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销售的七大步骤1、 开场白;2、 探询需求;3、 说明好处;4、 解除反对意见;5、 缔结(成交) ;6、 要求客户转介绍;7、 追求卓越服务。麦肯锡 30 秒原则,要求专家在30 秒内把结果说完。一、开场白:销售就是销售自己。(一)访问前的准备态度: 1、积极态度;2、服饰得体;能力:3、知识; 4、经验。成功 =态度( 120% )能力(二)开场白的三要点:1、8 种积极的态度:强烈企图心;世上无事不可为;过去不等于未来;积极乐观,看到有益的一面;做事认真、快速;充满热忱;100% 的承担全责;永不懈怠。时刻保持巅峰状态。2、服饰得体:人体有95% 是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。人靠衣妆,马靠鞍装。3、知识 彻底了解产品与服务;了解客户购买好处与问题的解决,而非实产品。即好处与解决方案4、经验:客户鉴证;成功案例;名人推荐。开白的三要点:1、介绍自己;2、询问需求;3、说明好处。成功方法开场白“标准化”1、方法:先写再说;不断修改;练习;反复使用;再修正。2、开场标准化好处;从容而说;精简有序;条理清晰,不怕打断。二、探询需求销售是问出来的不是讲出来的。探询需求:首先,吸引注意力;探询的要点;探询的目的。销售是用问的,不是用讲的。没有需求,就没有销售。(一)企业的主要需求是:1、提高收入;2、降底成本;3、更高利润; 4、提高生产力。客户只关心自己省钱、赚钱。(二)如何探询需求:1、首先,吸引注意力;2、探询的要点;3、探询的目的。1、吸引注意力:直接告知获得好处;帮助对方解决问题;向对方请教。2、探询的要点:现状(你的现状需求什么?);满意(你的选择满意吗?)改进(你认为哪些需求改进?) ;解决方案(我提供解决方案,你同意吗?);决策(你能够决策吗?)销售中探询客户需求的10 大方向1、您是否需要提升销售50% 以上的营销解决方案;2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿?3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢?4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案?或让你的销售提升30% ,利润提升10% 的事半功倍的营销解决方案。5、您是否想知识为什么我们的产品好过竞争对手,却卖不过它?6、您是否想在产品销售前就开始赢利?7、您是否想知道10 个低广告高回报的方法?8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略?和专门针对你的产品的黄金媒体?9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗?10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案?三、说明好处销售就是贩卖好处( 可提供案例)1、彻底了解商品与服务;2、FAB ;3、依赖的证据;4、站在客户的立场;不要用形容词,要用量词。销售就是信心的转移。1、彻底了解商品与服务:我的誓言:我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛,竖起耳朵、听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也绝不漏听销售会上,有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝对他的关怀。2、FAB F是产品的特性;A是产品的功能;B是产品的好处。(风驰的七大好处)3、依赖的证据:客户鉴证;实物展示(案例) ;专家证言;视觉证明;统计资料;宣传报导。4、站在客户的立场:老妇人关心的故事;满足需求。四、解除反对意见:销售就是解决问题;1、预先准备好客户反对意见是什么?价格太高;不做广告;没有需求;不值得。定义转换价高 =高品质;没有时间 =缺乏时间管理;不需要 =不太了解。2、整理出客户非买不可的理由与好处。五、缔结(成交)销售就是帮助客户成功。1、购买信号;2、成交的技巧。1、购买信号:客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有报价的必要。)问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时。客户开始算数字时。客户显得愉快时。客户对次要问题指出异议时。与第三者商议时。2、成交的技巧:要求成交法;局部成交法;二选一成交法;对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的);承诺成交法;假如成交法(假如达成方案)行动介入成交法;试探成交法(问客户今天要成交的话,我做什么才对呢?法兰克成交法(对比事情的正、反两面)六、要求客户转介绍:客户是“要求”出来的;小成功靠自己,大成功靠别人。七、追求卓越服务:销售就是服务。服务成功的方法:1、快速且可靠的服务;2、全面便利服务;3、客户定制化的服务;4、追求卓越的服务;服务是形成产品差异化的方法;服务为客户创造最大价值;服务是承诺与使命
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