超市店面等开业的主要步骤和准备工作随着零售业的发展，越来越多的企业提出了“终端为王”的概念，掌控终端成为企业 家挂在口边的新名词。而从沃尔玛到联华，从百安居到东方家园，还有国美、苏宁的迅速 扩张，众多连锁卖场的成功也引起了越来越多的人投入到了卖场经营中去，经营卖场是件 十分复杂的工作，本文就一个卖场从无到有的过程做一简要分析，提出了开店的十个重要 环节，希望能对欲经营商业者有所借鉴。 一、选址 做为商业本身的特点之一，店址的选择对卖场的发展有重大影响。卖场的建立与定位如同 下棋布局，要着着皆慎，否则一步走错，全盘皆输。而选址是棋局的第一步，它对卖场的 经营有着举足轻重的作用，在一定意义上讲，正确的选址是经营商成功的一半。 卖场的选址是一项长期投资，它关系着卖场发展的前途，当外部环境发生变化时，其经营 因素可以随之进行调整，以适应外部环境的变化，而地址具有固定性、长期性的特点，一 经确定就难以变化。因此，经营者在进行卖场的选址时，必须具有发展的眼光，不仅研究 现状，还要正确地预测未来。 卖场的选址策略根据所经营的商品类别、卖场定位、经营理念等有所不同，同时，卖场地 址选定后，店面装修、商品布置、商品种类等都应根据地址的不同做相应调整。 1、市场调研。在开店之前，应对所处的城市的商业性态、人均收入、消费习惯等进行调研 分析，根据零售业发展趋势和本地情况，结合自身实力，提出自己要经营的卖场定位初步 构想。 2、选择商圈。根据卖场的初步定位，提出选址的筛选原则，选择商圈。如欲开一个便利店， 宜选择在居民较多，小区内亦可，要求最大限度的靠近消费者；而如欲开一个灯具超市， 则不宜距现有建材装饰商圈过远，以便利用该商圈原来聚集的人流。 3、寻找适宜开店的地址和店面，并做一比较分析，分析周边的交通、人流、竞争等情况， 分析投资效益。选择的过程中，要分析该备选地址周边的市政建设情况，曾有开店者开店 不久，即发现该店面面临拆迁的尴尬。 4、同店面所有者签立租约。对符合筛选要求的店址，应通过对周边的租金和未来该区域的 发展趋势，判断一个合理价格；同时，要详细调研该店址的所有者情况，有争议的房产存 在较大风险。如果是一个大型卖场，还应考虑长期租用的可能性。 二、办理营业执照 欲开店人员应到当地工商部门了解营业执照办理手续，了解需要准备的资料。办理个体工 商户营业执照手续比较简单，而办理有限公司营业执照则手续比较多，到工商局咨询会得 到详细指导。以申请设立有限公司为例，一般来说，办理营业执照会经过以下手续： 1、核名。核名即名称预先核准登记。在同一个地区内的同一个分类下，个体工商户不容许 有容易混淆的营业执照名称出现，但类似“公司地区分公司”的名称即使和另外 一家公司的核心词相同，也可通过核名。 2、登记。登记时应按照工商局要求提交相应材料。 第一步：咨询后领取并填写名称预先核准申请书 ，同时准备相关材料； 第二步：递交名称预先核准申请书及其相关材料，等待名称核准结果； 第三步：领取企业名称预先核准通知书 ，同时领取企业设立登记申请书等有关表格； 到经工商局确认的入资银行开立入资专户；办理入资手续(以非货币方式出资的，还应办理 资产评估手续) ； 第四步：递交申请材料，材料齐全，领取公司登记受理通知书 。 第五步：审核通过后，领取准予行政许可决定书 ；第六步：领取准予行政许可决定书后，按照准予行政许可决定书确定的日期到工 商局交费并领取营业执照，并办理法定代表人或其授权人签字备案手续。 3、其他手续。 办理完营业执照后，还有刻章、办理组织机构代码、银行开户、税务登记、购买发票等一 系列手续要办理。 三、建立基本管理制度和组织架构 开店前，应根据开店规模和定位等，拟定组织结构，并根据组织结构招聘选拔人员，拟定 基本的管理制度。 1、拟定组织架构。拟定组织结构应考虑到公司的经营战略和经营策略，并对组织中的每一 个岗位作出说明，权责对等。 2、招聘、选拔人员。可以先招聘高层岗位的人员，然后由其招聘自己的下属，优点是有利 于整个组织的稳定和管理和高层团队的融合，缺点是逐级招人会降低效率。 3、制定卖场运行管理制度。卖场管理制度可以分为两大类，一是基本层面的，比如卫生、 车辆、行政、考勤、薪酬、组织等制度；二是业务层面的，如采购管理、导购管理、订货 管理、价格管理、样品管理、收银管理、店面形象管理、销售管理、集客管理、退换货管 理、品类管理等制度。 4、员工上岗培训。上岗培训可以增加员工的忠诚度和快速进入角色。员工培训也可分为两 个方面，一是公司整体的培训，如人事制度、考勤制度、公司介绍等；二是岗位方面的培 训，包括岗位职责、相关业务流程和要求、胜任岗位所需要的知识和技巧培训等。 四、店面的设计与装修 在洽谈好店面后，应立即着手店面设计与装修。好的设计与装修，既要符合店面定位和商 品特色，又要使顾客容易注意到、方便进入和舒适购买。 1、 店面布局设计。布局设计中要根据店面的物理特性和顾客购买习惯划分功能区，如 商品销售区、收银区、通道、办公、顾客休息区等。以超市卖场为例，超市卖场布局最终 应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品 非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒 适的购物环境。 2、 通道设计。在设计零售店铺卖场的通道时，应注意通道要有一定的宽度。一般来讲， 营业面积在 600 平方米以上的零售店铺，卖场主通道的宽度要在 2 米以上，副通道的宽度 要在 1215 米之间。最小的通道宽度不能小于 90 公分，即两个成年人能够同向或逆 向通过(成年人的平均肩宽为 45 公分) 。 在设计通道时还应注意不能给卖场留有“死角” 。 “死角”就是顾客不易到达的地方，或者顾客必须折回才能到达其它货位的地方。顾客光 顾“死角”货位的次数明显少于其他地方，非常不利于商品销售. 3、 色彩设计。如果店面经营的是食品，宜采用暖色调，而如果经营的是药品，则店面 的总体感觉应多采用冷色调。同时，摆放商品的货架也会对商品销售产生影响：暖色系统 的货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的 是化妆用品。 4、 灯光设计。零售超市的销售方式是顾客的自由选择，如果顾客看不清商品，他们就 不会购买，因此照明基本的要求就是明亮。其次，如果光线平均分配，没有重点，没有吸 引力，顾客同样不会产生购买欲望。由此可见，应该合理安排照明，使之取得良好的效果 和层次感，使陈列的商品产生极大的魅力。超市的店铺照明可采用日光灯，灯管的排列走 向应与货架保持一致（或垂直于货架） 。日光灯管应安装在天花板内，使天花板形成光面， 让店堂内灯光通明。值得注意的是，在光面天花板空间中陈列的商品有时可能造成逆光现 象，因此需要有比例地使用垂直下吊的照明设备。对展示台陈列的生鲜商品，如鲜鱼、鲜肉等可用射灯之类的照明设备，突出商品的新鲜，增进顾客的食欲。 5、 通风与温度设计。通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能 源，保证零售店铺内部适宜的空气，一般小型零售店铺多采用这种通风方式。而有条件的 现代化大中型零售店铺，在建造之初就普遍采取紫外线灯光杀菌设施和空气调节设备，用 来改善零售店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境。零售店铺的空调应 遵循舒适性原则，冬季应达到温暖而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则，会对顾客 和职员产生不利的影响。如冬季暖气开得很足，顾客从外面进零售店铺都穿着厚厚的棉毛 衣，在店内呆不了几分钟都会感到燥热无比，来不及仔细浏览就匆匆离开零售店铺，这无 疑会影响零售店铺销售。夏季冷气习习，顾客从炎热的外部世界进入零售店铺，会有乍暖 还寒的不适应感，抵抗力弱的顾客难免出现伤风感冒的症状，因此在使用空调时，维持舒 适的温度和湿度是至关重要的。 6、 装修。在装修过程中，应同房东沟通，以免同房东发生纠纷，并保证装修安全性。 同时，在装修过程中，要进行房屋辅助设施的维护与完善，包括水、电、消防、楼梯等， 房屋辅助设施亦可在签订租房协议时让房东负责；还应对店面周围的环境进行适当完善与 修整，让顾客容易进出和有一个美的感觉。 五、商品的采购谈判 根据店面的定位和经营战略，开店人员应展开市场调查，筛选商品和供应商，并在谈判中 争取获得适度有利的地位。 在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的 家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认 识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。 这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商 品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。 1、 市场调查。通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批 发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。市场调查 时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如 何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的， 对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好。 2、 初步洽谈。与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师， 因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解 得多，同时也会把一些同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的 资料。 3、 确定意向供应商。手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣 势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估 计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的 真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。根 据洽谈的内容结合第一次调查的情况，并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购 费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采 购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的意向供应商资料库。 4、 谈判。谈判前要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但能使谈判者能在“知 己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，还可以大大减少预料以外事情的发生。从而有助 于达成合理的协议。谈判时要逐步深入，条件先高后低，并遵循互利、合法、信用、相容 等原则。主要的谈判内容有供货时间、帐期、产品种类和价格、售后服务、促销支持、样 品和装修支持、返利等。5、 签订购货合同。根据双方达成的协议，双方先草签一个合作协议，对草签协议应进 行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认 识统一，对草签协议双方都认可后方可换正式合同。 店面装修完毕了，商品也采购来了，下一步，便是要进行店面布置和商品陈列了。 六、 店面布置和商品陈列 设计方案出台后，便需根据方案置备相应用品，如货架、办公用品、装饰用品等，然后随 着商品的逐步到位，进行商品陈列。 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象， 使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，富有层次归 感，陈列效果的好坏对商品的销售数量有很大影响。 1、 陈列应安全、卫生、干净。首先是货物陈列用具要可靠、牢固，同时根据商品的大小、 重量、易损性、保质期等码放商品，其次要保证商品看起来卫生、干净。 2、 陈列的易观看性、易选择性。一般情况下，由人的眼睛向下 20 度是最易观看的。人 类的平均视觉是由 110 度到 120 度，可视宽度范围为 1.5M 到 2M，在店铺内步行购物时的 视角为 60 度，可视范围为 1M。为便于选择，商品应按照一