卖“鱼”还是“渔”, 决定你的商业深度 余堃 “无论是京东旗下的永辉超市推出的超级物种, 还是天猫旗下的河马鲜生, 都倡导在超市里进行生鲜产品再加工+餐饮, 既是超市又是餐馆的深度体验。因为这种完整的体验所带来的商业价值远大于单纯生鲜商品的销售。”挪威自 20 世纪 70 年代开始养殖三文鱼。但养出来的鱼卖给谁呢, 显然想卖给当时第一大海鱼消费国日本。于是 1974 年挪威有个考察团去了日本, 想向日本推销他们的海产品, 但无奈日本人不爱吃, 而且当时日本的海产自给自足, 金枪鱼也够多, 推销的过程一直很艰难, 突破口一直没办法展开, 一直到 1980 年, 日本才从挪威进口第一条三文鱼。怎样才能让日本市场接受挪威的养殖三文鱼呢?挪威人发现, 日本人传统上都是吃熟鲑鱼的, 如果遵循以往的市场开拓, 并没有更多的优势, 于是另辟蹊径, 不停在日本的电视等媒体上进行如何生吃三文鱼刺身的广告, 如何制作三文鱼刺身, 如何蘸取芥末进行三文鱼刺身的食用。这种操作一直持续到了 1995 年, 长达 15 年对一种爆款食品的推广, 竟让日本的三文鱼刺身成为了日料中不可或缺的一道。日本人包括很多喜欢日料的外国人, 都认为食用三文鱼刺身才是吃到了日料的真谛。自然, 挪威养殖的三文鱼最大的进口国就是日本了。最近使用一种活动摄影服务, 其实很简单, 就是雇佣一个摄影师在活动现场拍照, 然后上传到云空间, 让所有活动参与者可以下载或者在线分享拍摄的照片, 其中最棒的功能是, 即使是晚间或者灯光不好的地方, 这种活动摄影服务都可以把照片修饰得非常好, 因此很好地满足了活动摄影的两大痛点:不能实时分享查看和不能自动修片。而如果将这个商业模式简化再简化, 其实只是使用了在线修片功能, 连摄影师都是社会招募使用其平台的。想想如果单纯推出一个在线修片的网站或者软件, 这个商业模式也就是如此的格局了。可精妙之处在于推出了直接将使用这项服务完整的流程, 让客户体验更加完整, 也因为覆盖到全部流程使得服务可以更加标准化, 一切均可控。当然, 这样的商业模式获取的利润自然也是最高的。其实这种将产品延伸为服务的商业模式, 在目前的电子商务与传统产业的结合中越来越普遍, 无论是京东旗下的永辉超市推出的“超级物种”, 还是天猫旗下的“河马鲜生”, 都倡导在超市里进行“生鲜产品再加工+餐饮”, 既是超市又是餐馆的深度体验。因为这种完整的体验所带来的商业价值远大于单纯生鲜商品的销售。如果基于这样的思索, 我们会发现目前成功的电商都是用一种程序、玩法来重新组织分配新的商业模式, 滴滴出行用手机导航计价软件加上深度的出行服务, 成就了目前的王者地位, 而即使是共享单车领域, 又怎么能简单说成是会自动扫码蓝牙车锁技术呢?对于印刷包装而言, 我们掌握了印刷包装的各项技术, 不过不要着急简单的直接销售, 从客户的体验角度出发, 可否将产品延伸为完整的服务体验呢?可否将简单的产品价值的转移变为深度的高附加值的获取呢?如同曾经有一家专业做纸张折页的企业, 却从来不接受来自印刷厂的折页加工活件, 他们设计了完整的折页设计模板, 以及摆放折页的展示架或者封套, 只要您有折页宣传册的需求, 只需要采用他们的服务就能轻松完成, 而这家折页企业所提供的就是有宣传需求的客户, 为客户提供的是完整的折页宣传服务体验。授人以鱼, 不如授人以渔。同样, 在如今激烈的市场竞争中, 卖“鱼”显然没有卖“渔”能让客户感受到更完整的体验服务, 市场胜者自然是那些替客户多想很多的卖“渔”者。“对于印刷包装而言, 我们掌握了印刷包装的各项技术, 不过不要着急简单的直接销售, 从客户的体验角度出发, 可否将产品延伸为完整的服务体验呢?可否将简单的产品价值的转移变为深度的高附加值的获取呢?”