郑州市宏泰科技有限公司郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册销售业务手册张彬的一点看法- 1 -郑郑州市宏泰科技有限公司州市宏泰科技有限公司销销售售业务业务手册手册2011 年第一版年第一版郑州市宏泰科技有限公司郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册销售业务手册张彬的一点看法- 2 -保密约定本手册涉及宏泰销售管理和市场运作的核心机密及运作技巧，仅提供给宏泰各办事处。为保证宏泰的商业利益和市场成功，各办事处应严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，按照各岗位人员需要传阅或将手册分解后向有关人员解读。本手册版权归宏泰科技有限公司所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！如发现泄露或其它泄密行为，宏泰将保留对有关人员的追究责任的权利。郑州市宏泰科技有限公司郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册销售业务手册张彬的一点看法- 3 -目目 录录第一部分第一部分 销销售售业务业务流程流程图图.- 7 -第二部分第二部分 销销售售过过程分解程分解.- 8 -2.1 客客户户信息收集信息收集.- 8 -2.1.1 客客户类户类型描述型描述.- 8 -2.1.2 信息收集方式信息收集方式.- 9 -2.1.3 信息收集要求信息收集要求.- 10 -2.1.4 客客户阶户阶段分段分类类.- 11 -2.2 客客户户信息信息筛选筛选、 、汇总汇总.- 14 -2.2.1 普通信息信息普通信息信息筛选筛选.- 14 -2.2.2 普通信息核普通信息核实实、 、汇总汇总.- 14 -2.2.3 普通信息信息分配方式普通信息信息分配方式.- 15 -2.3 客客户户信息跟信息跟进进.- 16 -2.3.1 客客户户拜拜访访.- 16 -2.3.1.1 客客户联络户联络.- 16 -2.3.1.2 客客户户拜拜访计访计划划.- 16 -2.3.1.3 客客户户拜拜访访.- 17 -2.3.1.4 进进展分析展分析.- 19 -2.3.2 有效信息深度拜有效信息深度拜访访.- 20 -2.3.2.1 了解客了解客户组织结户组织结构构.- 20 -2.3.2.2 了解客了解客户户采采购购流程流程.- 21 -2.3.2.3 客客户户关关键键角色定位角色定位.- 24 -2.3.2.4 用用户户关系判断关系判断.- 26 -郑州市宏泰科技有限公司郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册销售业务手册张彬的一点看法- 4 -2.3.3 客客户户跟跟进进循循环环.- 28 -2.4 客客户户信息分析、信息分析、评评估估.- 29 -2.4.1 准客准客户筛选户筛选.- 29 -2.4.2 准客准客户类户类型型评评估模型估模型.- 29 -2.4.3 产产品品报报价策略价策略.- 30 -2.4.4 准客准客户户申申报报.- 31 -2.5 商商务务拜拜访访与与谈谈判判.- 32 -2.5.1 前期充分的准前期充分的准备备.- 32 -2.5.2 制定制定谈谈判的基判的基础础.- 32 -2.5.3 制定制定谈谈判的策略判的策略.- 32 -2.5.4 拟拟定多种定多种备选备选方案方案.- 33 -2.5.5 有步有步骤骤的商的商务务退退让让.- 33 -2.5.6 邀邀请请公司高公司高层层参与参与.- 33 -2.6 合同合同评审评审.- 34 -2.7 合同合同签订签订.- 35 -2.7.1 订单处订单处理理.- 35 -2.7.2 售售后客情后客情维护维护.- 36 -第三部分第三部分 标标准表准表单单.- 38 -表一：客表一：客户户信息信息记录记录表表.- 38 -表二：客表二：客户户跟跟进记录进记录表表.- 40 -表表三：三：办办事事处处周周/月新增客月新增客户户信息信息汇总汇总表表.- 41 -表四：表四： 月月/周度市周度市场场拜拜访计访计划表划表.- 42 -表五：客表五：客户户关关键键人个人信息表人个人信息表.- 43 -表六：准客表六：准客户户申申报报表表.- 44 -郑州市宏泰科技有限公司郑州市宏泰科技有限公司