分销网络 分销网络是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这 些组织和个人通过分工和协作，形成系统的跨越企业边界的网络组织，使商品和服务能够 有效地从生产者转移至消费者和用户手中。分销网络是网络组织的一种特定模式，也可以 称之为是以独立个体或群体为结点，以彼此之间复杂多样的经济联接为线路而形成的介于 企业与市场之间的一种制度安排，因此，它具有网络组织的一些典型特征，如合作性、创 造性及复杂性等。 分销网络的特点分销网络的特点 一是在分销网络中各种活动是相互依存和相互联结的，为完成整个分销工作，需要网 络成员相互协作与配合； 二是在分销网络中网络成员完成自身的活动往往需要依赖于其他成员手中的资源，也 即分销网络的资源整合与共享要求都很高； 三是分销网络成员的关系也由过去保持一定距离甚至是对抗性的关系向依赖于信任和 信息共享的合作型关系发展演化； 最后，由于分销网络成员在资源与活动上相互依赖与相互联结，分销网络整体的协作 性以及成员关系的卷入程度都比较高，在能够带来较高关系利益的同时，可能也意味着较 高的关系成本，也即一旦成员之间关系破裂甚至整个分销网络解体，将会给网络成员带来 比传统分销渠道更高的关系终止成本。 建立、管理分销网络的步骤建立、管理分销网络的步骤 步骤 1：识别所有当前和潜在终端用户识别所有当前和潜在终端用户/ /客户客户 为了进入新的市场(新兴市场或发达市场)，领先的供应商一般都会关注潜在(或当前) 的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。 步骤 2：对客户或终端用户对客户或终端用户/ /消费者进行调查消费者进行调查 可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作，但是不要 通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他 们希望得到的体验入手包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决 策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。 步骤 3：描述理想分销商及合格分销商的标准描述理想分销商及合格分销商的标准 在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商 的过程中坚持这些标准。 步骤 4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查对潜在渠道伙伴、分销商开展调查 一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。 该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、 客观的市场信息。 步骤 5：与潜在与潜在渠道成员渠道成员、分销商进行、分销商进行会谈会谈 在成功地完成步骤 1-步骤 4 之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠 道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。 步骤 6：为目标区域、为目标区域、细分市场细分市场选择渠道伙伴选择渠道伙伴 接着，企业就可以根据步骤 3 所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不 符合标准的分销商。 步骤 7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标 训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年 度销售计划。 步骤 8：与与渠道成员渠道成员商讨进货量商讨进货量 供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达 成一致后就可以着手商谈下一步的工作(定价、授信、运输等)。 步骤 9：共同制定销售和服务计划共同制定销售和服务计划 供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照 优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责 任、关键控制点、费用等问题。 步骤 10：提供产品、销售和服务方面的提供产品、销售和服务方面的培训培训 分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企 业产品的相关事项(包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容)来培训分销商的员工。 步骤 11：制定渠道成员制定渠道成员/ /分销商确认计划分销商确认计划 完成了前面 11 个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了 合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领 导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分 销商是您的业务合作伙伴。 区域市场（区域市场（RegionalRegional MarketMarket） 区域市场定义区域市场定义 定义 1：区域市场是指由于市场不完善商品和劳动在全国各地自由流通受阻而形成的 流通范围局限于某一区域的市场.区域市场的定义概括了区域市场具有相对封闭性的特征。 定义 2：区域市场是指根据经济同质性或内聚性而识别的一级综合经济区内的各种货 物、劳务、有价证券等的供需与交易关系及交易场所。 区域市场的理论意义区域市场的理论意义 （一）区域市场所具有的地理内涵 “区域”本身就非常鲜明地体现了地理特性。区域市场是区域空间经济结构的一部分， 而区域空间经济结构又是建立在一定的地理与经济系统之上。同时，区域的空间经济结构 又奠定在劳动地域分工的基础之上。劳动地域分工理论不仅揭示了产业分布、配置与经济 地域系统形成发展的客观规律性，也是阐明国内贸易和国际贸易的主要理论。劳动地域分 工与地理条件两者均为动态的概念，劳动地域分工的水平和内容随着生产力的不断发展而 不断提高和复杂化，而地理条件对劳动地域分工影响的广度与深度也是随着生产力的不断 发展而变化着。而且，生产力的不断发展使商品交换及其场所的规模、类型、等级更加复 杂化。由此可以看出，市场在不同区域的不同劳动地域分工条件下，对区域经济的影响、 作用程度是不同的；不同的区域地理条件及劳动地域分工对市场的发生、发展、变化也有 着不同的影响。所以说，区域市场包含着深刻的地理内涵。 （二）区域市场所具有的空间特性 区域市场的空间特性主要包括以下四个方面： 1.空间位置。就市场的一般概念来讲，市场是商品交换的场所。这个“场所”无疑在 空间要占据一定的位置，就其空间形态而言，这种空间的位置有点、线、面三种形式。其 中，点具有几何上确定的意义，用地理坐标描述，如居民点、工矿企业分布点、商业网点、 商品集散地、交通枢纽、通讯与信息中心等；线具有几何上确定的线段，以走向和长度度 量之，如交通线、行政区界线、经济区界线等；面具有几何上的确定范围，以形状和面积 度量，如城市圈、市场吸引范围、港口腹地等等。区域是点、线、面组合而成的地理实体， 具有一定的空间范围和客观上存在的范围界线。区域市场中的区域，既可以是各类行政区 域地区；也可以是大城市、特大城市及其吸引范围所组线的地域（如以上海为中心的长江 三角洲经济区等）；还可以是生产力发展水平相近、内部联系方式相似的带状区域（如经 济地带）。 2.空间范围。就区域市场的存在而言，是具有空间范围的。区域市场及其网络系统和 作用范围，具有一定的空间，存在于某个具体的区域内。它的影响和作用面也具有一定的 区域表现形式。随着生产力的发展和科学技术的进步，使区域成为一个开放的系统，区域 市场随之具备了它的开放特性。但是，不同的区域，具有自然、社会、经济环境方面的差 异，因此，在各个不同的区域，诸种要素对市场的影响、作用的程度、规模和范围是各不相同的；市场对区域经济运行的作用在不同的区域也是各不相同的。所以，形成了区域市 场的这种空间范围，如我国通常所说的拉美市场、阿拉伯市场、华东市场等等。 3.空间结构。区域市场既然有它特定的范围，也就具有它特殊的结构。区域市场的空 间结构主要是通过区域经济中的“流”来建构的，这种“流”指以下方面： （1）人流人是任何行为的主体，无论是产业和消费活动，还是供需、价格、竞争 机制的运作，归根结底是由人来实现的，人本身是位移也是区域经济及市场活动的基础条 件之一； （2）物流物资、商品在区域内部和区域之间进行不断的流通、位移，构成了区域 市场的有形空间结构； （3）能量流资金和技术在区域经济运行中，实际上起一种能量的作用，我们把它 合称为能量流。它在区域市场的空间范围内形成一种无形的空间结构； （4）信息流在现代市场经济的社会里，市场机制的运作几乎离不开信息，信息流 实行上在区域市场的空间范围内形成一个网络结构，这种网络结构具有有形和无形的双重 性。因为，一方面它是无形的，另一方面，它又主要依靠交通与通讯手段来实现。 4.空间功能。既然区域市场有它的空间结构，那么，这种结构就要发挥出某种功能， 形成区域市场的一种作用力，影响区域市场的活动及整个区域经济的运行。区域市场的空 间功能就是指人流、物流、能量流、信息流在其循环、流动的过程中所释放的一种能量。 一方面，它可以调节区域内部空间范围内的市场活动及其作用力，乃至影响整个区域经济 的运行；另一方面，它又可以吸收和辐射周边地区的市场活动，甚至影响、作用其吸引和 辐射范围内的市场活动及经济运行。同时，从微观上看，生产企业通过区域市场的空间功 能，在广泛分布的各地市场中选择自己的目标区域市场，以此实现自身的发展。 区域市场的实践区域市场的实践 （一）从供需的角度看 区域中的资源要素是制约区域市场结构与功能作用力的一个方面。资源通过供给与需 求表现为流状，形成资源的产地市场与消费市场。需求的增长势必会引起投资的增长，而 投资的增长又会导致市场规模的扩展。例如，目前，我国煤炭的供给市场主要集中在华北 地区，其次是中南与东北地区。从省份来说，山西等省是煤炭的主要供给市场。1991 年山 西省煤炭调出量为 17975 万吨、山东省 2900 万吨、河南省 2716 万吨，贵州省 1117 万吨。 我国煤炭的需求市场除了受交通运输条件影响外，更受到邻近产地与销地市场容量制约。 黑龙江的鹤岗、鸡西煤矿，由于邻近产地辽宁的钢铁工业需要，所产煤炭供不应求，一般 就没有外销华北、华东市场，更谈不上出口。就全国来说，缺煤量大的主要是华东和中南 区。根据县及县以上的全民所有制和集体所有制工业企业的统计资料，1991 年，仅工业部 门的煤炭消费量，华东区为 18743.06 万吨，中南区为 12207.07 万吨。这两个区的煤炭消 费量自给率除河南省外，均比较低。上海市 1991 年原煤消费量 2221.27 万吨，洗精煤 729.49 万吨（包括进口煤 40 万吨），共计 2950.76 万吨，全都需要调入。山西煤炭在主要耗煤省市的市场占有率分别为：北京市 56、河北省 42、辽宁省 14、上海市 48、江苏省 25、山东省 20。1990 年，山西出口煤炭 1263 万吨，占全煤炭出口量的 72。从以上分析我们可以看出，受煤炭资源分布的影响，我国煤炭供给市场的空间分布 较为集中，而需求市场又距供给市场过远，影响了市场消费。随着需求量的增加，势必会 引起投资规模的扩大，从而导致供给市场的发展。例如，对山西省的开发煤炭资源的投资， 已建成全省地方煤炭运销系统 200 多个煤炭集运站，年发运能力达 2 亿吨；全省已形成年 产洗精煤约 1800 多万吨、焦煤 1600 多万吨的综合加工转化能力。同时，对煤炭的投资还 可拉动资金、建筑、生产资料、消费品等市场的发育。就山西省本身来说，因其所具有的 资源优势，地处我国中部地带，距华东、华北等主要煤炭消费区较近，并具有我国西北部 煤炭调动的重要通道的区位优势，已具备发展成为国家级煤炭市场的条件。 （二）从区域市场机制作用力的角度看 上海市金融市场的发展，不仅加强了上海市自身市场功能，其市场机制的作用力也影 响到了周边地区。上海市的证券市场，通过向社会直接融资的方式，为上海市筹到大量的 建设资金。据统计，1992 年 1 10 月，上海市通过发行股票、债券、短期证券等各种证 券，共筹集资金约 200 亿元，超过了当年上海市所有国家银行贷款增量的总数，相当于 1991 年全年同类筹资量的 4 倍。上海证券交易所 1992 年交易量达 600 多亿元。