超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立一、商品贡献度分析一、商品贡献度分析 商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。超级市场的商品计划人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。商品计划人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法” 。贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。以往在收银机尚不普通时，我们计算毛利率的方法是毛利率=毛利额营业额100，此方法很难了解某项商品在价格调整后，对整体毛利率结构的影响。但自超级市场普遍采用收银机后，各部门的毛利率及贡献度都可加以计算。我们也渐渐可以窥出某项商品价格的变动对整体毛利率的影响。在商业步入自动化后，超级市场将逐步迈入 POS 的时代。POS 采用单品管理，在导入进销存的系统之后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内的进、销、存状况，甚至在月底盘点结束后，可以依销售数量金额的多寡，排出所谓的销售排行榜，如此不仅可了解各部门的贡献度，也可了解到各商品别之贡献度。如表十三果莱在整个超市里所占的销售结构比是 13，毛利率是 18，贡献度是 2.34，我们须再细分下去：(如表十四)了解蔬菜水果各自的贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果的价格调整对整体的影响。我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下(表十五)由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从 30降到 20，使牛肉的销售结构比由 25增加到 40，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个畜产部门营业额由每天的 8 万增加为 10 万元。表十六为畜产部门原来的结构比表十七为牛肉降价后的畜产部门商品结构比由表十六及表十七可了解，整个畜产部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的 24降为 216。若畜产部门原本每日的营业额为 8 万，其毛利为 80000 元24=19200 元降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为 100000，故毛利为 10000021. 6=21600 元而 21600 元19200 元=2400 元，就畜产部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。二、建立毛利目标模型二、建立毛利目标模型贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为(一)了解损益平衡点的毛利，以及企业想获得的投资报酬率。例如：某超市每月预估可销售 2500 万元，而每月需支出费用 500 万元，则毛利率最少要(500 万2500 万=20)20该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的 3，则毛利率就必须设定在 23。(二)了解同业的各项商品结构比。(三)了解同业各项商品的毛利率。(四)参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度。(五)依据各部门的毛利设定，设定大分类的结构比、毛利率与贡献度。(六)设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。(七)依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价。价格变动时，应计算其贡献度的变化来决定是否调整，以及调整的比率。价格的决定，影响了商品的销售，虽然运用贡献度法我们已能掌握毛利的变化，但处在竞争激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，还要了解消费者的价格认知，以及同业的实际价格。因此访价在价格策略中非常重要，惟有依访价资料来调整自己的价格策略，才能知己知彼百战百胜。此外毛利的确保，固然重要，但如何降低经营成本，包括费用的降低，以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低。价格的订定需要虑及成本、利润、竞争态势、市场地位、消费者心理、品牌形象，以及公司策略复杂因素，所以并无所谓高价较好、低价较差的比较，只要符合上述复杂因素的要求，走高价或低价路线都一样可以获得利润。基本上，超市经营的目的就是想赚钱，因此业者在拟订价格策略时，亦应秉持此原则，强调商品价值应大于或等于价格，也就是绝不可以做赔本生意，而此即为订价的不二法门。