1天津农学院课 程 论 文（2014-2015 学年第 二 学期）期末作业题 目：关于国窖茅台白酒营销策略课程名称 企业营销策划 学生姓名 陆雪悦 学 号 * 二级学院 经济管理学院 系 别 市场营销系 专业班级 2014 级市场营销专业*班 成绩评定 2摘 要市场营销策略：是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。长期以来，国酒茅台真是风光无限。它几乎就是酒文化的化身和象征，一度被誉为“酒神” 。大凡上档次的宴席、有层次的消费群体，迎来送往，无不以饮“茅台”为荣，而如今，国酒茅台，觥筹交错间，再难闻其香。相反，过去的“小老弟”五粮液却一统天下，稳居高档白酒老大宝座，气势如日中天。假酒影响、口味不适、市场变幻原因方方面面。因此加强国酒茅台营销策略的建设迫在眉睫。关键词：国窖茅台，营销环境，SWOT 分析，STP 策略，4P 战略3目录1 引言 .52 国窖茅台市场营销现状 .62.1 国窖茅台的简介 .62.2 国窖茅台的市场营销现状 .72.3 国窖茅台市场营销中存在的问题 .72.3.1盲目借鉴营销策略品牌个性不鲜明 .72.3.2市场定位模糊营销战略似空谈 .72.3.3营销策略短期化不利于品牌推广 .82.3.4高素质营销人才缺乏队伍整体素质有待提高 .83 国窖茅台市场营销环境分析 .83.1 宏观环境分析 .83.1.1人口环境 .83.1.2经济环境 .83.1.3自然环境 .93.1.4政治法律环境 .93.1.5消费习俗 .93.2 微观环境分析 .93.2.1供应商 .93.2.2营销中间商 .93.2.3顾客 .93.2.4竞争者 .93.3 SWOT分析 .103.3.1机会分析 .103.3.2威胁分析 .103.3.3优势分析 .103.3.4劣势分析 .114 国窖茅台的市场营销战略策划（STP 策略） .114.1 市场细分 .1144.1.1地理因素 .114.1.2人口因素 .124.2 目标市场选择 .124.3 市场定位 .125 国窖茅台的市场营销策略制定 .135.1 产品策略之品牌策略 .135.2 价格策略 .145.3 渠道策略 .155.4 促销策略 .166 国窖茅台的市场营销策略的实施建议 .167 完善国窖茅台系统措施 .177.1 企业组织架构改革与创新 .177.2 加强企业文化和品牌推广 .187.3 加强经销商体系建设 .187.4 加快营销人才队伍建设 .187.5 加强营销队伍管理 .197.6 加大对营销人员的培训力度 .197.7 建立目标考核管理机制 .198 总结 .