如何有效识别需求在我们生活的自然界中生命是循环不息的，同时伴随着各种物质与能量的流动，生命体要维持自身的正常生命活动就会对相应的物质有所需求，相较于其它生物，人类因为发达的大脑与丰富的内心情感作用，需求更为复杂多样。仅就人类而言，从经济学的角度出发，需求可以定义为在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量称为需求量。在不同价格下，需求量会不同。需求也就是说价格与需求量的关系。若以图像表示，便称为需求曲线。需求还可以分为单个需求与市场需求，单个需求即单个消费者对某种产品的需求，而市场需求则可以理解为单个需求的总和。从定义上我们就可以看出需求涉及到了多方面因素，时间长度、消费者的想法甚至是货币购买力等等，而一件商品也需要经过定向到研发到试用到推广最后才是盈利的较长阶段，所以如何有效地识别需求，以便对未来的生产做出正确地方向指导是非常重要的。从商业的角度来说，不管做任何事情，涉及到多少个方面，最终的目的就是盈利，而其所赚来的利润是从哪里来的 消费者，作为一个成功的商家，能够有效地识别消费者的需求至关重要。客户总是有两组需求，能明确说出的是一组，可以称之为“有声的需求” ；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求” 。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。以宝洁公司为例，上个世纪九十年代宝洁公司进入中国市场，开始时主推的是洗发水，中国庞大的人口数量可谓是巨大的财富商机，潜在利润不可估量。宝洁公司自身当然也意识到了这一点，先后推出了几款洗发水获利颇丰，但是要知道商场就是战场，竞争再所难免。为了能够更好地占据中国市场，做到区别于对手的与众不同，宝洁公司针对中国女性长发且发质黝黑的特点专门定向，研制开发了一款侧重令头发更乌黑柔顺的洗发露。这款洗发露研制了接近两年，带着开发者们的欣喜与期待进入市场，可到最后销量惨不忍睹。这是什么原因呢？我们现在回过头来看就会发现，表面上，这个研发方向应该是合理可行的，当时的市场需求确实如此。但是它忽略了一点，随着中国的改革开放，女性的审美观念也迅速改变，染发烫发拉直等等快速变为爱美女士们的喜好，对于洗发露的需求也随之更改，单纯的乌黑已经不再是中国女性的偏好了，而当初企业的领导却没能正确地预见这一点，对于一类商品的需求时期以及消费者观念变化的估计不足，导致了研发、生产、销售环节几百万美元的投入付之东流,给企业造成巨大的损失。 那么到底如何有效地识别需求?正如前文所述，人类不单只有维持生命活动的基本需求还因其发达的大脑跟丰富的内心情感，需求变得纷繁复杂。在马斯洛理论中，需求分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次递增到较高层次。看回刚才的例子，首先洗发水是满足了最基础的生理需求，但是其它同类商品也满足这一点，不足以作为研究方向；安全需求，是在商品研发过程中做到的，对人体无毒害，可以作为一点辅助宣传点，正如现在强生公司在婴儿洗浴用品方面；社会需求在马斯洛理论中主要为对友谊、爱情、隶属关系等的需求，在洗发露方面影响不大，但是如果换在与之对应或相关方面，如体育用品、婚礼筹办、礼物准备等方面则是非常重要的一环；对于洗发露一类的塑造外形的产品来说，我们往往把尊重需求与自我实现需求放在一起研究，因为考虑人类为什么需要洗发露，一、基础生理要求 就是洗头发。二、为了能让自己的头发更好看，满足自己以及他人对美的追求，在实现自我完善的同时得到他人的认可与赞赏，这是比较抽象的概念还存在着程度高低，不同的人群对这方面的需求也是不同的。就这里而言，人们对于美的看法是与时俱进的，生产技术是不断革新的，人民的消费水平也会有一定程度的波动，所以当时的社会背景、时尚潮流的走向商家都必须有所了解跟进，并以此为基础来考虑这些因素会对消费者造成的影响，制定自己产品的发展方向与类型。这也就是为什么同样是宝洁公司产品却有飘柔、沙宣、海飞丝等几种不同的产品，以适应不同人群的不同需求，还能给消费者以更专业更适合的感觉，更容易实现他们的自我需求。反过来为宝洁公司谋求了更大的收益。作为一个成功的企业或者是商人，大量并且广泛地收集信息，保持与时代与市场的同步，非常重要。作为香港首富，李嘉诚哪怕已经年过八十依旧保持着大量读书看报的习惯，重点不在于他是否是勤奋学习，而是我们发现不管采用何种方法来识别来预测需求，先决条件都是你要掌握大量的信息，而且这些信息当中还要筛选出对你有用有价值的，包括前文提起的观念变化，生产科技进步，时代背景等等，信息过了一段时间就很有可能失去它原有的价值了，博览不是不专而是为了识广，只有保持与时代的同步，才能准确地发现甚至预知到这些改变，从大方向上并引导企业或是自己的事业长盛不衰。而为了能够更好地掌握单一方向的需求，建立一个长效的市场调查机制，定期收集市场信息也是行之有效的，包括问卷调查等经济学上发现市场调查市场的方法能够在短期内小范围了解消费者的需求情况，可以指导商品销售的小范围波动以吸引更多的需求量。有许多方法可以对市场特征和客户需求进行分析，大致可以分为两类：定性分析方法和定量分析方法。定性分析方法一般从对一小群客户的深入了解中发现问题，其目标是在一个开放的环境中识别顾客的优先权。调查人员使用定性分析方法进行新的假定，在新的领域加深了解。定量分析方法经常用于检验假定，关注不同条件下不同产品需求量的大小。 一、定性分析方法 对动态市场的分析一般始于定性分析。当我们的目标是了解基本市场情况和客户需求，预测趋势和发现问题，了解能够产生价值主张的优先权时，可以使用定性分析方法。定性分析方法根据市场情况、分析精度和投资水平的不同分成三类。 1、行业类比 在许多市场环境下，对代表性的行业进行研究是了解客户需求和新产品概念的一个不错的开始。在某行业中出现的客户需求可能在其他类似的行业中曾经出现过且已有了有效的解决方案。在这些案例当中，我们必须要增强客户的忠诚度并固化客户的购买行为。在早期的这些案例中，解决方案是对客户进行跟踪和奖励以巩固向本公司继续购买产品和服务的行为。这里的定性分析方法包括分析类似行业的共同特征、研究这些行业成功的解决方案。2、核心组 核心组是充分了解客户需求和进行新产品概念开发的常见方法之一。在很多案例中，核心组涉及到对潜在顾客和目标市场购买者的小组讨论。这样的讨论可以通过主题会议议程来实现。会议的主持者应该鼓励对顾客需求进行自由开放的讨论，详细记录这些讨论以保证我们可以从中得到有用的信息。核心组通常作为系统地探索市场需求和特征的第一步。3、人种学 人种学通常是研究系统的市场需求的第二步。这种研究包含和监控和观察现实生活中人们是如何使用产品的。其目标是研究人们使用当前产品的行为，并找出他们在使用产品时遇到的困难以及他们如何解决这些困难。为了发现客户的需求，还必须对观察结果进行仔细、深入的分析以发现那些不能一眼看出的需求。 二、定量分析方法 定量分析方法可以分为以下 3 种。 1、偏好调查 偏好调查的方法在设计中已被直接使用，目的是对客户满意度或者需求满足情况进行调查，使用的是简单的陈述或者表格。这种方法能够对顾客需要、偏好、要求做出有效的评价，最终有助于我们认识到在新产品中哪些因素将对大部份顾客产生影响。这种方法的局限性之一是有时顾客并不知道什么是他们最重要的;他们声称的偏好可能具有误导作用。2、特征试验 这是一种能够有效克服偏好调查弱点的方法，该方法在调查的基础上设计一种试验，使顾客在可能的产品或服务之间做出选择，从而发现在统计上哪些产品特征影响价值主张并显著影响到顾客对产品的选择。最简单的方法包括就每项产品特征向顾客进行询问，一般称为自相关分析。更复杂一点的方法，比如联合分析，用来对特殊特征进行测试，这可以通过考虑顾客在这些特征之间的权衡来实现。3 市场测试 显而易见地将价值主张在顾客做出购买选择的真实环中展现给顾客，能够获得最真实、有效的信息。市场测试关注实际使用者和市场对于价值主张的反应情况。当我们的目的是测试一项特殊的提供或者有必要对新产品增加的一项特征所产生的影响进行评价时，我们使设计这种测试。市场测试的目的是在新产品上市前对一种相对成熟的产品概念进行检验。另一方面，样本也可以用来测试不同产品特征和价格的组合以发现影响顾客购买行为的具有显著关系组合。市场测试成功的关键在于正确的数据收集方法和对测试结果的分析。市场测试的这种局限使得该方法只适合高频率、大规模的市场。总之，定性分析方法有助于公司对动态市有一个基本的、有效的了解。定性分析方法之后的定量分析方法用来确认假定，测试特定的产品概念。其实，客户需求不是仅仅通过调研能够了解的。单凭几百个样本并不能够完全抽取出客户的核心需求。了解客户需求不能单依靠市场调研这一种方式，而是需要随时随地的关注客户需求，行业变化会产生客户需求，日常的销售反馈就是客户需求，客户的抱怨也是需求，售后服务人员的电话记录单中也有客户需求，研发人员的创新也是客户需求。其实，无论是在市场之内还是市场之外，客户都在不断地表达着他们的需求。因此，只有企业整体时刻保持对客户的关注，才能真正做到了解客户需求. 站在客户的立场去了解需求，要能够分配更多的时间去关注客户，更要能与客户做“换位思考” 。作为企业来说，早就应该结束想当然制造客户需求的阶段了，只有企业整体重视起来，从实际出发，以客户为本，才能真正达到对客户需求的了解。