当共享衣橱成为日常 李婷 “无需买, 只管穿”的租赁消费模式, 正在成为女性以低成本试错和提升穿衣丰富度的重要途径。服装租赁这样的商业模式, 对于女性用户来说, 很可能会有些挑战, 因为在女人眼里, “衣橱是私人的”, 是应该被拥有的。但女神派创始人 Paris 看到的却是惯常认知的另一面。女性的衣橱虽然处于私人拥有的状态, 但在女性购买衣物的高频次行为下, 很快家里的储存空间变得不够用, 衣物也难以整理, 对于穿之无味, 弃之可惜的衣服也很难找到合适的处理方式。基于这样的女性衣橱痛点, 女神派给出的解决方案是:“无需买, 只管穿”的消费模式。用户通过成为女神派的会员, 在平台上选择一定数量的衣物进行租赁使用, 租赁的次数没有限制, 而对于喜欢的衣物试穿合适之后也可以直接进行购买。从场景化需求到常服租售女神派所提倡的共享衣橱的概念, 在两年前成立初期还是以场景化的租赁需求为主。据创始人 Paris 介绍, 比如公司年会、毕业舞会、生日派对、婚礼等。来自一二线城市的女性一年至少有 58 次特殊场景的着装需求, 只是隆重程度不同, 女神派在此基础上逐渐把衣服的丰富度做了起来。而现在的客户产生更多的是日常衣服的租赁行为, 发生转变在 Paris 看来是因为共享经济在国内的接受度越来越高了, 共享的概念已经变成给消费者的生活方式提供便利的商业模式。以每月固定的低成本像订机票酒店一样随时在线预订衣服, 已经成为女性日常着装的一种补充, 也是提升她们日常穿衣丰富度的方式之一。而对于常服租赁来说, 客群相对而言分布比较广泛且需求细分, 如何找到适合每一个用户的货品成为首要的任务。Paris 坦言女神派采取的做法是先在平台上以较大规模把款式铺开, 量化控制每款件数, 然后通过用户在平台上浏览和选择衣服的足迹, 来判断用户的偏爱和跳过的款式, 那么后台数据师会进行相应的调整向用户呈现她更喜爱的风格。此外, 大量用户留下的数据还会成为增加新的款式和库存的依据, 形成一个测试、反馈、新增库存的闭环。“后台能够呈现所有的衣服的出租和预定情况, 通过这样的一些数据来判断不同风格款式的衣服需要购买多少, 才能满足用户的需求, 一个是对用户的学习, 一个是对平台已有衣服的学习。”Paris 说道。“对于服装这个刚需来说, 最主要的还是女性的爱美之心, 分析她们的诉求, 对她们的需求进行研究, 提供她们想要穿的衣服是最重要的。”目前女神派的用户群体相对集中于二十六、七岁, 还有部分刚入职场的大学毕业生, 她们需要衣橱升级, 对衣服量的需求也较大。年轻女性还在尝试不同款式的衣服的摸索阶段, 进行常服包月租赁相对试错成本较低。而在每年 12 月1月和 6 月7 月, 场景需求会成为旺季。根据今年年初的数据显示, 女神派新衣平均上架 2 个月内即可收回成本;20%的女神派轻奢会员放心预付了数千元的年费购买年卡。标准化流程女神派跟品牌和供应商建立关系之后, 货品还要经过买手的挑选、搭配, 才能在平台上进行展示。用户在平台上下单之后, 由统一的仓储中心进行发货, 在租期结束前, 用户在 App 预约快递上门取货进行返还。而返还的衣物要经过清洗消毒的过程, 然后返架到仓库部门, 再给下一个用户进行发货。在这样一个标准的流程里, 还有很多细节的考量。比如不同喜好的买手会负责相应的品牌和风格, 那么如何平衡买手个人的喜好和大众的口味?Paris 介绍这个平衡点在于买手选择的款式、制作的搭配需要经过普通用户的检验, 还有对细分用户的研究和反馈, 用数据作为支撑来进行平衡。而担任买手的团队中还有曾在 ELLE 等时尚杂志任职近 10 年的时尚顾问。对于周转效率和客户体验, 女神派采取的是仓库、清洗消毒集中一体化的方式。3000 平米的一体化仓储洗衣中心可在 5 小时内完成整个“收货-清洗-出库”周期, 中间也会根据预定的信息排优先等级。租赁模式最终的盈利主要来自两点, 一是衣服的使用效率, 衣服达到的周转次数越多, 那么盈利就越大。二是对于衣服的养护能力, 让衣服的损耗程度降低, 维持周转的次数。Paris 坦言女神派已经具备让衣物在清洗消毒之后接近新品的状态, 会使用不同的清洗设备、清洁剂等来针对不同的颜色、面料进行适当时间的清洗。而在周转次数上, 女神派的单品在已经超过了月周转三次的频率, 会员平均每月会定 35 次衣服。在供应链方面, 除了有海外品牌供应渠道, 由于日常穿衣场景下用户对 SKU (库存款式数) 的需求会远超过礼服, 女神派现在已经有约半数的常服来自国内代理商或厂家。据 Paris 介绍, 女神派在未来还会根据这样两个条件进行横向衍生, 一种是不需要购买, 可以通过租赁使用的物品;另一种是客单价较高用户想先试用一下, 再决定买不买的物品。只要满足其中一项便适合入驻共享时尚平台。在业务的纵向拓展上, 女神派也会通过和其他共享服务平台合作的方式进行渗透。