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我压箱底的财富:外贸交易技巧(转) 第一招:如何与客户讨价还价 首先要分清楚,客户的动机。 A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别 人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相 差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外 贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场 定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人, 你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。www.b2b138.com.J+#W00lI%R+L/z%K B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零 碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。外贸新手,外贸知识,外贸英语,外贸报关,外贸单证,外贸报价,外贸英语,核销退税,物流货代5B9b+d;e+q(S m0%v 你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP.“ 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较 委屈和勉强。 假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前 显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时 候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。 把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。B2B99外贸知识论坛1g“4v$W8e O!D 第二招:如何面对客户的拒绝 |外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛g8J(A,T0t 先做人,做好人,然后才能做个好商人。外贸新手,外贸知识,外贸英语,外贸报关,外贸单证,外贸报价,外贸英语,核销退税,物流货代R)h!m5y 不知道大家读过销售心理学没有,我读过1本,是我的导师(我对我这个导师崇拜的要死)写的,其中有个是喊价的技巧:当对方是行 家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主 动先喊价。这个,大家就慢慢体会吧。www.b2b138.com)/z*v+D%F2R8g 7C;v8y:w8K$?6,C!r(I 我发现有些人,给客户发完询价后,就完全不记得人家了,到时候却又会抱怨没有定单。基本上,那些我重点回复的客户,我都会做个 记号,过个2-3天,如果没有收到回复,会追发个MAIL给人家,询问报价是否收到,对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的, 有时候1个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的1种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。 www.b2b138.com(g*P+?2I&h7H8D,w+ S 推荐大家看本书,韩国的商道,不要看碟片,改版很多了。 我的第5招:国际贸易中礼仪的重要性
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