畜牧业临床实践及服务技巧技术代表的转型服临床实践及服务技巧第一、技术过硬第二、处理好几种关系第三、做市场的方法和技巧。第一、丰富的药理知识要有丰富的药理知识，结合疾病把产品在临床上合理的配伍应用，最终用出理想的效果。第二、分析问题，换位考虑。在临床上一定要交换角度来分析问题、解决问题。纵横交错的分析问题，和养殖户解决问题可显出你的技术与众不同。例：A、疫苗的应激的反应，及处理疫苗应激用药的选择。外观症状：呼噜 甩鼻，粪便变稀等症实质呢：损伤与抗损伤的过程 炎症的过程B、肠道性疾病“拉稀”纵向：首先想到是有大肠杆菌、沙门氏菌、魏氏梭菌、球虫等每一种疾病引起的。有的甚至还能想到是营养代谢病等。用药时看到什么症状就用什么药横向的分析：肠道内的黏膜屏障在正常是维持平衡的。对于这种平衡的粘膜屏障每一种病原微生物都能破坏，都能引起拉稀。第三、丰富的临床经验。经验的积累要善于观察、善于积累、 善于总结。争取对临床上流行的每一种病的症状、流行特点及治疗方案做到心中有数。总结：A：对治疗好的疾病的治疗方案，要做经验方，同时 B：对治疗不好的疾病，要去分析总结找出原因，遇到同样的病例在以前的配方上稍作改动再去应用。观察：观察鸡群的发病率，为治疗 开方用药打基础的，能否降低药费。理论与实践要联系：.给养殖户解释问题要深入浅出去解释问题。例如：得坏死性肠炎时“惊叫乱窜 ”的现象第四、主动的于养殖户沟通找到机会就要主动和养殖户交流，或是拜访养殖户是要有目的的多问，只有这样才能发现问题、解决问题最终达到我们拜访的目的，目的明确。沟通多发问发现需求（养殖问题）尽快满足业务需要。第五、学会电话解决问题！电话解决问题是我们技术服务人员，必须要掌握的一种方法。好处：省时省事能提高办事效率。第二部分处好关系第一、 处好经销商的关系技术代表与经销商接触的机会较多，良好的服务对促进公司和经销商的合作，能产生很大的作用。相处的过程应注意： A：分清工作的主次B：与经销商主动交流其他客户处好的信息、用的好的产品、做市场好的方法等。结合他的市场特点给他去讲。等等。平时相处或交流的过程中，要留意或有意识的发现经销商的需求，及做市场的问题。及时的和地区经理沟通你们及时去解决。若解决不了的地方和问题及时的去求助。这样就便于业务的开展。C：扮演好各自的角色公司市场的特点决定，你即是公司的技术员又是公司的业务员。第二、养殖户的关系养殖户是我们的终端客户，让养殖户认可我们的产品、认可我们的服务、认可我们的公司是我们的最终目的。养殖户如何使用我们的产品，使用哪一种产品，甚至用不用我们的产品，对我公司的印象如何，都跟技术服务人员有一定关系。A:要以经销商的利益为重；尽可能用我们的理论和实践把养殖户说服；一定不要让经销商帮你收拾烂摊子，自己做得事一定要想办法处理。可以电话联系处理。B:不要轻易说出损害别人利益的语言说鸡苗饲料其他厂家药不好等，在处理时要把握一些大方向的问题。C:认真接受养殖户的反馈对养殖户提出的建议及反馈的情况我们要认真记录，表现出公司对他很重视，这样可提高公司在他心目中的形象。D: 注意自己仪表、仪态。1、外表衣着形象2、语言行为一举一动。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。 第三、与公司的关系A:公司随时反馈公司产品使用效果，并不断总结出产品更好的使用方法及合理的配伍、卖点，还有产品的完善、改进等建议。B:向公司反馈市场信息，包括目前市场行情、同类产品的价格、成份、当前疾病的流行情况、哪些成分产品的效果好等，都可以短信平台与公司沟通。C:向公司提出合理建议，包括公司的市场上的一些管理、产品的开发、生产销售等各个环节。第三部分做市场方法和技巧第一、开发新市场的方法和技巧A：调查市场（市场信息的收集、宣传）养殖聚集的地方、养殖特点、习惯、养殖规模、形式（有鸡头带养、各自主见呢）、目前当地疾病的流行特点、用药情况和药费标准、当地技术实力的竞争情况、经销商的情况、目前的存栏量、日龄等等。这些方方面面的东西收集完以后对以后的工作更好的开展，更好的找到切入点。同时在开发新市场时把公司的一些企业文化，企业理念做一些适当的解释和宣传。公司的服务方式：固定技术代表流动技术代表讲课产品单业短信平台网站产品编号等等。把这些公司作的目的给他们带来的好出都讲出来，这样把公司形象树立起来同时也把你个人的威信树立起来。B：做市场的方法首先，拜访养殖户。其次，开方治病。（刚开始一定要留个好印象。在保证治疗好情况下尽可能的降低药费）再次，回访。肉鸡二天蛋鸡三天调产蛋五天。（亲自回访电话回访）回访是技术服务工作中非常重要的一部分。回访工作的好处：a、为你以后的工作大基础，对你技术的肯定，同时可有意的强调一下公司的产品和品牌。b、让养殖户感觉你在重视他、尊重他。 c、一定要记住是在解决问题或处理问题的，临床上也不免有看不好的或不理想的病，在这时我们一定要大事花小、小事化了。d、自我的总结（对产品对疾病及疾病的治疗都会做到心中有数。）也是丰富我们的临床经验的非常好的一种方法。C:逐渐加深经销商、养殖户对我们及公司的印象。a、技术方面。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。b、自己的行为及言谈举止。 外表衣着，语言行为一举一动。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。第二、巩固和重新启动老市场“打市场容易，守市场难”。做老市场的时候，一定要全面的分析有重点、有策略的做市场，有点代面、有面带片的做。首先、把养殖户分类分大户和小户。前者分有影响力且爱宣传的和不爱宣传；后者有影响力爱宣传、不爱宣传和封闭性养殖的。其次、有重点的做市场有影响力爱宣传：谨慎去做，定期拜访、按时回访。有机会把公司的一些事情让他了解一点。可以和经销商去商量适当的给点小优惠等等。小户爱宣传的：要多在精神上和语言上给予支持和鼓励。按正常程序拜访、回访就好有时打个电话问候一下。注意：一定不要其他的养殖户感觉与他们有差别。再次、教经销商或技术员定期拜访，按时回访。平时一定要有意识的去教经销商看些简单的病，处理一些简单的问题。让他定期对养殖户亲自拜访和电话拜访。前者：养殖密集的地方和经销商有充足的时间，适合与肉鸡蛋鸡；后者：分散的养殖。电话拜访：蛋鸡三天大一次电话拜访一次。肉鸡每天早上打电话拜访一次。亲自拜访：对于山东、河南、辽宁等白羽肉鸡养殖密集的地方可以让经销商或技术员亲自拜访。例：把服务的地区分三个地区即三条路线。周一、周四为一条路线；周二、周五一条；周三、周六一条。这样刚好是一周拜访两次。我们一定要坚持下去，要让养殖户形成一种习惯。让经销商提前联系或提前给经销商打招呼，把问题集中到时一起去解决。这样会省出很多时间，能提高你的工作效率。没有特别关紧的事，就不要打乱你的行程，按时就过去。若有特殊情况可用周日的时间赶过来。第二天后用电话回访，没问题继续用药。有问题就让经销商过去看看情况去处理。技术“转型服务”技术代表的转型服务由以前固定技术代表转为今天的流动技术代表，表明我们的服务方式也发生了改变。也就是：由以前“一对一”的服务方式，转型为“一对多”服务。例如：座谈会、讲课、电话处理问题、带新人等等。只要把平时处理问题实际情况，及当时情你在处理的过程中把你想的、说的、做的总结起来以书面的形式写下来就可以了。题材：题材多样，新颖；标题要有一定的冲击力；写文章要有一定的预见性、可读性。好处：A、对当地经销商很有帮助很有带动性，对养殖户感觉有一定的真实性。B 、可树立起你自身的威信，便于你以后的工作开展。C 、对个人的提高有很大的帮助为座谈会和讲课打基础。座谈会形式：随机、自主好处：你单独给一个养殖户谈“聊天”；若是给多个养殖户谈“讲”。讲同一个问题，这样养殖户就能很快的引起共鸣，养殖户就会重视这个问题。同样，他出去也会给你宣传。一个这样说，两个这样说，就这样你的观点很快就会很快被认可。以后你的工作好开展，同时为你以后的电话解决问题打基础。电话解决问题好处：省时间、省事、能提高办事效率技巧：A、时间的把握。要求：丰富的临床经验用简短的语言把问题解释清楚，同时对不同的疾病要备几个经验方。B、开方用药的把握。开方后能否用是最关键：你解释的东西能否说到养殖户的心里；你开得方子，与疾病的方向没有大的反向就可以。讲课好处：能对公司品牌的宣传、业务的发展、产品的推销，能起到一个很好的推动作用。A、讲课对于市场的开发力度是巨大的，以讲课为切入点，然后走进养殖户，效果就是好。B、讲课不能拘泥于形式，要有实用的真东西、形式为内容服务，内容更能彰显形式。C、讲课需要业务人员的紧密配合，更须让经销商看到利益，这就要求讲课必须讲到养殖 户的心里去。培训新人A、产品临床应用B、临床实践培训C、怎样调动工作的积极性要求：十五天培训一批新人（刚毕业）简单管理技巧管理技巧管理学现在是无处不在，要想说服你周边的人，也就是说要相让你的工作顺利的开展，那就要求我们从小事做起从自我做起。要以我们个人的行为去感染别人，一个两个三个这样慢慢就形成一个小群体，小群体组成大群体。内容包括：自我管理和管理别人自我管理：时间管理、目标管理，沟通管理管理别人：经销商、养殖户、技术员时间管理的目的：如何在有限的时间内完成更多的事情.1、工作时间管理（1）从诊服务时间。（2）回访养殖户、拜访养殖带头户时间。（3）养殖文稿的写作时间。（4）工作日记和工作总结时间。（5）和业务人员、经销商沟通时间。2、生活时间管理（1）三餐时间安排。（2）休息、娱乐放松时间安排。3、学习时间管理（1）每天专业知识的补充、学习、总结。 （2）非专业知识的学习。技巧：1、列出精确的时间表，严格执行。2、分清哪些是可控因素，哪些是不可控因素。3、找出时间不够用的原因，充分利用零碎时间。4、是否还在重复做低效率的工作。5、将事情分类，制定最后期限.沟通管理技术代表作为公司、经销商、养殖户、业务代表之间沟通的桥梁，怎样去发挥这个桥梁的作用就显得尤为重要。应包括：1、和地区经理的沟通。（1）统一的工作思路。（2）经销商动态。（3）遇到问题、解决方法。2、和经销商的沟通。（1）技术问题。（2）经营管理。（3）公司理念及文化。（4）其它。3、和养殖户的沟通。（1）技术上交流、沟通。（2）公司的理念、文化。（3）经销商。