从金融的本质，来看互联网金融的特点与误区中小金融机构可将互联网金融作为经纪业务转型的突破之举，但更要着眼于长远. 一、金融机构的主要业务 金融机构，无论其形式和名称如何，无一例外地主要从事三类业务：交易、投融资和资产 管理，它们相对独立又彼此联系。 1、交易 交易分为两种：为自己交易和为客户交易。 （1）为自己交易 在商业银行、保险公司、证券公司等金融机构的业务构成中，自营交易是非常重要的一块。 以保险公司为例，其业务主要依靠两个轮子驱动：一是保险业务的保费收入，一是投资收 益。在成熟的资本市场中，保险业务的盈利状况是保持盈亏平衡，或微赚微亏，主要利润 由自营投资贡献，保险业务的作用是为自营投资提供源源不断的现金流。巴菲特的成功， 很大程度上得益于他的伯克希尔哈撒韦公司这家公司的主营业务就是保险，持续的现 金流供应，使价值投资和长期持股成为可能。 对于没有持续现金补充和资本实力较小的金融机构，自营投资一般运作稳健，通过保守的 策略先做出业绩的安全垫（例如，将 99%的资产投资于固定收益产品，1%的资产投资于权 益资产或另类资产，待固定收益产品的收益兑现后逐步扩大权益类资产等较高风险的资产） ， 在成熟的时机中发展壮大。 自营投资成败的关键在于精通此道的专家团队，以及严格但不失灵活的风险控制手段。自 营投资在很大程度上受制于整体经济的运行状况，随着市场的变化而波动，对于中小型金 融机构而言，发生亏损特别是较大亏损会造成不可估量的损失，因此其风险控制的优先度 要高于利润贡献。 （2）为客户交易 为客户交易有被动和主动之分。 被动的为客户交易主要是为客户提供交易的通道或为交易搭桥，例如证券公司和期货公司 的经纪业务、商业银行的债券和外汇做市业务等，这些业务已经依托信息技术的进步变得 非常方便和快捷。 主动为客户交易可能与投融资业务相关，也可能为市场提供流动性或为公司的治理结构调 整相关。例如，证券公司帮助客户处理大小非或将客户的非标准化资产挂牌交易，都促进 了市场的流动性；商业银行通过与信托公司等金融机构合作，以特定资产或受益权作抵押 进行的迂回贷款交易或进行债券股票等的分销，实际上是进行投融资活动；投资银行作为 投资顾问，为企业进行资产置换、重组等交易，则是为公司的治理结构调整服务。 总体来看，被动地为客户提供交易服务的通道业务会随着技术进步而发生变化，未来发展 的最大竞争优势来自于两个关键的指标：极低的边际成本、有良好用户体验的服务平台 而他们共同依赖于强大的技术支持。在这两个指标上占据优势的电商（例如腾讯、阿里 巴巴等） ，极有可能首先在这个方面有所突破，并撕裂相对封闭的金融体系，进军更加高级 的金融业务。 主动地为客户交易是一项高度专业化、高额附加值的业务，需要受过良好专业训练的从业 人员借助庞大的关系网来完成。世界上最为成功的一些金融机构（例如高盛、摩根斯坦利 等）都是这类业务的积极参与者。 2、投融资 投融资是金融机构的基本职能，商业银行、证券公司（特别是其投行部门，包括 IPO 投行、 固定收益证券投行）等金融机构或部门就是为这种功能而生。只要社会正常运转和经济正常运行，投融资活动就不会停滞，近年来信托行业的迅猛发展就是在其他金融行业受制于 政策或管制的背景下异军突起的（很多企业，尤其是房地产企业，很难在银行或资本市场 上获得资金，信托为其提供了另外一个渠道） 。 现时中国金融体系中的投融资活动还在一个比较低的发展水平之上。不论出于哪个发展阶 段，企业都会有投融资的需求，金融机构的此类业务，应该不仅仅只停在拼项目数量上， 更应该向纵深发展，着眼于企业的长远发展。 3、资产管理 资产管理与交易的关系稍弱，与投融资的关系较强，有时候，资产管理业务是投融资业务 的延伸，例如证券公司的资产管理部为投融资活动中的资产进行管理，商业银行通过理财 产品对接投融资活动，等等。 资产管理的产品形式包括基金公司的公募基金和企业年金产品、商业银行的理财业务和各 类存款产品、证券公司的资管产品、私募基金的私募产品、保险公司的某些保险产品，这 些产品的种类之多、数量之大，往往令投资者无所适从。投资者一般缺乏专业的知识，很 难从全局宏观层面上进行有效的资产配置，金融行业的各子行业也没有发展起比较完善的 配置策略和后续服务，很多以公司利润为指向，有重点、强行地销售金融产品。 在资产管理方面，未来的机会来自于帮助客户选择产品，而非制造产品（很多基金公司可 以根据客户的需求定制产品，由此可见制作产品在技巧上不存在很大障碍，关键在于找准 需求点） 。 上面我们介绍了传统金融行业的主要业务类型，它们也是互联网金融企业的业务范围 尽管互联网金融企业的名称、模式、噱头各不相同，但是业务范畴鲜有超出上述范围的， 例如：百度百发可以归为“资产管理”业务；招行小企业 E 家则是投融资类。在研究互联 网金融时，我们必须时刻保持清醒，撇开纷繁复杂的表象，而深入事物的实质，则我们的 分析和结论基本上就八九不离十了。 二、互联网金融的特点和误区 1、互联网金融的特点 （1）极低的边际成本 若一家营业部只能容纳 100 万客户，则 200 万客户需要两家营业部，新增的 100 万客户的 边际成本就是新开的这家营业部；对于互联网来说，一般而言，客户数量翻番或增加 10 倍， 其边际成本几乎为 0（前提是在互联网建立之初配备了足够大的存储空间） 。 不过，边际成本不等于总成本。建一家营业部可能需要 200 万，两家就需要 400 万；建互 联网平台，即使没有客户，成本也可能高达 400 万。所以，互联网的首要特点就是边际成 本低，而非总成本低。对于阿里巴巴而言，因为拥有足够强大的互联网平台，既然可以销 售实物产品，那么售卖金融产品又有什么不同呢？ 对于大部分金融机构而言，发展互联网金融与否，很大程度上取决于对初始投资规模的承 受程度，因为这些投资是“沉没成本” ，一旦投入便不可撤销，直接沉没了而能够产生 收入的业务并没有开始，因此这笔投资面临着极大的风险。 所以，因为有边际成本和沉没成本的权衡，互联网和金融的相互渗透并不对等（互联网企 业的沉没成本已经开始转化为业务和收入，正在享受低边际成本的好处；金融企业却不得 不面临沉没成本的压力，因此互联网金融的发展首先由电商发起就并不奇怪了）不过， 对于财大气粗的金融机构而言，它所承受的压力可能稍微小一些。 （2）客户群体定位为小微客户 由于极低的交易成本，互联网的客户可以渗透至人数众多、金额较小但总量可观的小微群 体（很多金融机构不愿意服务中小客户，正是由于边际收益与边际成本的不对等，所以宁 愿放弃或消极服务，而将更多的资源用于服务高净值客户） 。平安陆金所也好、百度百发也好、招行小企业 E 家也好，它们的共同特征，除了都运用互 联网作为销售途径之外，就是瞄准小微客户（这些产品的销售起点非常低，使得很多小微 客户能够突破 5 万、10 万甚至 100 万起点的限制。据说百度百发首发时，因访问量过大导 致系统崩溃；平安陆金所和招行小企业 E 家的投资项目也是供不应求，一上线即被抢购一 空） 。 小微客户之所以“小微” ，是由于互联网在中国的发展起步较晚，较多使用网络的年轻人在 社会阶层中尚处于中下层级，但是正在缓慢地向上移动。若干年之后，这个群体成为社会 的中坚力量时，其财富也会大大增加，但是对于互联网的依赖程度恐怕只会有增无减，金 融的互联网化在今天被看做新鲜事物，若干年后会成为理所当然的存在。 （3）充分而快速地抵达潜在客户 实物产品的客户群体往往相对固定，市场推广和开发的速度往往比较缓慢、链条往往比较 漫长、范围往往比较受限，互联网平台有效地突破了这些限制。通过互联网，产品或服务 可以充分而快速地抵达潜在客户例如一款好的产品，在被证实确实具备良好性能的情 况下，很容易通过微博、微信等工具如病毒般地在使用者本人的圈层内扩散，并以更高的 速率传向更大的群体和更广的范围。 （4）快速不断地推陈出新 互联网技术基本不存在技术上的壁垒，为了保持竞争优势，企业必须不断推陈出新。中国 有一家万得资讯（Wind） ，占据了中国金融企业的巨大份额，港澳资讯模仿其产品开发了 ASKG、同花顺开发了 iFinD，但是 Wind 依旧是市场的领导者，港澳资讯和同花顺在资讯终 端上举步维艰Wind 的客户经理经常到客户那里升级软件包，对系统持续不断地优化， 正式这样不断创新和改良的机制使 Wind 能够牢固树立其市场地位。 （5）寡头垄断的市场格局 电商竞争的激烈程度可能要高于其他行业很多倍，因此在互联网领域很容易形成寡头垄断 的市场格局指市场上只有少数几家企业，拥有较高的市场份额和定价权。在中国市场， 淘宝、京东、亚马逊、当当网等几家企业占据了大部分份额，后来的竞争者很难分一杯羹， 最有可能的策略是做市场细分和差异化（例如专注于化妆品的聚美优品、品牌折扣的唯品 会等） 。 可以预见，互联网金融虽然现在广受关注，很多金融机构都摩拳擦掌跃跃欲试，在充分而 激烈的竞争之后，极有可能只有几家能够生存下来，加上一些具备差异化的企业，与快消 品互联网企业的格局相似。 寡头垄断的市场格局导致客户对于企业的口碑和品牌效应严重依赖。例如，一说起购书， 大多数人会想到当当和亚马逊，而实际上京东商城也有出售；一提起电子产品，第一直觉 可能是京东，而当当和亚马逊也有。这种依赖来自于长期竞争后人们所形成的印象。对于 后来者而言，要迅速建立自己的品牌将会越来越难因此，对于中小金融机构来讲，发 展互联网金融一定需要“傍大款” ，依靠自身力量去推广，在资金上是一个无底洞，在过程 中会无比煎熬，结果不一定能够达到预期（天弘基金在被收购前，在所有 70 多家基金管理 公司中处于下游水平，与阿里巴巴的合作使其一夜之间红遍金融圈） 。即使不受资金限制， 与知名机构合作也可能是中小金融机构的最优策略。 2、互联网金融的误区 （1）将业务从线下搬到线上就是互联网金融 如果是这样，互联网金融不可能兴起，极低边际成本的优势没有充分发挥、快速直达客户 的优势没有充分发挥，建立互联网平台的作用并不大。 （2）不做客户细分，所有客户都通过互联网来服务 互联网的优势在于边际成本低，中小客户带来的边际收益也较低，因此只需要一定程度的标准化产品和服务就可以满足其需求；对于大客户，一般标准化的产品和服务没有办法满 足，可以投入更多的资源来为之服务，因为大客户所带来的边际收益会超过边际成本。 互联网金融的兴起，很大程度上就是要为中小客户服务。线上可以完成一笔金额为 1 万元 的 P2P 交易，可是不能完成一笔金额为 1 亿元的 P2P 交易在技术上没有障碍，只是数 字的变动，但是由于边际收益的不一样，所要求的服务自然也不一样。 （3）互联网金融就是电子化 在网上开户成为现实之后，银证转账、证券交易、余额结算、证券登记等工作都实现了电 子化，但是没有券商就因此宣布自己是互联网券商。在商业银行里也是如此，存取款、转 账，甚至水电费缴纳都可以足不出户就可以实现，但是也没有银行宣布自己为互联网银行。 为什么？因为这些技术的引进只是用电子化取代手工，但是并没有形成完整的业务流程， 充分发挥互联网金融的优势现在的电子化只是零碎的，并没有充分整合。 比较有借鉴意义的是小米科技，它以制造高质低价的小米手机而闻名。同样为之添彩的是， 它没有实体店，产品的推广、销售、部分服务都依赖与互联网（如果售后维修服务也可以 的话，我相信也会通过网络进行） 。对于电子产品，很多人认为需要先上手体验一番才会考 虑购买，但是通过在网上发布产品配置、测评报告、用户晒单等手段，替代了“现场体验” 现在小米产品仍然一机（手机、电视机等）难求。 三、中小金融机构发展互联网金融的建议 1、将互联网金融作为经纪业务转型的突破之举，但更要着眼于长远 证券公司、商业银行等金融机构都面临着类似的问题：区分客户，为不同客户提供不同服 务。对于证券公司而言，将营业部转型为综合业务中心，必然对经纪业务的客户重新定