农村经纪人业务知识培训讲座（摘要）一、经纪人的基本特征1、经纪人的概念 什么是经纪人？经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交 易而从事居间、行纪、代理等经纪人业务的公民、法人和其他经济组织。其内 涵有五层：（1）经纪人在活动中以收取佣金为目的；（2）服务的对象为买卖 双方；（3）经纪人活动的中心是要促成他人交易；（4）经纪活动的形式主要 是居间、行纪、代理等；（5）经纪人活动的主体包括公民、法人和其他经济组 织。 2、经纪人的性质 经纪人的经纪活动是以获取佣金为目的的，其活动是有偿的，不是义务的。由 此可见，经纪人的活动具有经营的性质。经纪人属于中间商，但又不同于通常 所说的经销商。二者的不同点在于，经销商所起的中介作用是通过实实在在的 商品媒介来联结生产与消费两头的，而经纪人是通过提供服务、信息等软件媒 介来联结买卖双方的，为促成他人交易而提供服务是经纪人经营活动的一个显 著特点。因此，从根本上说，经纪人属于第三产业范畴，是第三产业特殊的服 务业。 3、经纪人的类型 （1）按经纪人活动方式不同，可分为居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人。 （2）按经纪人组织形式划分 按经纪人组织形式不同，可分为个体经纪人、合伙经纪人、公司经纪人和其他 兼营业务的经济组织。 （3）按经纪人活动场所和涉及领域划分 按经纪人活动场所和涉及领域不同，可分为现货商品市场经纪人、交易所经纪 人和特殊行业经纪人。 （4）按经纪人分布地域划分 可分为城市经纪人、农村经纪人和边贸经纪人。 （5）按经纪人素质水平划分 可分为一般经纪人和专家型经纪人。 （6）按经纪人职业特点划分 可分为专业经纪人和兼职经纪人。 二、经纪人的作用和法律地位 1、经纪人与市场经济的关系 经纪人是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物，也是随着商品生产和商 品交换的发展而不断得到发展的，也就是说，经纪人是随着市场经济的产生而 产生，并随着市场经济的发展而发展，市场经济是经纪人赖以生存的条件和基 础，没有市场经济就不会有经纪人，但从另一方面来讲，市场经济的发展也离 不开成熟的经纪人，市场经济呼唤着经纪人的发展，如果没有经纪人，市场经 济就会失去活力，对于这个问题，我们可以从以下四个方面进行理解：一是市 场经济的运行需要经纪人。二是企业行为市场化需要经纪人。三是第三产业的 发展需要经纪人。四是知识经济时代的到来也需要经纪人。总之，市场主体的 多元化、市场体系的完备化、经济结构的复杂化、经营方式的多种化、流通渠道的多样化的市场格局决定了市场活动只有通过经纪人的活动，才能顺畅进行。 可以看出，经纪人的产生、存在和发展，既有他的可能性，又有他的必然性。 2、经纪人的地位和作用 经纪人属于第三产业范畴，是第三产业中特殊的服务行业，其基本的职能是为 商品交换提供中介服务，因此，它在市场经济中的地位是由社会再生产的交换 所决定的。 经纪人在建立和发展市场经济中的积极作用主要表现在以下五个方面：一是促 进了社会分工，加快了市场流通；二是强化了信息功能，提高了市场效率；三 是打破了封闭垄断，扩大了市场范围；四是优化了资源配置，增加了社会效益； 五是规范了市场行为，促进了市场发展。 3、经纪人的权利与义务 经纪活动作为一项法律活动，必须符合权利与义务对等的原则，全面完整地规 定经纪人的权利与义务，是对经纪人进行依法管理的核心内容。 （1）经纪人的权利 经纪人的权利，是指经纪人在开展经纪业务活动时，依法应享有的权力和应得 到的利益。这些权益具体包括以下几个方面：依法开展经纪业务的权利，依 法设立的各类经纪人有权依据法律、法规及注册登记时核准的经营范围开展经 纪活动，任何单位或个人不得非法干预。依法获得佣金的权利。经纪人促成 他人交易，便于工作有权获取报酬，佣金标准如果国家有 规定的按国家规定的 标准收取，国家无具体规定的，则按商业习惯或双方订立的经纪合同收取。 请求支付成本费用的权利。经纪人在完成经纪活动后，有权要求委托方支付经 纪活动中所开支的费用，包括差旅费、咨询费、电话费、保管费、商检费、办 公费等。委托人与经纪人可商定好佣金和成本费用合在一起，以包干形式在经 纪合同中加以规定。法律、法规规定的其他权利。在经纪活动中，当经纪人 发现委托人就委托的事项有故意隐瞒事实真相，或有欺诈行为时，经纪人有权 终止为委托人提供经纪服务，并可就其顾忌隐瞒事实真相，或有欺诈行为所造 成的损失请求赔偿；当经纪人发现委托人不具有履约能力时，经纪人有权立即 终止经纪活动。 （2）经纪人的义务 经纪人的义务是指经纪人在开展经纪活动时，按有关法律和委托合同规定应尽 的道德上应尽的责任。其主要义务包括：公正中介，提供真实信息的义务； 忠实履行经纪合同的义务；保管样品，保守商业秘密的义务；依法经纪、 依法纳税的义务。 三、经纪人的活动方式和组织形式 1、活动方式 经纪人的活动方式主要有三种，即居间、行纪和代理。 （1）居间：居间是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商 业行为。在交易活动中，居间经纪人既不是买者，也不是卖者，而是沟通买卖 双方从中牵线搭桥，促成交易的中间商人。因此，居间活动具有以下一些特点： 服务范围和对象广泛。居间活动从范围来讲，可以涉及一、二、三产业的各 个行业，除了国家明文规定不得介入的行业之外，行行都存在大量的居间业务。 从服务的对象来说，工人、农民、商人、知识分子等各个社会阶层都需要居间 活动，居间是经纪人活动方式中服务范围和对象最广泛的一种。参与交易的 程序较浅，服务内容比较简单。一般来说，居间主要是通过提供信息服务或为买卖双方牵线搭桥来完成的，因而其介入交易双方交易活动的程度不深。居间 只需要为买卖双方提供交易信息，或了解交易活动中可能会涉及到的一些基本 情况和一般性的技术问题，因此，服务的内容也较为简单。只以自己的名义 开展活动，在居间业务中，居间人都是以自己的名义开展活动的。既不是买者， 也不是卖者，既不代表买者，也不代表卖者，而是在买卖双方之间提供服务， 一旦交易成功，便可从中获取佣金。 （2）行纪：行纪又称信托，是指经纪人受委托人的委托，以经纪人自己的名义 与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。其中，委托他人为自 己办理购、销、寄售等事务的人叫信托人；接受委托，并以自己名义为委托人 办理购、销、寄售等事务的人叫行纪人。信托人可以是公民，也可以是法人， 但行纪人只限于法人。一般来说，行纪活动都要签订专门的行纪合同。行纪业 务大体分为两大类，即贸易信托和金融信托，贸易信托是指经营商业性质的委 托代理业务，金融信托是指拥有资金或财产的部门或个人持自己的资产委托银 行信托部门或信托公司代其运用、管理或处理。行纪活动主要有以下特点： 行纪人以自己的名义进行行纪活动。行纪人在行纪活动中可以介入买卖。行 纪属于自为营业主体。在行纪业务中，当行纪人接受信托代购代销的委托时， 行纪人可以持自己的商品售出卖给信托人，也可以持信托人委托自己代销的商 品直接买进，即自己可以成为直接的卖主和买主。服务范围和对象较广，参 与交易的程度较深。 （3）代理。代理又称委托，是指代理人在代理权限内，以被代理人名义与第三 方进行交易，由被代理人承担相应的法律责任的商业行为。其中，代替他人实 施商业行为的人称为代理人；由他人代替自己实施商业行为的人称为被代理人； 与代理人实施商业行为的人称为第三人。就其范围来讲，经纪活动中的代理属 于商务代理；就其形式来讲，属于委托代理，就其性质来讲，属于直接代理。 代理业务广泛存在于社会经济生活的各个领域和方方面面。 在商品流通领域中，代理商是最为常见的代理人，他们通常受制造商或销售商 的委托，代理购买或销售某些商品，并根据实际销售或购买额的大小，按比例 收取报酬。代理商分为三类：一是独家代理，即在约定的地区和一定时期内， 享有某种或某些指定商品的专营权的代理，在协议有效期内，这些商品在该地 区只能通过“独家代理”经营。二是一般代理，即不享有专营权的代理，委托 人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理人直接进行销售。 三是总代理，指委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，而且可以代理 委托人参与相关的商务活动和非商贸活动。 2、组织形式 按照经纪人组织形式的不同，可以把经纪人分为个体经纪人、合伙经纪人、公 司经纪人和其他兼营经纪业务的经济组织。 （1）个体经纪人是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，经工商行 政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人。其性质属于个 体工商户，在从事经纪业务活动过程中，个体经纪人以其全部财产承担无限责 任，个体经纪人必须符合法定条件并依法登记注册，个体经纪人的法定条件之 一是必须取得经纪人资格证书，根据经纪人管理办法的规定，公民要依法 取得经纪资格证书，必须具备下列条件：具有完全民事行为能力；具有从 事经纪活动所需要的知识和技能；有固定住所；掌握国家有关法律、法规 和政策；申请经纪资格之前连续三年以上没有犯罪和经济违法行为。（2）合伙经纪人是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立的经纪人事务 所或其他合伙经纪人组织，合伙经纪人从本质上来说，是从事经纪业务的合伙 企业，是企业的一种组织形式。所谓合伙企业是指由各合伙人订立合伙协议， 共同出资，合伙经营、共享收益、共担风险。 （3）公司经纪人是指按照公司法及工商行政管理规范建立起来的企业或公 司组织，专门进行经纪活动的经纪人。 3、经纪组织的机构设置 所谓经纪机构，就是经纪执业人员的从业机构。不同的经纪机构，经纪执业人 员与经纪组织的法律关系是不同的。一类是按照企业的方式设置，另一类是按 照经纪人服务所的方式设置，但他们的活动内容大致是相同的。主要包括： （1）交易活动提供中介服务；（2）代表一方就交易条件进行谈判；（3）接受 委托、进行代理；（4）为交易提供信用保证；（5）为交易活动草拟文件； （6）为交易提供各种咨询；（7）为交易双方的争议、纠纷进行调解。 四、经纪人应具备的素质 1、经纪人应具备的知识 在激烈竞争的市场经济环境中从事经纪活动的经纪人，必须努力学习各种新知 识，及时调整自己的知识结构。为了适应市场经济的要求和经纪业务的需要， 经纪人的知识结构应该是多学科知识的高度复合，经纪人应是一种“通才”， 其知识结构也应体现“通才”的特点，任何经纪人除必须具备与自身业务相应 的文化知识外，还必须具备以下几个方面的学科知识：（1）经济学知识； （2）商贸知识；（3）法律知识；（4）计算机知识；（5）心理学知识。 2、经纪人应具备的能力 （1）一般能力：一般能力主要包括创造力、理解力和判断力。 （2）业务能力：经纪人的业务能力包括调查研究能力、协调能力、应变能力、 经营能力等。 （3）公关能力：作为一名优秀的经纪人，必须具备较强的公关能力，具体讲应 注意以下几点：一是要有良好的仪表风度，做到品行端正，仪表大方，性格豪 爽，气质高雅，言谈适度，礼貌庄重，给人以稳重干练、真诚、公正的印象。 二是要具备良好的语言表达能力，做到语言表达灵活机智，言辞简洁，善于应 变，富有吸引力。三是要有一定的组织能力，做到组织经纪业务有条不紊，使 买卖双方心情舒畅。四是要有良好的气氛，能迅速而自然地与他人建立良好的 关系，与人交往要努力做到热情而不失立场，谦恭有礼而又自尊自信。 3、经纪人应具备的心理素质 所谓经纪人的心理素质，是指表现在经纪人身上的经常的、稳定的、本质的心 理特征。经纪人必须根据环境条件的变化而不断调整自身的心理素质，排除心 理障碍，预防心理疾病。一般来说，经纪人应具备的良好心理素质包括以下几 个方面：（1）对待事业要自信；（2）心境要宽松平静；（3）情绪控制能力要 强；（4）心胸要开朗豁达；（5）人际关系的心理适应要好。 4、经纪人应具备的身体素质 （1）要有充沛的精力；（2）要有清醒的头脑；（3）要有稳定的心态。 5、经纪人应具备的信息知识 现代社会被称为信息社会，信息被看成是“无