铁路货物运输“竞争性一口价”优惠政策促使路企“双赢” 库尔勒货运中心主动出击营销抢回两千万元公路货源大单 通讯员 罗静 近日，库尔 勒货运中心又传来好消息，该中心充分利用路局管 内“ 竞争性一口价” 优惠政策，同新疆宜化化 工 有限公司签订了从 马兰站到准东北站石灰石月运量达3.3 万吨的运输协议。该运输 协议签订后能为该中心增加年收入2559 万 元 。这是该中心继今 年5 月份成功拿下富丽达厂区装卸业务千万元大单后，又一次通 过营销宣传挖掘的新货源。 新疆宜化化 工 有限公司（简称新疆宜化）位于昌吉吉木萨尔县 五彩湾工业园区，是湖北省宜化集 团为实施新疆优势资源转换战 略、促进地方 经济发展，于2010 年3 月注册成立的全资子公 司，被吉木萨尔县确定为援疆企业。 该公司主 导产品是化肥， 主要原材料是石灰石。 2015 年3 月底， 该中心营销人员在和硕县工业园区走访客户、 营销货源时，了解到新疆宜化公司长期从马兰一家公司采购原材 料石灰石，运输方式为汽运，得知这一消息，出于 职业的敏感性， 该中心营销人员及时向中心主管领导进行了汇报。该中心当即决 定安排营销人员前往该公司进行进一步的情况了解、核实货源。 通过与该公司相关人员深入的了解，该公司长期通过汽运方 式从马兰水泥厂采购石灰石，但是，由于受公路淡旺季价格影响， 加之石灰石生产成本较低，所以，该公司采购量一直上不去。期 间， 该公司亦曾考 虑过通过铁路运输，但是得知铁路运输价格比公路价格还贵，所以就放弃了。营销人员主 动出击，通过现场演 示、价格对比等方式，一方面大力宣传铁路 货改后推行“ 一口价” 新管内、运价下浮等优惠政策，告知对方将想办法配合其节省成 本，向上级申报运价下浮。另一方面向货主承 诺保证在第一时间 内满足其装车需求，通 过签订全年运输合同，为企业提供运力支 持。通过主动公关， 该 公司承诺由汽运该走铁路运输。 营销人员回到中心后，立即向中心领导汇报了此事，该中心领 导高度重视，安排 营销物流部据此信息，在确保 铁路利益不受损 失的前提下，拿出运价下浮方案。经缜密测算，运 价 调 整 后 ， 胡 斯 台 至 准 东 北 综 合 费 用 低 于 公 路0.74 元/吨 ， 幅 度 为50%（ 由于马兰 站未开办货运业务，故我中心从胡斯台站进行测算）。此方案经该 中心党政联席会议通过后呈报路局得到批准，并于6 月5 日与新 疆宜化公司正式签订了运输协议。 6 月12 日，在 经过前期人力、机械等充分准 备工作后，该公司 在中心管内马兰站发送了30 车2007 吨到站昌吉地区准东北站 （新疆天池能源有限责任公司专用线）的第一批货物，这也是吐库 二线开通以来，承接的第一单货物运输业务。 发货 当日，该中心 主管领导亲自带队前往马兰站实施全程盯控， 严格落实划线装车， 尽最大努力减少货主亏吨。 “一分耕耘一分收 获” 。新疆宜化公司对该中心主动热情的上 门服务、安全高效的运输组织方式和固定优惠的运输价格感到非 常满意。该 公司负责人表示：“只要运输价格 优惠合理， 铁路运输 是他们的首选，后期从 马兰水泥厂采购量增大也会通过铁路运输” 。库尔勒货运中心在此次业务拓展过程中， 积极主动探清公路 运输市场底数，探取有效信息，因时制宜充分利用铁路货改政策 和产品优势，运用好价格杠杆，抢回公路货源大 单，既大大降低 了新疆宜化公司物流成本，也大大增加了马兰水泥厂产量，同时 也为该中心带来了月运增加量3.3 万吨，年收入增加2559 万 元 的 收 益 ， 真 正 实 现 了 路 企 双 赢 的 目 的 。