电子商务下企业的营销模式电子商务下企业的营销模式班级：081441 姓名：吴斌 指导老师：朱玫【摘要摘要】：文章首先给我们介绍了电子商务与市场营销的概念及电子商务对企业的作用及 影响，并提出了电子商务下企业营销的选择模式。其次简单介绍了传统的企业营销模式及 现代电子商务模式下新型营销模式网络营销，然后通过公司网站，从四个网络营销的职 能方面分析了戴尔所实施的网络营销。最后从对其网络营销实施情况的分析中总结了网络 营销较之传统营销模式发生的突破，提出企业实施网络营销的必要性和建议。电子商务使 企业摆脱了商业中介的束缚, 降低了生产成本, 节省了营销费用, 提高了效率, 缩短了厂 商和消费者之间的距离, 它满足了消费者选择质优价低商品的欲望。随着互联网的不断普 及, 它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务, 通过网络使企业面向世界, 带 来巨大而深远的商机。未来电子商务会是一个经济的发展平台，为企业建立一个非常好的 网络营销平台！【关键字关键字】：电子商务；企业；营销模式2目录目录1.1.浅谈电子商务与市场营销（浅谈电子商务与市场营销（3 3 页）页）1.1 市场营销概念1.2 电子商务的优势1.3 电子商务和市场营销的关系1.4 电子商务对传统营销的影响1.5 电子商务对传统营销缺陷进行弥补2.2.电子商务环境概述及其对企业的影响（电子商务环境概述及其对企业的影响（4 4 页）页）2.1 电子商务与电子商务环境的界定2.2 我国电子商务环境概述2.3 企业内部环境分析2.4 电子商务环境对企业的影响3.3. 电子商务环境下企业营销模式的选择（电子商务环境下企业营销模式的选择（6 6 页）页）3.1 企业与企业的营销3.2 企业与消费者之间的营销4.4.实例介绍：戴尔的网络营销（实例介绍：戴尔的网络营销（7 7 页）页）4.1 戴尔网络营销的特点4.2 戴尔企业的顾客服务5.5.与传统营销模式相比，网络营销的突破（与传统营销模式相比，网络营销的突破（9 9 页）页）5.1 网络营销与传统营销的比较6.6.网络营销的必要性分析及建议网络营销的必要性分析及建议 （9 9 页）页）6.1 必要性分析6.2 建议7 7 小结小结8 8 致谢致谢31.1.浅谈电子商务与市场营销浅谈电子商务与市场营销1.11.1 市场营销概念市场营销概念在市场经济体制下, 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接 社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需 要并且满足需要, 而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销 是一种管理过程, 是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场, 研究顾 客需要特点和需求量, 企业通过生产和经销对路产品, 通过网络,以适当的价格, 适当 的手段进行传播, 使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。1.21.2 电子商务的优势电子商务的优势新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易,降 低了企业生产与销售成本, 缩短了生产厂家与最终用户之间的距离。电子商务就是用 电话线, 电脑网络来传输资讯, 商品和服务。利用电子商务使各厂商之间更容易处理 日常的业务, 电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使企业管 理阶层降低成本, 提高产品质量, 是加速产品传递的工具。通过网络采购与销售产品, 使厂商与消费者摆脱了传统的商业中介束缚, 降低了销售产品的成本费用, 从而降低 了产品价格。缩短厂商和消费者者之间的距离, 改变了市场结构; 扩大客户群体, 给 厂商带来了无限发展机会, 提高营销效率。1.31.3 电子商务和市场营销的关系电子商务和市场营销的关系传统市场营销是电子商务发展的基础, 无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务, 核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的, 只是实施方式及渠道不同。新兴的电子 商务是对传统营销模式的一种改进和创新, 它是基于传统营销的经济理论结合现代高 科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中, 企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制, 电子商务使企业面向全球, 用户移 动鼠标即可轻易转向竞争对手。厂商可以借助于互联网与顾客进行互相沟通, 收集产 品的市场信息, 消费者满意调查。进一步实现产品的消费跟踪、防伪、保护知识产权。 传统的营销中消费者的购买行为是被动的, 厂商在营销活动中是把“推销已有产品”, “以产品为中心”作为指导思想。电子商务是没有地理约束和空间限制的全球市场,所 以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向了“以客户为中心”的变革。1.41.4 电子商务对传统营销的影响电子商务对传统营销的影响互联网和电子商务构成了新的市场营销平台，产生了新的营销观念。市场营销理论 也从传统的以企业的中心的 4P 理论(产品、价格、分销、促销) , 发展到以客户为中 心的 4C 理论(客户、成本、便利、沟通) 。传统营销 4P 理论认为企业只要围绕产品、 价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务 4C 理论则包括从客户角 度分析、成本角度分析、便利分析、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企 业- 客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟, 寻找潜在目标客户不再是难 题。通过电子网络及早发现目标客户, 积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发 现、寻找潜在的目标客户。4C 理论电子商务满足消费者对产品的需求和欲望, 使消费 者以更低的价格买到产品, 为厂商减少了消耗, 提高了效率, 降低了生产经营成本。4从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。厂商和客户的双向沟通可 为企业开发新产品提供更准确的信息。1.51.5 电子商务对传统营销缺陷进行弥补电子商务对传统营销缺陷进行弥补借助网络的强大传播功能和信息互动特点, 实施高效、快捷的“一对一”营销。做 到供需之间直接关系, 直接服务, 直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用, 可 以大大节约营销成本,实现了厂商与消费者的良好对接, 虽然消费者之间存在着差异, 但在电子商务背景下能分别满足其需要,从而增加了产品和服务的销售率与消费者的满 意度。电子商务使营销范围更加广泛。厂商与消费者关系并重,在电子商务环境条件下, 企业一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解产品及其销售状 况。电子商务使消费者的消费行为更加理性。在网络环境和电子商务中, 消费者面对 的是系统, 是计算机屏幕。在电子商务下消费者可以根据自身的消费水平查看网络, 做到“货比三家”精心挑选，从而避免了地理环境的限制。 总之, 随着全球经济一体 化进程加快, 计算机、通讯、网络等技术广泛应用。人类社会将从过去工业经济时代 进入到电子商务时代。电子商务的出现使企业营销管理上的 4P 理论能够与 4C 理论进 行充分的结合, 从而使以消费者为主导, 成本低廉, 使用方便, 充分沟通的要求得到 很好的体现。电子商务代表着未来商务的发展方向, 也代表了网络时代新型的营销模 式。最终不仅使企业营销成本降低, 增强企业的核心竞争力, 使之立于不败之地, 更 重要的是使广大消费者受益。2.2. 电子商务环境概述及其对企业的影响电子商务环境概述及其对企业的影响2.12.1 电子商务与电子商务环境的界定电子商务与电子商务环境的界定到目前为止，上至世界各大知名工厂厂商、政府高级官员，下至各个 ISP(Internet Service Provider)、普通百姓，对电子商务都没有一个统一的说法。综合来讲，电子 商务可以从狭义和广义两个方面来解释。从狭义上看，电子商务也即电子交易，是指 在网上进行的交易活动，包括通过因特网买卖产品和提供各类服务。从广义上讲，电 子商务还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务等以及企业间的商务活动，它 不仅仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在 Internet(因特网)、 Intranet(企业内部网)和 Extranet(企业外部网络)上利用 Internet 技术与现有系统结 合起来进行业务来往。 所谓企业电子商务环境是指支撑企业电子商务发展所需要的一 个整体的应用环境，主要包括技术环境、经济环境、法规环境、政策环境等。2.22.2 我国电子商务环境概述我国电子商务环境概述在传统实物市场进行商务活动是依赖于商务环境的(如：银行提供支付服务、媒体 提供宣传服务等)，电子商务在电子虚拟市场进行商务活动同样离不开这些商务环境， 并且还提出了新的要求。 近年来，我国政府已经制定了相关的法规、政策来改善电子 商务的环境，各方面的网络技术也逐渐成熟，但与国外的电子商务环境相比，我国还 存在一定的差距。首先，推动商业银行的网络化发展，建立完善的电子支付体系，在 电子交易支付及结算手段上，政府有必要制定出相应的政策、法规。目前，我国银行 业提供网上支付的只有招商银行、中国银行和建设银行三家，真正能开展网上银行业 务的只有最近推出的建设银行，而最大的国有商业银行工商银行却落在后面，企业的 电子商务活动受到很大制约。其次，需引导和扶持全国性的物流配送公司迅速成长。 虽然电子商务交易中大部分环节通过网络的信息交换完成，对于实体物资商品还需借5助物流系统完成，如果不建立与电子商务配套的配送系统，势必因货物不能及时交换 妨碍电子交易的最终完成。当前，全国性的配送系统还只有邮政系统，其效率和昂贵 费用已经制约我国货物全国流通，因此发展像美国的联邦快递公司的中国货物流通服 务公司迫在眉睫。第三，完善现有法律法规，保证电子交易的合法性，保护个人隐私 和防范网上犯罪，建立电子商务安全认证法律机制。我国目前还没有立法明确说明数 字签名的有效性，以及立法保护网上个人信息隐私。最后，为电子商务发展提供宽松 的经济政策环境，遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。2.32.3 企业内部环境分析企业内部环境分析(1)电子商务为中国企业带来的机遇和挑战。互联网已成为全球最大的互联网络， 覆盖 150 多个国家和地区，连接了 15 万多个网络，220 万台主机。被誉为“英特尔 之父”的 Vint Cerf 曾预测，2003 年全球将会有 1 亿因特网用户，然而，因特网的发 展事实让他跌破眼镜。据资料显示，2003 年全球实际已有 15 亿因特网用户，是两年 前的 3 倍。基于互联网的电子商务对企业之所以具有如此大的吸引力，主要是因为它 比基于 EDI 的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的 优势。 随着 Internet 革命的爆发，人类社会正逐步从工业社会向信息经济，知识经 济时代转移。但是，在这次史无前例的经济转型过程中，如何抓住机会奋力追赶世界 先进水平对改革中的中国意义深远。 我国是一个发展中国家，一方面要完成工业经济 建设，建成世界最有规模，最有质量，最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我 们要形成 21 世纪真正的核心竞争力，必须要面对追求效率，标准，智慈，资本的信息 经济，知识经济的挑战，工业化的同时要完成信息化，这是中国所面临的双重挑战。 (2)电子商务给企业带来的变革。虽然我国面临着工业化和信息化的双重挑战，但 这次以 Internet 网络技术为基础的商业电子革命对企业而言，是一种业务转型，或者 说是一场重大的革命。电子商务使企业从事在物理环境中所不能从事的业务。电子商 务作为信息技术处理技术的一个飞跃，其影响不会仅仅停留在交易手段和贸易方式上， 而且由于这些因素的改变，尤其是供应链的缩短、市场核心的转移，以及各方面管理 成本的大幅度降低，必然导致企业内部过程的变迁，因而使得电子商务成为企业过程 重组的一种根本推动力。这对企业来说是一个改革自身、重新适应环境、迅速投入新 环境的最佳契机。2.42.4 电子商务环境对企业的影响电子商务环境对企业的影响电子商务活动