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每到岁末,各饲料公司业务员又到了作难的时候了。这个难可谓是难中之难呀放出去的欠款一年到头了,公司肯定不能让业务员再找理由宽限经销商了。老板要搞年终决算,投资要分红利,业务员要领年终奖,人事上该跳槽要跳槽,该炒鱿鱼要炒鱿鱼无论从哪个角度讲,经销商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难,经销商哪儿是欠给了养殖户的,养殖户靠全国人民过春节集中消费赚两过辛苦钱,仅几个养殖户知道过年消费量大那很好,可全国的养户都知道,大家都等着过年卖那就惨了。有时过春节,物价比平常还低,低到倒赔。这时,养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛养、鸡鸭鱼乃至一年的对于发财的企盼出手,那对养殖户来说是正常的。养殖户的东西不卖,拿什么还经销商,经销商没有钱拿什么还饲料公司当然最难的业务员,公司老总不会亲自去收欠款,业务员对此负全部责任。是的,你靠销量领了晌,你不负责谁负责?而经销商虽是业务员的追款对象,可他也业务员的衣食父母,没经销商你业务员有翻天的本事能把饲料卖给养殖户?平常稍微怠慢都威胁要进别的公司的饲料,你就追欠款,他来个聋子不怕大炮轰,你又能把他咋的?这时的业务员岂不成了老鼠钻风箱两头受气?但再难还得催收。毕竟是一年到头了,拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢?笔者绞尽脑汁,再倒挂了三天,终于滴出几滴墨水,以飨各位读者。1、调整优势心态,坚定催欠信心。催欠难,这是公认不争的事实。因为难,不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事” ,因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,还未上阵就会表现出某种程度的畏缩,心里就直打鼓,好象犯了错误的孩子去见严厉的老师,马上要面对着一通难堪的批评一样。由于这样一种怯弱的心态,见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持。一开口说话便是,口将开而嗫嚅,言将而进畏葸,犹抱瑟琶半遮面,羞羞答答,吞吞吐吐。好象理亏的不是欠款户,而是自己。让客户觉得“好欺负” ,从而故意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样:只因软弱和忍让,人家骄气日盛。要想不当孙孙,自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你,而且我付出了一定的代价。如:“你老兄这为倒做成无本生意了,我费了多少口纯才说服财务部哟!” ;“哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准,真没少费口舌!” “.”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击,会让对方感到理亏是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应赶在他向你表功或述苦之前,直截了当地告诉他,你来的目的不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款,且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。古兵说:“兵战为下,心战为上” , “夺人而不夺于人” ,就是讲的要心理给敌人以打击,要有压倒敌人的气慨。在催收货款时,业务员调整好自己的优势心态,才能摆正“姿态” ,心里才会底气足,遇事才会有主见,才能能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的找他销饲料。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。2、信心坚定,不收欠款不罢兵。在催欠时,要有不到黄河不死心的坚定信心,让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说:钱这东西送进去时风都能吹进去,拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的,人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼,没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本事,把别人的钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱,不管这钱是不是属于自己,心里都会多一些踏实。所以,面对这种情况没有信心,不下狠心是收不回来欠帐的。我们明白地告诉对方:“我这人就是宁砍脑袋,不愿割去耳朵;钱,你不还事小,但这个气我受不了;你借我的钱不还,就是明摆着欺负我。 ”如果你是代表一个大公司收欠,你应当将公司的强大压摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老总,碰上一欠款耍赖时,我以坚定的口气告他:你知道我们的老板是全国最大的民营企业,有资产几十亿。老板要求我们,一旦遇上有人想白占吃我们的钱,宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没办法我们可以起诉,起诉执行你无公司的财产,我们每年大年初一二三,就在电视台点歌催你的欠帐,既能中断时效有人认为只要我将欠款赖过两年,债务关系就不受法律保护了,又让欠款人感受到晦气、难堪看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了?一旦有人知道你是这样的人,还有人愿和你打亲家?如你直到死也不还,按法律规定,就该你的下一辈还。到时一万元欠帐,通过利滚利就可能就不再是一万元了,可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府,就不怕你的后辈咒骂你.我把这话说完,那欠款户面子上稳起,还是一副死猪不怕开水烫的样子,但他的才老婆却慌了神,急得哭了。刚好这家人的确家景不济,无力还钱。最后他自觉提出,由他到公司不装卸工,打工挣钱还欠款。这人体壮力强,我同意了。后来到我公司干了半年,还清了欠款。3、掌握动态,把握时机。在催收欠款中,根据欠款户对于还欠的积极性高低,在时间上需着很好的把握。对于还欠干脆的客户,在约定的时间必须前去,且尽量将上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。 ”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了,你再去,他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下你可能是白跑路,必须在事前就去侯住,或先打电话去让他准备,催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话,还得告诉他下次收款日一定准时前去,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果这欠款户太还款积极,距离又远,可事先通过电话催收,当对方答应还欠款时,可在银行办个信用卡,并将卡号告诉他,让他到银行将款按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。如果对方老时说无钱,你就要想法按插内线,必要时还可花点小钱在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。4、催欠不懂给面子,哪壶不开提哪壶。到经销户处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开,有的业务员总是处处为经销户考虑,生怕因自己催欠损害了经销户的形象,经后业务不好谈。但你为他考虑,他会以为你是依重他。因而会怠慢你。你一定要说明来意,专门在旁边等候,说不定这本身对催欠还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到债主登门,这会让他感到难堪,在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多,他多半会装出很痛快的样子还你的款,为的是尽快赶你走,或是挣个表现给新的合作者看。5、善于识别欠款户耍花招。有时欠款户一见面就百般讨好你,心里想赖帐,见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等侯,说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来,十有八、九却是两手空空。这是他会向你表示对不起,另一方面还说自己已经尽力了,让你不好责备他。这是经销户在施缓兵这计。这时,你一定要强调,今天自己人一定得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏” ,耍人。且根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。至于采取什么措施,你事先就得根据自己掌握的情况有所准备。一般在去之前要预测到几种可能出现的问题,有几套反制的措施。6、在收到欠款后,要做到有礼有节。如收的你款是单位,如大型养殖场,你在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上得理不让人,做出一副不依不饶的很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口,那一定在准备下一步有扯皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确实发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。如果你是一位女士,你甚至还可以将眼泪抹几把给他看看。7、不能在拿到钱之前谈生意,这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求,他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事,如这笔钱不还,那怕他下面有天那么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意,这样谈起来也就比较顺利。你也才能有主动权。8、假如你这天非常走运,在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时,你赶紧提起包包离开,以免他觉得心疼返悔,或者觉得对你有恩而向你要好处,找你办招待。一旦对方可能提时,你一定要先于他提自己欠款于他,给他带来的好处。并依此向他表功。趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度谢谢他之后,马上就走。9、一本书上说:销售人员在把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,时刻关注一切异常情况,如经销户经营下去打算不干了,欲打店给他人了,或是合伙的散伙转为某人单干了。是单位的,如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了,或是企业破产了等等。一有风吹草动,得马上采取措施,防患于未然,杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可赖在他家不走。只要你态度坚决,一般他都会不再把即将离去的单位的利益看得重如从前,会做顺水推舟的人情,给你结了。10、饲料经销户不再销你的饲料时是有许多反常表现的。如:你的产品压根儿就没任何问题,他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常太,不再拿烟递茶,笑脸相迎,总是不耐烦,老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位,而把你的品牌的饲料随便搁在不显眼的地方,上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌,甚至臭你的饲料品牌.11、饲料公司打银行的牌,对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面出通知,申称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠,否则只好逼迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,使他们觉得公司是迫不得已而为之。12、公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款” 。这样作可以稳住经销商,保持销量。等饲料销售户销售我公司的产品销量稳定,以形成积重难返或难舍难分的局面了,压在公司的折扣的积累增加了时,再让其还欠也容易得多。13、因势利导,巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常依重,你在结款时,除了“按程序办事” “按规矩办事”之外,还必须巧妙地给客户施加压力,比如开发盈利较大的新品种,你给他作一条规定,非得是无欠款的经销商才允许销售此产品,或你推出某个促销措施,规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高,你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时,一定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受得了,还不转向其它厂家进货为最好。如此经销商已不值得公司珍惜了,在采取强硬措施的同时,还应在他进最后一次货时,等他把本次进货的钱一交,才可以翻脸,也能扣回部份欠款。同时马上向法院申请诉前保全,以防翻脸后饲料欠款户采取转移财产赖帐。14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如下午 3:3
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