山茶油产品推广策划山茶油产品推广策划 1、山茶油产品介绍 山茶油是从山茶科（Camellia）油茶（Camellia oleiferaAbel）树种子中 获得的，是我国最古老的木本食用植物油之一，中国是世界上山茶科植物分布 最广的国家，是世界上最大的茶油生产基地，除此之外只有东南亚、日本等国 有极少量的分布。油茶的中心产地则分布在我国的西南及湘、赣南部，其栽培 历史有2300年以上,是我国特有的油料树种，中国是油茶的原产地。油茶树生 长在没有污染的亚热带南岭湿润气候区，整个生长过程中不施农药、化肥等。 经纬度及土质气候适宜营养成分高。不含芥酸、胆固醇、黄曲霉素等对人体有 害物质。色泽金黄或浅黄，品质纯净，澄清透明，气味清香，味道纯正。为中 国政府提倡推广的纯天然木本食用植物油，以及国际粮农组织首推的卫生保健 植物食用油。 2、山茶油前景 山茶油作为一种全新的油种，在茶油的主产区，比如福建、安徽大别山腹 地、江西、河南、浙江、湖南等地，消费者的认知度比较高，而对于山茶油非 主产区的深圳、北京、广州等市场，消费者在认知上存在较大的陌生感，但这 些市场却是山茶油潜力消费区。茶油主要集中在我国安徽大别山、浙江、江西、 河南、湖南、广西等地区的高山及丘陵地带，一直被视为山珍贡品，素“油王“ 之美誉，在营养价值上和橄榄油有过之而无不及。 油茶的生产集生态效益、经济效益和社会效益于一身，对于推进山区综合 开发、保护粮食耕地、维护国家粮油安全、促进农民就业增收、改善人民健康 状况、加快国土绿化进程都具有十分重要的作用。2009年国务院的全国油茶 产业发展规划显示, 2009年产茶油约26.65万吨,产值约110亿元。而从茶 油系来看,则大致以江西、广西、湖南、河南、浙江五省为主。同时提出要把油 茶产业培育成兴林富民的支柱产业,“十二五“时期14个主要油茶省区将建设油 茶林基地3250万亩，到2020年我国油茶林基地有望达到7000万亩，年产茶油突破250万吨，人均可消费茶油2公斤。 3、山茶油的食用对象 婴幼儿 婴幼儿处于智力和身体快速发育时期，迫切需要大量的营养物质，油脂是 其中重要的营养之一。医学研究证明，油酸和亚油酸在人体内可以转化成 DHA（俗称脑黄金）和EPA，它们对大脑的发育和视力发展具有重要的促进作用。 儿童 山茶油能促进婴幼儿及儿童食欲，可利气、通便、消火、助消化，对促进 骨骼等身体发育很有帮助。 老年人 而言具有去火、养颜、明目、乌发、延缓衰老、长寿健康等功效，中老年 人应该选用山茶油，在日本、美国、中国台湾，山茶油被冠以“长寿油”的雅 号。 爱美人士 茶油能抗紫外线，防止晒斑及减少皱纹，对黄褐斑、晒斑很有效果。茶油 含有丰富的天然维生素E、茶多酚、角鲨烯。这些都具备美容抗衰老的功效 学生 （1）提高学习和工作效率（2）有效地保护心脏：学生大多是“学习狂”，大脑需要比平时多得多的营养 和血氧。在血液循环系统正常的情况下，心脏负担都处于重负荷状态，如果血 液循环系统不正常，心脏就会不堪重负。长久以往，不仅学习效果差，而且大 脑和心脏也会发生病变。每天食用一两茶油可保证34小时高强度用脑（头脑 兴奋，思维清晰），对于学生和脑力工作者来说，通过食用茶油提高学习工作 效率是一个好方法。 4、山茶油产业市场情况 油茶是我国特有的油料树种，其果实可提炼重要的天然绿色有机保健食用 油茶油。据山海经记载，我国栽培油茶已有2300多年的历史。然而， 令人惋惜的是，由于种种原因，茶油却长期以来“藏在深闺人未识”，国人尤 其是北方地区普遍对茶油缺乏足够的认知，由于亩产低、回报周期长等原因， 油茶的产业化更是步伐缓慢甚至出现倒退。 国家粮油安全形势不容乐观，外资油脂企业已基本垄断了中国食用油市场， 股权、定价权均被外方控制着。然而国际市场变幻莫测，只有自力更生，大力 生产自己的油，方能确保我们国家粮油安全。茶油，是我们中国人所独有的食 用油！ 2008 年到2011 年山茶油产量平均年递增量达到7%。至2011 年茶油的产量达到了 28.8 万吨。但只占我国食用油市场的份额不到1%。我国山茶油市场尚处在探索的起步阶 段。这就意味着山茶油产业要想发展就要加强产业化模式，提高山茶油的生产技术水平， 加速新产品的研制开发，更重要的是要完成产业的整个布局，加强产业的资源整合利用， 保持我国山茶油产业的竞争优势及发展后劲，促使产业逐步走上产业化发展的道路。 山茶油的生产加工工艺相对简单，任何一个正规的中、小型企业都可以生产山茶油， 而山茶油的售价又是普通食用油的35 倍，甚至更多。基本上在65100 元/升，利润空 间很大。而国内很多粮油企业及经销商也开始发力希望在这个领域有点收获，最近，金龙 鱼在原有1.6L 和0.75L 的基础上增加了2.5L、5L 的包装，也是希望在小品种油种上收获 纯利润。而福临门的滋采茶油、海狮推出金海狮茶油都预示着这个产业的资源争夺战已经 开始，形成了山雨欲来风满楼的局面。5、有待改进的问题大众对山茶油知之不多； 企业和科研单位科研投入不足，生产技术水平不高；原材料油茶树产量有限，多属于野生种植；偏高的价格阻碍了消费者的购买欲； 茶油整体市场份额不高，不到1%；茶油质量极不稳定； 山茶种植生长周期长，投资回报周期长，资金回笼困难；深加工产品缺乏； 市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场 我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认可。六、应对措施 着力开发和深入整个产业链，从创新上着力解决山茶油的世界口碑和科研 成果；加强产业化模式，提高山茶油萃取、提炼、灌装科技水平，加速新产品 的研制与开发；完善产业整体布局，定向扶持一些农业化企业采取农户+基地+ 公司+市场的合作模式来寻求新的市场突破；加强产业的资源综合利用，保持中 国山茶油产业的竞争优势和发展后劲；提高出口商品包装的质量和档次，增加 中国商品的竞争力；增加国内关键技术和重大设备的进口；充分利用行业的信 息资源，逐步走上产业化发展的道路，以信息化促进山茶油产业化的发展。七、营销策划 （1）目前市场上各油种的简要情况： 高端产品，价格在70元以上,有葵 花籽/花生油玉米胚芽油/山茶油/橄榄油,属于成长型的明星产品。中端的金牛产品价格在50-80之间，主要是调和油.低端的瘦狗产品有大豆/菜籽色拉油/精 制油，价格都在50元以下。 什么样的消费者在购买高端包装油产品呢？主要 有三种人. 第一类是收入较高，易于接受新生事物,喜欢从细节上提升生活品 质的消费者，,对于这样的人，应该采用全规格。因其收入较高，选择包装只是 根据自己的使用方便性,不会产生特定的主销规格。 第二类是保健意识较强, 愿意在增强体质上有所投资的人。这样的人适合采取大规格.此类一般是长期食 用，购买时大多会选择价格较优惠的大规格。 最后一类是易受广告影响，现 场促销活动气氛感染的感性消费者。 最适宜的是采取小规格.虽是感性消费者， 掏钞票出来的时候还是理性的,大多只愿意买900ML、1.8L的小规格。 （2）营销思路： 1)高端产品的价格较高，为鼓励消费者的尝试购买，一 定要强调小规格产品的铺货。 2)广告投放尽量做到线上空中广告与地面线下 活动相结合。 3)统一的宣传CIS系统,防止宣传价值分散和流失。 4)主推特 色和关键的产品特点进行讲解和宣传,切忌面面俱到。 5)制定松紧有度的长久 推广计划,高端新品的推广是一个较为持久的工作， 6)上市初期切忌进行特价 或赠品捆绑，刚上市就捆绑赠品，消费者会引以为习惯。 （3）活动促销 A：持续、多样化的小型活动： 针对第一类消费者,可以 选择高挡社区及教师、医护人员住宅区，以生动化的产品陈列为基础，重在产 品介绍与小规格产品销售，或与烹饪杂志、高档厨具等相关合作伙伴联合开展。第二类消费者一般是中老年为主体,所以比较适合早上以中老年较为集中进行 早间锻炼的公园社区等为活动场所，产品及健康咨询、小规格特卖、血压血脂 测量等活动融合在一体。 第三类消费者宜采取卖场外设置促销台位，消费者 凭购油小票换取兑奖凭证，即开即奖。 （4）事件营销 成功的事件营销对产品及品牌的社会知名度及美誉度有着 极好的推动作用，根据高端产品的产品特性，建议选择教师、医护人员、政府 奖章获得者等群体作为对象，教师与医护人员每年都有固定的教师节和护士节， 政府及行业主管部门都会在相应的节日期间对优秀教师或医护人员举办表彰活 动，此类表彰活动基本上都有媒体报道，食用油企业可考虑提供对表彰者的产 品赞助，通过与媒体的沟通，设法将出现在媒体上的形象进行特写或是放大，如有资源，还可考虑在媒体上同步刊登软硬广告，加强效果，需要留意的是， 为规避有关法规，同步发表软硬广告时，硬广只提品牌不谈卖点或功效，软文 不提品牌只阐述功效，版面最好安排在一起，这样安全又有效。此外，高端产 品的事件营销选择对象宜“上“不宜“下“，选择面最好在教师、医护人员、政府 奖章获得者等社会地位较高的群体。 （5）团购市场 包装油的销售很大程度上还集中在元旦、春节、五一、中 秋等节庆团购，且未来几年的团购还会至少占据着三分之一的销量，推广高端 产品一定要重视团购所起到的带动作用，在制定价格体系时要保证各级中间商 的环节利润，以及团购市场的操作空间，确保有足够的中间环节驱动力。在上 述的表彰会结束后，及时对提供过赞助的单位进行团购拜访，效果极为显著。八、营销合作模式 1、成立营销中心 负责营销推广、产品设计开发、渠道网络拓展工作 2、 费用分摊（有以下两种方案） A、由公司提供产品底价给营销中心，由营销中 心确定产品经销价，营销费用由营销中心统一负责核算，自负盈亏； B、由公 司制定产品经销价，营销中心向公司提报营销费用，公司审批后执行。营销总 经理掌控申报的营销费用，并与营销中心业绩挂钩； 营销费用包括：业务员 工资、营销推广费用、市场促销费用、广告费、内勤人员工资、销售提成、营 销中心办公费用等 2、 在辅助经销商开拓市场时，常规的销售渠道要进入，如卖场、超市、 便利店和菜市场等经营不做任何改变；同时交给经销商“送水也送油”、“广 播电话订油”、等创新的操作模式，以在消费者家中拦截竞争对手，层层促销 保证产品销量。