 陪 吃 饭 ”的 3 点 一 线 的 工 作 模 式 了 ，这 样 很 多 销 售 就 与 售 前 开 始 实 现 ： “捆 绑 ”销 售 计 划 ， 我 们 经 常 听 到 的 一些 销 售 声 音 是 ： “保 证 利 润 的 前 提 下 ， 提 供 解 决 方 案 ”， “不 管 怎 么 样 都给 我 满 足 ， 中 了 标 再 说 ”在 2002-2004 年 ， 售 前 工 程 师 竞 争 也 是 到 了 白 热化 阶 段 ， 很 多 优 秀 的 售 前 工 程 师 开 始 露 出 尖 尖 角 ， 在 众 多 售 前 工 程 师 面 前 有的 客 户 也 变 得 混 沌 ， 有 的 客 户 变 的 专 业 ， 同 时 这 些 客 户 又 去 影 响 影 响 售 前 ，两 股 力 量 纠 缠 在 一 起 ， 共 同 进 步 ， 共 同 升 华 。 售 前 工 程 师 在 客 户 面 前 也 谦 卑了 许 多 ， 甚 至 ， 用 户 能 理 直 气 壮 的 表 述 一 段 不 太 合 理 的 需 求 ， 甚 至 不 可 能 完成 的 任 务 ， 售 前 在 销 售 凌 厉 的 眼 神 下 不 敢 多 言 半 句 ， 每 当 这 个 时 候 ， 销 售 会对 售 前 说 ： “客 户 怎 么 说 ， 你 都 不 要 当 面 否 定 他 ， 这 里 原 因 肯 定 很 多 ， 水 太深 ， 我 们 回 过 头 再 来 研 究 ”， 这 里 的 如 何 研 究 ， 我 建 议 还 是 看 看 吴 柏 臣 ：“关 于 售 前 题 目 (一 )的 答 案 ” 当 用 户 在 进 步 的 时 候 ， 售 前 就 变 的 谦 虚 了 许 多 、 低 调 了 许 多 ， 这 个 也 是职 业 法 则 使 然 。 同 时 售 前 也 更 加 在 知 识 面 广 度 上 、 深 度 上 有 一 定 的 超 越 ， 比如 ， 随 便 一 个 做 企 业 级 应 用 的 售 前 工 程 师 ， 基 本 没 有 不 知 道 市 场 上 各 类 中 间件 、 工 作 流 的 ， 甚 至 很 专 业 地 对 比 各 类 产 品 的 优 缺 点 、 价 格 、 以 及 如 何 应 用 。在 今 天 市 场 日 益 细 分 、 同 时 用 户 功 能 需 求 也 非 常 细 化 的 情 况 下 ， 售 前 工程 师 也 开 始 了 项 目 方 式 的 运 做 ， 以 前 一 个 售 前 能 搞 定 客 户 的 日 子 已