茶楼营销策划方案成员：谌丁主、胡平贞、倪雅敏、李玉1、茶楼介绍1、茶楼选址：我们选择三一大道，抽样调查门面数 4 家，面积从 40100 平方不等，月租金 4060 元每月，大多无物业管理费，税务支出均 300 元每店每月，近国防科大和喻家冲地带租金比其他地方稍高，总体来说人流量一般，车流量较大，交通方便，具有升值发展空间。而且三一大道附集美容、健身、西餐、商场、酒店、医院和几家著名企业。所以不管是租金还是人流量都符合要求。2、茶楼文化：茶楼的文化是以安静、温馨、古典为主，我们茶楼的核心是：把每个来的顾客当做是自己的朋友，送每个顾客走的顾客当做自己的家人。开这个茶楼的目的就是要提供一个不一样的环境，让人们来我们店里面消费的时候，都可以享受到一个相对安静的环境，星巴克咖啡的喊出的口号是第三空间，不想回家和工作，就来星巴克，这就是星巴克的服务有特色的地方。中国是个茶大国，有不少的茶爱好者，希望可以到一个专门的地方，喝一口正经的茶，我们就提供这样的一个环境，我们的口号是：想喝茶，想喝好茶，想安静的喝好茶，就来我们店里。我们的目标顾客一般是喜欢喝茶的，休闲的，是想来这里静心休闲的，我们就会提供一个相对安静的环境，服务员也是有专业的茶艺技能的，可以保证我们的质量。我们茶楼的核心是：把每个来的顾客当做是自己的朋友，送每个顾客走的顾客当做自己的家人。来的时候，把顾客当做自己的朋友，以朋友的礼仪相待，微笑服务，满足顾客任何合理的需求，让顾客在这里花钱享受服务，直到满意为止；把要走的顾客当做自己的家人，微笑送别，热情欢迎他们下次再来。我们的定位是中档的，人家来这里消费了，就不会在乎那几十块钱，只要我们的服务到位了，再加上其他的营销方式，我们就能抓住顾客的心。茶楼规划和选址：茶楼大小，茶楼的大小差不多是一百平米左右，由于资金的关系，只能是这样的一个大小；规划：茶楼会分为三个部分，吧台（茶艺师泡茶的地方以及摆茶具等等物品的地方）收银台，还有主场是喝茶区域。收银台会设置在门口不远的位置，吧台的位置还要看到底是怎么样的一个门面才可以确定。喝茶的地方会分为 8 个卡座，2 个包厢，两个书架。书架上会放有和茶相关的书本，还有一些其他的书，比如社会，哲学，心理学、杂志、报纸等等，书架旁边会放有小型的沙发，让来的顾客各取所需。茶楼的装修会以复古的为主，很符合喝茶的氛围。2、2、市场分析本项目所在地为三一大道，离国防科大很近，附近居民消费水平属于中高等消费水平，且受教育程度高，而大多数学生在走出校门的时候看到我们的养身茶馆，平价且带来健康的茶，难道不喝一杯吗？我们目标客户是爱好喝茶，且非常注重饮食健康的人。该类人群追求的是精致的生活品质。我们提供悠闲自在的环境和健康养身的茶道，为他们带来的好喝健康的茶的同时带去一份宁静致远的清明。3、目标市场选择与定位我们的目标定位分为三类，一类是爱好喝茶的人、一类是工作累了然后崇尚休闲的人，还有一类是商业人士，用包厢来洽谈业务的人。四、营销方案随着现在休闲业的不断的发展，各种以休闲为主的茶楼、咖啡馆拔地而起，在这种竞争激烈的环境下，我们的茶楼要有自己的特色，要有自己的营销方案，才能最大的引起顾客的兴趣，实现盈利，因为手上的资金的缘故，这个营销方案以节俭、实用为主。将价格、服务、促销、文化活动等方面来写一：价格策略基于我们这个茶楼是定位于中档的，同时也是面对中青年顾客的，会在价格方面优惠一点。根据茶的质量和效用不同，价格也会不同，但是一班会符合我们的目标顾客的消费能力。消费：进店消费：5 元，进店的最低消费是每个人 5 元，这算是比较低的价格茶消费：以壶来计算是 50 元-300 元之间，以杯来计算：15 元-30 元之间糕点由茶艺师配相应的茶来吃，糕点 5-10 元茶业销售：店里面提供各种平常的茶业出售，比市场价格便宜 10 到 20 元。茶具出售：100-1000 元/套其他点心及水果：5-20 元一份。我们在调查了其他一些茶楼的价格策略后，会相对的比他们便宜一点，我们主要是靠温馨、安静的环境，出色的服务来让顾客成为长远的顾客。各类茶价格，只要是点了一壶茶，基本上就可以得到消费券，下次来就可以使用消费券。种类 名称 单价（元/壶） 备注安徽祁红 55红茶广东英德红茶 55中国比较有名的红茶龙井 80梅山毛尖 50绿茶碧螺春 70滇贵黑茶 50安化贡茶 75湖北老青茶 50云南普洱茶 80黑茶普洱云南普洱砖茶 55特级 150一级 95二级 80铁观音三级 70乌龙茶金观音 100200 按量计算二、服务策略一个店的服务员代表着着整个店的形象，代表着顾客们对店的欣赏和爱好，因此，服务是重点。服务人员就是茶楼的营销人员，在对顾客的服务过程中，直接或间接的对茶楼和产品进行营销。（一）服务员选拔：一般在开业的前 10 到 20 天就要确定。店长亲自面试，从面试者的神情、表述、自我简介当中挖掘好的服务员，进行专门的培训。统一服装，和茶馆装修格调一致（红色的旗袍） （二）服务员素质：微笑、和气、眼睛放亮、手脚勤快、优雅、做到以顾客为中心；微笑服务贯穿整个服务。（三）服务员技艺：经过培训懂一些茶艺知识和技巧，在顾客需要现场指导的情况下可以进行传授。（四）服务员考核：内部成员之间互相监督，该奖则奖，该罚则罚。禁止大吵大闹（五）特殊服务：建立常来顾客档案，在特殊的节假日，顾客生日，主动问好，送小礼品。单纯的问好，不提及在这些特殊节日的促销活动。（六）对待顾客宾至如归，让顾客来这里享受安静和忘掉烦恼，让顾客走出去的时候都是一份愉快的心情。（七）服务员要把顾客放在第一位，要时时刻刻关注顾客需要什么，主动上前询问，用特色服务来进行茶楼的形象营销，口碑营销。我们的服务员基本要达到这种要求：笑、美、忍、活、细、质。三：促销策略1 短期促销（开业之前、开业之时）在店刚刚开业之时，每个来店里面的人最少每人可以免费喝一次茶，产品不限；进店消费满 50 送 20，仅此一天。做好店铺的招牌，印发一些精美的宣传册，附加一些优惠卡（会员卡即捆绑式消费）赠送给所在区域的人群，或者制作自己茶馆的网页，在互联网上更广泛地宣传自己（这个完全符合我们的专业，可以在一些地区网上进行宣传）2 长期促销 （开业之后）（一）每次节假日，设立两到三样茶业特价销售；前来喝茶的客人也可以享受特价。（二）促销尽可能避免传统的彩页宣传、打折、品茗卡的发放、套餐促销等古老的形式，注重“换汤不换药” ， “汤”是一种促销形式一种促销载体，要常换，多关注竞争者的促销活动形式， “药”只有一种，就是优惠，比如在节假日，享受一样的服务和产品，在我们店里消费要比在别人店里面便宜很多。着重于茶楼优势、文化的介绍、宣传，略带优惠促销活动，定期短信问候不谈促销活动，单纯的问候，长期做好 pop促销广告宣。（三）利用媒体广告，在一些喝茶旺季在当地社区和媒体投资广告，引导茶消费潮流。 （这个具体看店铺的运营情况，考虑资金，小茶馆，暂不考虑投入太多）（四）每年店庆，节日大酬宾。每日前 20 位来本茶馆消费的顾客一律免费。 （自己设计个套餐，如 20 元的套餐，早来的免费送这个饮茶套餐）很有吸引力一个方法。（五）在店里面一次消费价格满了 50 的，可以送一张消费券，可以用来下次消费抵 15 元现金（只能使用一次） ； 在店里面消费过 4 次，累计消费满了 200 元的，送一张会员卡，可以享受到 8 折的优惠（永久性使用）（六）在茶消费淡季，可以根据店里面的具体情况，选择某一天，哪种茶类一律消费 20 元、30 元不等。控制成本（七）举办猜茶比赛，可以拿出店里面的茶让来的顾客进行品尝，猜茶名，猜出来了的可以得到一份精美礼品。提高顾客对我们店的喜爱度。（八）可以在外面做一些赞助的活动，一方面扩大茶馆的知名度，同时也是在培养客户群。四：文化策略（一） 定期举办茶友会，产地费由我们自己出，邀请喝茶的人在一起谈茶，喝茶。（二） 举办茶艺沙龙，茶艺表演，茶艺演讲等活动，提升店内的文化内涵。 （三） 规划一个小区域，让喜欢自己泡茶，享受泡茶乐趣的人 DIY，同时有服务员在场，在茶楼放几个书架，书架上有各种各样的关于茶的书，如何泡茶，茶的功效等等，还有一些其他的书，杂志，让来这里喝茶的人不仅喝茶，还可以休闲娱乐，放松心情。（四） 茶旅结合，探寻茶历史，聆听茶故事，分享茶心情。（五） 四季茶会引导消费消费者培育，春季的“龙井茶会” ，夏季的“纳凉茶会” ，秋季的“乌龙茶会” ，冬季的“养生茶会” 。春节期间的“喝了元宝茶，新年交好运” 、中秋节“品茗赏月”等民俗活动。（六） 茶楼内部员工自己的价值观形成和一个目标的统一很重要，我们要在这个方面让顾客看到我们的出色。 （七） 在前期店铺装修的时候做好店铺主打颜色和格调，形成店铺独特的文化，分析竞争者的文化特点，避免文化雷同。5、成本核算（1）租金我们打算租一个 100 平方米左右的店铺，所以根据上面租金调查，大约为 40006000 元/月，一年下来大约为 72000 元。相比较起来还是蛮划的。（2）店铺装修1、红木家具及桌子：5000 元2、茶具：共 15 套 每套约为 200300 元 （选择网上购买）3、店铺墙面粉刷：10000 元4、空调：一台，约为 18005000 元共 3 台 约为 10000 元5、灯饰：约 5000 元合计：约 34500（三）人员招聘茶艺师：2000 元/月2500 元/年合计一名服务员：1500 元/月合计两名 共 3000 元/月合计:5000 元5500（4）产品采购茶合计为：15000 元/年总合计为：185000 元六、人员安排：1、老板兼收营员：一人2、茶艺师：一人3、服务员：两人4、产品采购兼服务员：一人合计：五人7、目标利润1、一天的人员成本约为 310 元左右2、一天的茶叶成本约为 500 元左右3、包厢收费在 100-300 左右，一天可以招待 3 批客人，两个包厢共六批客人，所以合计约为 1800 元左右毛利润4、卡座最低消费为 10 元，最高消费为 150 左右，共 8 个座位，每天可接待客人约为 4 批。合计大约毛利润是 320-4800 元毛利润。5、其它固定成本为 1000 元（包括租金以及一些折旧费用）所以我们的目标纯利润一天约为 10002000 元备注：我们的估算是以每天客人数是固定的，我们的固定成本都得到了充分利用。当然可能生意不好，一天也来不了几个人。所以利润没这么高。