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精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 15销售人员的计划书怎么写销售人员的计划书怎么写销售人员的计划书怎么写销售的计划书篇一 1、*品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、20XX 年市场目标:开辟城市区域市场 120 个;年销售额 5000 万元以上。3、按照*品牌的战略定位和 20xx 年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种混合营销模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归*招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为*区域市场费用使用规范 、 *产品知识 、 *区域市场促销方案 、 *终端广告工具 、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 15*区域市场管理表格等。一、试销1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模时,要控制货品流向。2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益,二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找 3 家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度:最低 1 万元,最高 2 万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页 5000 份,牙签盒 1000 个,海报 500*2张,餐饮终端合作书 500 张,不干胶贴 200 张,vcd 广告工具光盘一个,dvd 电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的 20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 15货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为 2 个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度,至 1 个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。7、试销工作程序:寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端效能进行评估按照 2 个月内完成进货额销售的目标制定试销终端规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量,要求:ka 堆头促销、散发单页不少于 1 家,b 类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于 3 家,社区店张贴海报、散发单页不少于 5 家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于 1 家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于 2 家,社区餐饮海报张贴不少于 5 家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 15销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有 1 家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销 1 轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到 10万元以上时,公司也指派专人控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列,它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。2、渠道模式:区域独家经销商+分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销;城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 15要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!3、首批进货额:首批进货额最低为 5 万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量,即商家投资源。市场开发分为前、中、后 3 个时期,整个时间为 12 个月。其中,前期为市场启动期,时间为 3 个月;中期 3 个月;后期 6 个月。5、费用预算:前 3 个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的 20%,其中终端建设费用不低于进货额的 15%。公司总费用控制在 30%以内。中期3 个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的 20%,公司投入其中的一半,即 10%。终端建设费用不低于 12%,厂家和商家各分摊 6%;广告和促销费用厂家和商家按 1:1 投入。公司总费用控制在 18%以内。后期 6 个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的 1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的 10%,厂家和商家按 1:1 投入。公司总费用控制在 11%以内。6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的 20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 15和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额 20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期 3 个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标:自独家经销商协议签订后的第 15日开始计算时间,至第 105 日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市启动期销售目标为60 万元、二类城市为 40 万元、三类城市为 20 万元。具体见*启动期城市区域销售目标 。8、组建队伍:区域独家经销协议生效后 3 日内,省级经理到位并招聘城市主管 2 到 3 人试用,留用 1 到 2 人,公司招商部、市场部指定 1 人,经销商指定 1 到 2 人。联合组成三合一班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:省级渠道主管、省级促销主管各 1 名,各城市设城市主管1 名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划:省级经理和经销商一道,按照 2 个月内销售完首批进货额的目标,对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模,制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判,渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 7 / 15案市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为 5到 7 个工作日。10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起 90 天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额=首批实际进货余额首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后 3 日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为,视同经销商放弃*品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段,关键词是预算和规划。11、市场启动:餐饮和商超同时铺货,给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图部分餐饮终端促销、商超终端促销,要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等建议:省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求。如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告。以上为市场导入阶段,关键词是终端和测试。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 8 / 1512、市场改进和分销:在市场启动 1 个月后,即着手市场改进工作。第一,根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整,特别是对终端结构进行调整,新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端,一定要有代表意义和影响力。第二,帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段,关键词是改进和分销。13、市场提升规划:市场启动 2 个月后,即着手进行市场提升的规划。第一,测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二,确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与*的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段的销售目标,并分解到各时间段、各类终端网络上。同时,提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段,关键词是提升和目标。14、市场提升执行:第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时,*的市场整体铺货率要达到 85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是,加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的 12%,随着销售的逐渐精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 9 / 15放量,这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是,做
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