u 盘推销方案盘推销方案营销营销 1104 班班 第四小组第四小组组长：大仙组长：大仙小组成员：小仙小组成员：小仙 1小仙小仙 2小仙小仙 3小仙小仙 4目录：目录：引言：引言：一、一、 推销推销 u 盘的要素盘的要素二、二、 推销推销 u 盘的准备盘的准备三、三、 寻找和识别顾客寻找和识别顾客四、四、 约见喝接近顾客约见喝接近顾客五、五、 推销推销 u 盘的洽谈盘的洽谈六、六、 化解和处理顾客的异议化解和处理顾客的异议七、七、 促成成交促成成交八、八、 本学期推销任务总结本学期推销任务总结引言：引言：在推销方案策划出来之前，我们小组首先讨论了产品，最后更具我们的一致结论，将 u 盘作为我们推销的产品，为了方便我们推销，我们也根据我们的产品做了以下的分析。一一 目标市场分析目标市场分析1.U 盘的发展趋势盘的发展趋势：随着网络与信息技术的发展，U 盘已经成为电脑周边设备普及率最高的产品之一，而且是学生必备的学习工具之一。跟中国信息技术产品产业研究院公布数据，2007 年国内 U 盘销量高达 5000 万台，2008 年仍以 20%多的势头增长。2.市场调研市场调研：目前 U 盘行业多不胜数，市场 竞争激烈。金士顿并是中国最受用户关注的10 大排名榜首，金士顿以精巧的设计，时尚等，一直深受学生市场的欢迎。3.竞争优势竞争优势：金士顿 u 盘超强稳定，可重复擦写 100 万次，确保数据安全，速度快，数据读取速度 11M/秒，数据写入速度 4MB/秒，即插即用，支持多种操作系统，安全可靠，具有抗震、防磁、防潮得特点。4.适应的人群适应的人群：学生，教师，企事业单位，商务人员，经常异地办公、经常出差或想要公司以外的地方处理文件的人。5 消费者调查消费者调查： 由图可见，本次调查以男性消费群体为主导，占整体的60%，与女性的比例大约 3:2.通过年龄调查的结果显示，用户的年龄主要 1825 岁之间，4 成的用户处于 2635 岁之间，其他年龄的用户比较少。由资料可见学生群体是 U 盘的最大的消费全体而中年人也不可以忽视。二二 推销目标推销目标1.销售目标销售目标定价：40目标销售额：4000目标利润额：1000时间长短：四个月2.活动目标活动目标推销对象：安徽财贸职业学院全体人员三三.销售经验销售经验在制定推销计划前，我们就在学校做过小规模的推销，得到了一些经验，也做以下总结，希望在这次的推销实践中，能够防微杜渐，做的更好。首先我们分配销售任务时会把同学安排在所在宿舍楼的的寝室进行销售，这样做的好处有三：一是方便小组成员进出和工作；二是增加大一新生对小组成员的信任感和减少陌生感；三是可以利用这一关系拉近距离，为长期销售做好铺垫其次是对各位小组成员的建议：进门之后不要着急推荐 U 盘，可以先观察一下寝室同学的表情，肢体语言等，然后针对不同情况采取不同对策。男女生一般情况也比较不同，可能我推荐的方法会比较适用于比较热情的女生。我的建议是遇到比较冷淡的寝室，直接介绍产品的信息和功能，介绍完走人，像比较热情的寝室，我一般如下开场：同学你好，你是*学院的吗？是这样的，我也是*学院的，算是你学姐、学长吧，来这里大家都习惯不，你们都是什么专业的.大概扯两到三分钟的废话，拉近距离。学期将半了新生大部分也认识到了 U 盘的重要性。这时候就可以转移话题：你们已经开始做电子档作业了吧？你们都有 U 盘没有啊？然后开始推销，介绍 U 盘的各种用途，期间可以给同学介绍一些判断 U 盘真假的方法，不同品牌的特点，以及咱们的售价和市场价的差距。最后可以再和他们聊聊按财贸的一些生活技巧什么的，然后不管结果如何，要留下自己的联系方式，告诉他们如果需要帮助可以来找你，这样同学在有需要时才会第一时间想到你并联系你。以上是我们小组对此次推销策划书做的准备工作，下面开始介绍我们的推销策划书：一一、推推销销 u u 盘盘的的要要素素我们此次将目标市场锁定在安徽财贸职业学院利，独特的消费群体让我们要对自身的推销有一个充分的了解，才能在以后的产品推销中以不变应万变。1. 推销的产品推销的产品 根据我们以往对于校园市场的调查和分析，我们小组经过讨论，得处理统一的意见在校园里销售学生们都能用到的产品才能既锻炼我们的能力，又不至于亏本，所以我们将产品定为金士顿 G2u 盘。接着我们就要开始着手产品货源的问题，我们会与厂家进行联系，通过一定的洽谈，以抵押学生证的方式，免费获得 u 盘，然后再校园进行销售，等到销售结束再把 u 盘的成本返还厂家，剩下的的便是我们小组的利润，因为以前这样做过，有这方面的经验，所以这次我们非常有信心获得我们的产品。在推销前我们一定要充分了解自己的产品，这样才能在推销的过程中充满自信，也使推销的成功性更大一点，我们小组通过费比模式来了解自己的产品。2.费比模式费比模式根据上网搜集到的关于 G2u 盘的信息，我们经过整理得到以下的结论，供我们销售时介绍我们 u 盘：特征优点利益证据外形设计：采用 暗金色金属旋转帽和 五彩盘体构成，转轴 被设计在了优盘的中 间，半透明盘体上清 楚的表明了产品型号 及存储容量。转轴部 位印有金士顿的人头 像 LOGO，起到一定的 防伪作用。新潮旋盖 式设计。数据传输率：读 出：10MB/s，写入：5MB/s 可重复写入次数： 10 万次以上 系统要求： Windows7，Vista（SP 1，SP2）， XP（SP2，SP3）， 2000（SP4），Mac OS v.10.5.x+，Linux v.2.6.x+ 外形尺寸：57.18*17.28*10.00mm 其他性能：工作 温度：0-60 存储温度：-20-185 保存资料时间： 10 年 客制服务：企业 标志的客制化计划 4 保修政策：全国 联保，享受三包服务 携带方便： 易于携带的口 袋大小设计 简易连接： 只要插入 USB 连接埠即可 其他特点： 旋转盖设计， 防止掉帽,具备 众多内置软件， 可轻松存储、 整理文件资料， 建立个人化文 档。 产品性能：传 输速度快，符 合各种电脑系 统，在各种环 境下均能使用。售后完善： 在大学期间出 现任何问题上 门保修，免费 更换，大学毕 业后两年内出 现问题，可凭 当时购得收据 到金士顿 u 盘 专卖店调换。装带便捷： 体积小，易于携 带的口袋大小设 计，可以任意放 在口袋，钱包， 钥匙环上，携带 方便。 使用容易： 精巧的旋转设计 ， 翻盖即用，u 盘 盖子不易丢失， 存储空间大： 存储容量：从 8G 到 32 G 都有， 满足任何学生存 储需要，可以装 下大学期间的任 何资料产品性能强： 工 作温度：0-60 存储温度：-20-185 保存资料时 间：10 年 传输速度快， 使用便捷。网上销售数 据：相同款式 的 u 盘，我们 在淘宝网上， 截取相关的购 买信息以及购 买评价，通过 事实来时消费 者相信我们的 产品。 以前的销售 数据：以往我 们销售给消费 者开出的收据， 拿给消费者看， 让他们知道我 们的销售量。口碑营销： 金士顿是 u 盘 品牌的佼佼者， 及时我们不介 绍，消费者也 会从其他渠道 了解我们的 u 盘，这是我们 的一块活招牌。纠错 质保时间：5 年 存储容量：8GB 16GB 32GB3顾客分析顾客分析在安徽财贸职业学院，我们将购买者分为三种，一时大一新生、二是大二的学生、三是在校的老师和其他人员， 顾客或购买者，是接收销售品的主体。因此在推销过程中必须重视 我们的推销对象，因为“顾客就是上帝”，针对不同的顾客我们要采取不用的推销策略。1 1. .大大一一新新生生 大一新生刚入学，所以对于 u 盘还不是太了解，我们先要通过介绍得方式让他们知道 u 盘是做什么用的，产生购买的需求。然后再将他们视为组织顾客，进行团购。因为他们有晚自习，所以我们可以利用晚自习下课时间，进入班级进行介绍，然后让他们统一购买，这部分内容会在以后做详细介绍。2 2. .大大二二学学生生 这部分顾客同样重要，可能他们在大一期间已将买过u 盘，但是不乏有丢失损坏的，所以还有需求，由于他们没有晚自习所以不能集体介绍，要通过晚上时间去宿舍进行介绍，找出顾客，这部分内容会在以后做详细介绍。3 3. . 在在校校的的老老师师和和其其他他人人员员 老师在给学生用多媒体上课时也要用到 u 盘，由于存储空间有限或者其他原因也要购买u 盘，这部分顾客我们将采用电话预约的方式进行销售，这部分内容也会在以后做详细介绍。我们的销售顾客暂且就这么多，但是计划改变赶不上变化，在销售的过程中我们还会遇到其他的消费者，比如：我们成批量的将 u 盘销售给一些组织顾客等等。4 4小小组组成成员员再好的产品没有一个好的推销员也是销售不出去的，可见推销员好的好坏对于本次推销的重要性，所以我们小组要在方案实施前对小组成员进行统一的销售培训和任务的分工等：1 1明明确确自自己己的的任任务务每个小组成员要了解自己的推销过程第一步：搜集财贸学院所有学生，班级，宿舍的分布。以方便我们为后面的活动做准备。了解自己的产品信息，为以后的推销做铺垫，方可开展推销。第二步：在各个地方寻找顾客第三步：搜集好了所有的学生分布以后，我们按照方案中的分工去找各自负责的区域，接近我们的顾客。推销接近第四步：寻找好顾客以后，我们通过各种方式对顾客进行约见，包括：电话约见，短信约见，当面约见等方法。然后与顾客沟通后洽谈我们的产品，是顾客购买。第五步：在推销的过程中不免会遇到顾客的各种异议，所以我们会对各种异议通过一定的策略进行处理，来满足顾客的各种需要。第六步：达成交易2 2. .对对产产品品的的自自信信在推销前，要对自己的产品以及自己产生足够的自信，包括自己的形象言语，在推销前都要做好充分的准备工作，这样才能使推销成功的几率增大。二二.推销准备推销准备1.塑造自我形象塑造自我形象现代推销活动既是一门科学，也是一门艺术。面对这项极富挑战性和创作性的工作，推销人员必须注重在广大顾客心中的形象。在推销工作中，礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪知其修养，产生对其信任与否、喜爱与否、接纳与否，从而决定是否购买我们推销的产品。由此可见，推销前推销人员塑造自我形象非常重要。大仙 是这次策划的总指挥起到一定的决策作用，而且也是学校就业创业协会的副会长与大一学生的关系较近，也是我们本次推销的优势资源，穿的一身整洁的学生装，拉近与大一学生之间的距离，让大一学生对他们产生信任感。 小仙 1 是至诚电子数码有限公司的经理，他到大一班级推销产品时是以经理的身份出现学生面前，所以推销前准备好了整洁大方的西装和领带。不过，在校园开展展销会时我们是在校学生的身份，穿的便是普通衣服。小仙 2 是所在系的志愿者协会的会长也是系里的学生会干部，开学前接大一新生，开学后带他们大合唱，与大一新生的关系不一般。所以大一的学生认识她的比较多，在他们面前她就是学姐，推销前穿着比较成熟点的衣服，把头发梳洗整齐，与大一沟通时感觉亲切，使大一新生降低自我保护意识，便于推销。小仙 3，小仙 4 在大一也有自己的人脉关系他们会以学长学姐的身份到大一班级宣传我们的产品。 总之，在推销过程中我们会随着我们的身份变化着装也会随之变动。2、推销信息内容的准备、推销信息内容的准备 我们的产品是电子产品，主打的是 U 盘。下面是在推销前为了让我们对产品更熟悉有推销内容可说我们对 U 盘做了如下的费比模式分析：特征优点利益证据（1）小巧易带（2）随插随用（3）存储空间大，价格便宜（1）防水 （2）价格低（3）服务好（1）有送货上门的服务。（2）售后保五年的质量服务，让顾客买的放心。（3）相同产品比其他地方的价格低。（4）产品种类多（1）产品示范演示（2）网上销售数据（3）产品的口碑宣传有了上面的费比模式分析，这让我们对产品更加的了解，推销起来也比较顺利。下面是我们对竞争对手的电子产品店做的相关调查，以便我们参考：（1）淘宝网上的报价）淘宝网上的报价（2 2）百脑汇直营店）百脑汇直营店（3