年终工作总结 光阴似箭，岁月如梭，伴随着新年钟声的临近，我们依依 惜别了紧张忙碌的 2017 年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、 充满希望的 2018 年。回顾一年来的工作，有收获，有体会，有 感悟，也满怀感恩之心和敬畏之心，当然更多的是发现自己在 工作中和各种关系的处理上存在的不足和短板。首先谈一下一 年来的收获和体会。 1、不断提高，完善自我。一转眼，来公司销售部有一年的 时间了，回顾一年来的工作，心理颇有几分感触。首先，我要 感谢公司给予我这样一个发展平台，和用心培养；感谢领导给 予工作上的鼓励和督促，在销售部这个团队中，我学到了很多 业务谈判知识和商谈技巧，并顺利为公司的业务发展迈出了第 一步。其次，感谢同事们在工作上的相互支持、鼓励和配合， 他们所有人都有值得我去学习的地方，我从他们身上学到了不 少知识，让自己变得更加成熟。这一年来不断与公司发展和业 务模式进行磨合，我为自己能成为木震东方的一名业务销售人 员深感荣幸和自豪。我也更加认识到了，一名销售人员的知识 面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力，为 此，我不断向周围同事和同行业学习弥补自身的不足，并在公 司知识、产品知识、客户需求、市场知识、专业知识、服务知识等方面取得一定进步，同时也认识到自身存在的一些不足。 二、转变方式，热心工作。要干一项，爱一项，专一项， 精一项。年初，从生产部分转入销售部以来，我的内心既兴奋 又紧张，面对陌生的市场，如何去开拓客户，怎么去了解市场， 价值信息如何收集，重点客户怎么拜访，重要信息如何整理与 跟进。面对新的工作岗位，不仅是劳动方式的改变，更重要的 是工作方式和思考方式的改变，能不能在新的岗位上交上一份 满意的答卷，是始终压在我心上的一块石头。我明白，销售是 一个过程，得到客户一个联系方式，只是意味着客户愿意把你 纳入他的选择计划当中，这样也只是增加了销售的可能，想什 么办法才能成为对方选择的重点，摇摆客户的及时跟进才是签 单的关键所在。在公司领导的关心、支持和帮助下，我先后走 访、拜访客户 1200 余人次，发放宣传资料 1800 余份，涉及 8 省 2 个直辖市 35 个地级市和 2 个县级市，通过各种方式联系客 户 16000 余次，最终成交客户 13 人。 3、坚持以客户为中心，不断加强工作能力。 对客户负责，不跟客户画饼充饥，实事求是认真对待客户 的每一个问题，做到及时办理、不拖延、不误事、不敷衍。不 轻易反驳客户，先聆听客户的需求，再谈自己的看法，就算有 意见与自己不一致也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，并 学会赞美客户。 我认为，对客户负责就是对工作的负责，就是对公司的负责。假如我们对客户总是轻易许诺，然后不予兑现，最有可能 的影响就是客户可能对整个公司失去信心，因为我们每个人都 是站在木震东方的平台上，我们，尤其是销售人员在跟客户沟 通的时候往往直接代表公司，久而久之甚至在行业内对公司造 成不良的影响。 工作存在不足 1.客户沟通不够 通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不 足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所 以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定 期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情 的处理还不太妥当。要加强认真学习销售的规范。 2.自身业务素质有待提高 没有建立细致的市场分析和差异化营销。对于终端店面的 管理和知识严重欠缺，这是维护好现有客户的重要环节，而这 正是我所欠缺的，怎么做好每个套房的饰品摆放和安装，地贴、 吊旗、地毯、灯光等。终端店面出现问题时，如何去解决？要 在店面运营方面：店面氛围如何布置，导购沟通是否存在问题， 促单是否得当，激励制度是否健全；当地市场信息方面：竞品 动向，消费者动向怎么掌握；客户经营理念方面：联盟活动， 小区团购，爆破，等等方面深入学习和研究。 3.同行业同类竞品了解不够深入在平时的工作中，对于竞争对手和同类产品只是简单了解、 浅尝辄止，没有深入细致了解，竞品资料更是几乎没有细致梳 理过，这样就无法对公司的发展战略无法提供详细的数据支持， 在今后的工作中，要加强这样面的信息收集。 4.没事始终把公司的利益放在首要位置 在平时工作中，遇到公司和客户利益冲突时，处理不得当， 没有把公司利益最大化。 5.客户质量有待提高 开发客户的过程中图快、贪量，工作没有做到位，导致部 分客户终端展示量少，无法形成品牌效应。 明年工作计划 1.做好客情维护 2.提升区域内提货量 3.进一步对区域内市场熟悉和了解 4.加强空白市场的开拓 建议和意见 我分析当前市场有以下四个特点： 一是更加激烈的价格竞争； 二是中低端消费群体竞争更加激烈； 三是高端市场萎缩加快； 四是消费者消费更加理性。 鉴于以上的市场特点分析，我建议公司更加明确各产品线的产品定位，及时作出调整。 我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前，享受在后” 的工作。我深知，一个好的销售团队是公司心脏部分，在公司 发展的过程过程中，只有维护好现有市场，并在此基础上开拓 新的市场才能为公司提供新的动力和增长点。 以上是我个人今年以来的收获、体会和不足，能力有限， 分析问题未必全面，如有不到之处请批评指正。张秀伟2016 年 1 月 12 日