餐饮终端销售的四个关键人物下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理餐饮终端销售的四个关键人物 2007年5月29 日 作者： 杨旭 点击数：70 终端销售是一种比较辛苦而繁琐的工作。终端推销人员在推销的过程中常常要面临着终端人员的拒绝与冷眼讽语，因此心理上也常常受到打击，这尤其对于一个刚刚走出校门的推销员，一旦连连受到挫折和打击，会很快对推销工作失去信心。终端推销员必须具备很强的心理素质，当然，仅仅具备良好的心理素质还不行，还要掌握一些推销技巧，这样推销的成功率就会大大的提高。就终端销售而言，也不是一件多么难的事，关键是作为一个销售人员能否正确地找到和把握终端的关键人物。常言道：进不进店，老板说的算；能不能上柜前厅经理说了算；酒卖动不卖动服务员最有发言权；结不结账财务会计说的算。这就是终端的四个关键人及其作用。因此，终端销售人员在进行销售是就必须注意这四关键人物。下面就此问题作以介绍。一、终端老板终端的老板即指终端的法人和拥有者。推销员在推销的过程中往往不敢见老板，从心理上存在着一种低人三分的感觉，这是推销最忌讳的。常言道：擒贼先擒王。作为一个推销员只管把终端的老板当作“贼” 看就行啦，自己就是那擒贼的“ 英雄” 吗 ？当然这不是贬低终端的老板，而是 说做终端销售一定要先找到老板，和别的没有决定权的人谈来谈去，浪费了时间不说，最后还要找老板拍板，何必不一步到位呢？那么怎么接近老板呢？在这里我就介绍几种办法：1 、介 绍接近法。所谓介绍接近法就通过熟人写介绍信、便条、打招呼等。使终端老板不看僧面看拂面，即使不一定有合作意向，但通常在接待比较客气；2、拉关系接近法。就是利用同乡、同学、战友等一切可能接近终端老扳的关系，如有在行政单位工作朋友和亲戚，利用这种关系最好！或利用与终端老板比较亲近的人介绍等；3、调查接近法。对陌生拜访的终端，最好要向服务人员或终端周围的门店打听终端老板的贵姓大名，以及老板的工作时间，甚至于爱好等方面信息，撑握这些信息进行拜访就可以减少很多障碍。当然接近老板方法很多这里不一一介绍。二、前厅经理（或吧台）一些档次稍高一点的酒店和饭店等终端，一般都有前厅经理，有些叫做领班，当然一些档次稍低些终端饭店，只设一个吧台或收银员。但无论是吧台小姐还是前厅经理、领班，一般情况下都是老板比较亲近的人或最信得过的人，所以这些人不能忽视她（他）的存在，终端销售人员在与其接触的过程中一定要对她们客气。在接近这些人的时候要有礼貌、谦虚，对其给予尊重，接近时最好采取礼品赠送接近法，即在拜访这些人时带一些公司的促销小礼品送给她（他）们，她们会很乐意为你提供方便。记住一点，这些人是能不能将你的产品放在柜台上的关键人，甚至是向顾客推荐的第一人，所以，作为终端推销人员必须想办法讨好她们，使他们对你的产品产生偏爱。三、服务员（营业员）服务员是终端饭店较没有权力且地位最底的职员，多数是外来的打工妹、打工仔。对于这类人员来说比较好打交道，一个优秀的终端销售人员知道如何去讨好服务人员。讨好服务员主要有两种：一是要给予其尊重、关心和帮助；二是要利用经济的杠杆来吸引她。服务员是卖酒的关键人物，因此要根据服务员（营业员）卖酒多少给予相应的提成，来调动她的极积性。很多酒类企业采取“ 兑瓶盖 ”的办法作为提成的依据，来 调动服务人员的积极性，记住答应服务人员的提成一定要及时兑现，因为服务员将决定你的产品在这个酒店生杀大权，否则，你的产品将受到冷落和封杀。四、财务人员财务会计是掌握财政大权的。终端销售的货款能不能及时结账，关键在于财务人员，很多企业在进行终端营销时造成的死账、歹账等风险，多数与终端的财务人员有关。所以，这个关键人物一定不能得罪，否则，他们会想千方设百计让你结不了账。与终端财务人员打交道最好的办法是不断地送其礼物、礼品、请其吃饭等方法来拉近与其的关系，不仅让其得到尊重，而且也要其得到物质上的收益，否则她（他）会刁难你的。记住终端的财务人员不要得罪，在你没停止合作之前。以上四个关键人，企业在进行终端时一定要好好把握，这四个关键人对于餐饮终端行销而言，起着至关重要的作用，甚至决定中断行销的成与败。 杨旭简介：卡耐及管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企 业培训师；2005年“中国十大品牌策划师 ”等；企业发展“双核动 力理论“ 的提出者、聚点1+1营销模式和三足互 动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目: 品牌规划与管理、整合 营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：终端营销实战技巧等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：yanggxusohu.com论文关键词 中外企业；融资制度；融资方式 论文摘要 中小企业作为国民经济的重要组成部分，其融资制度的建设是中小企业能否存续发展的必要前提。随着中国加入WTO，我国的企业将与外国的中小企业在国际舞台上正面竞争，因此，正确对中外中小企业的融资制度进行必要的比 较， 发展我国的中小企业的融资制度是推动我国中小企业发展的必要途径。风险投资公司对中小企业提供的融资，险投资公司所获取的股 权一般暂时不会流通，待进入柜台市场或正式上市后才会流After an analysis of the problems in the English translation of hotel introductions in Hangzhou, the author proposes three C-E人际关系translation strategies 由 方法，有必要将其列入国家预算并赋予其同直接预算支出一 样的评估和控制程序。以制度创新的方式实现税收优惠管理的科学化和规范化。of hotel introductions based on Hans J. Vermeers Skopostheorie, aiming at improving the translation quality of hotelintroductions in Hangzhou. 从农村消费需求理论看，我国农村消费需求不足，农民可支配收入、 农村消费环境、农村社会保障体系完善程度、收入分配公平程度、农村信贷成本等是影响农村消费.卡耐基说过：“一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而85%则要靠人际关系和他做人处事的能力。 ” 有人曾对美国100位白手起家的百万富豪进行分析，发现他们都有一个共同特点，那就是 拥有良好的人际关系。社会心理学家安东尼罗宾也说：“人生中的最大财富是人际关系”。成功的人很少单靠个人的能力，通常都得益于良好的人际关系。由此可 见，处 理好人际关系已经成为我们不可忽视的重要问题。