精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 6营业员培训心得体会导购员培训心得体会家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素导购员的工作一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了在一个顾客对你的产品还没有基本精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 6了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅说到底这还是一个心理素质的问题所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质在任何情况下都要稳住心神，不能急躁给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些第二个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 6可能激发顾客购买的欲望那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好” ，也许这一点正是他最关心的总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点第三个问题：术语过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语比较清楚例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么销售店员培训心得体会 2016 导购员培训心得体会 1、了解顾客的需求，熟记产品知识我个人觉得了解顾客的需求是导购的精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 6关键，针对不同的客户，为他们提供适合的 xx 产品是我一直坚持的我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售导购员培训心得导购员培训心得在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者 1 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键现在在我们借用 swot 图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象 如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高” 、 “我们是 1250 线扫描、8 倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 6线扫描、12 倍精密显、1024*768 的分辨率” ，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作 3d 数字彩电，而各个品牌的 3d 技术又不尽相同，名同而实不同如创维的3d 从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其 3d 数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d 有偷换概念之嫌；康佳的 3d 是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的 3d 是由“空间维+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒” ，让消费者明明白白的去消费！用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝 2 充分利用终端的宣传物料随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 6牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用：由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺，在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器 3 对不同的消费群体使用不同的推广用语消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑