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卖拐,赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦!这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊?” 实际门店销售中,确实有很多的导购接待客人的时候,经常主观地去判断客人会不会买啊,结果先入为主;内心想我们的货品不好卖啊等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信心,很大程度来自于导购对货品的信心。,一、销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和货品有十足的信心,小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐” 赵本山:“这叫市场,抓好提前亮!” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品,结果客人来一句“不需要,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。 需求哪里来?问。销售是问,不是说,太多的销售人员喜欢说,这是误区!如何问?请参照“六脉神剑”第四式:体验之发问篇,二、根据客人的需求 推荐合适的货品,体验之发问篇,卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?” 另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?” 两句问话对于销售的结果恰好相反。 大家就可以知道问话技巧的魅力。 终端门店销售有相似的案例吗? 一次在北京中友百货为某品牌服务,在其专柜, 有位小姐试完几条裙子, 导购问“小姐,这裙子,您要吗?” 客人回答结果可想而知的。 问客人这个东西你要不要, 答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人, 答案都是“没有”,那个问题就是:“你睡了没?”,故事一:甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?” 神父回答说:“不可以!” 乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?” 神父回答说:“当然可以!”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同,结果不同。,博士生和大专生的故事,探询需求的重要性,只强调产品,没有探询需求,鼓励体验,小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。,小贩B:“我这里各种各样的李子都有, 您要什么样的李子?” 老太太:“我要买酸一点儿的。” 小贩B:“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。老太太一尝,满口酸水,来一斤吧。,小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”老太太: “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。” 小贩C:大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了, 我的李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。 小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素, 猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。 老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”,强调产品丰富性,并探询需求,探询需求后面的商机,针对性赞美,并突出针对的卖点,有针对性的销货组合,主动联系(服务延伸),上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧. 我说是啊。她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4现在购买还有大礼包赠送。最后我问,多少钱?“3980元”。“我再看看”,我就走了。,探询需求不清楚盲目推荐,逛到另一个柜台,发现高手出现了。导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”“是啊。”“你买手机是自己用还是送人啊?”我说:“家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。就问多少钱,他说:“现在特价,只要680元。”我一听还不错,并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至我问有没有广播功能 最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。,探询需求清楚有针对推荐,在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:“是您自己用,还是送人?”(正确)“您平时喜欢穿什么颜色?”(正确)“您需要什么样子的款式?”(正确),A、问简单的问题,在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下:“如果不合适,买了用不了几次,反而是浪费,您说是吧?”“买东西款式非常重要,您说是吧?”“买东西质量非常重要,您说是吗?”“买品牌的商品售后服务比较重要,您说是吧?”“结婚是一辈子的大事,拍婚纱照也就一次,多投资点也是值得的!您说是吗?” ,B、问YES的问题,在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,货品看多了,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回头的就很少了。话术如下:“您是选择蓝色还是绿色?”“您要这个还是那个?”,D、问二选一问题,连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。,D、不连续发问,“需要我帮您介绍吗?”(不需要)“您要试试吗?”(不用了)“今年流行绿色,您喜欢吗?”(不喜欢)“小姐,这货您要不要?”(不要)“您以前用过我们品牌的产品吗?”(没有)“这个很适合您,您觉得呢?”(一般)“这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢),心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。,高秀敏说:“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了,不需要了) 门店的销售服务中,大部分客人都会对我们销售产生拒绝,导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中,开始怀疑自家的货品或者自己的能力,慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员,能够在客人的拒绝声中,巧妙地引导客人,最终把不好卖的货品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时,我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求,只是需要积极去引导客人。,三、不要在意客人说:“不需要”, “创造需求”是销售高手。,最厉害的导购员一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么? 他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”“1单,”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”“3,000,000元,”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。 “是这样的,” 小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?” “不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”,这里有个创造需求的销售故事:,赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。 高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦! 结果引起了潜在客人范伟的注意:“我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来,然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 门店的销售也是一样,有了客人的进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。 导购在门店中的销售过程中,没有搭档,所以只能靠自己的力量,殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 举例,深圳就有某个零售品牌,要求各专柜的导购在“欢迎光临*”的迎宾声音必须很大很高,而且要求无论有没有客人来到,都不能停下来。结果,每走进商场,“欢迎光临*”的声音在商场里此起彼伏,它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里,它的销售都是楼层的前三名。,
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